清远中高档酒店身段更灵活

某高档酒店制定2.5折的套餐来吸引消费者。 梁素雅 摄

　　自去年中央下达八项规定以来，清远中高档酒店经营深受影响，业绩相比去年同期大幅度下滑。危机带来压力，各酒店纷纷调整结构谋求转型，营销手段更加多元化，逐步转变了以往自身的市场定位，同时调整客源结构，更加关注高端商务市场和个人消费，在清远地方特色、性价比、方便快捷等方面下功夫，试图走出经营低谷。

　　●策划 统筹 梁有华 杨世华 撰文：南方日报见习记者 刘阳

　　中高档酒店明显受创

　　“明明好多酒店都是按四星、五星级标准建设的，还请我们去施工现场指导，可一申请星级却并不积极。”清远旅游局行业管理科一工作人员说。他猜测这与中央八项规定有关，一些政府接待对星级酒店很避讳，虽然很多中高档酒店按四星甚至五星标准建设，但申请星级认定时却都不积极，因为这意味着很大比例的公务消费群体的流失。

　　新八条规定对酒店行业的影响是毋庸置疑的，根据中国酒店协会在全国进行的调研表明，调查对象中90%的酒店企业受到了不同程度的影响。在北上广一线城市，高档餐饮营业额普遍下降20%至40%，中高档住宿企业也有10%至30%的下降。而在二线城市，高档餐饮营业额下降达到30%至50%，中高档住宿企业下降了20%至40%。

　　清远中高档酒店的处境同样不容乐观。截至3月18日，虽然并未见到具体的数据统计，但记者咨询了多家中高档酒店，大多声称今年营业额比去年同期下降20%以上，某些对政府消费依赖比较大的酒店甚至下滑了40%。

　　“清远市场很特殊，本地消费水平并不是很高，主要依赖外地旅客和政府公务消费。”清远建滔裕花园酒店一负责人谈到，“但旅游客源地主要是珠三角地区，大多是当日往返，所以公务支出对清远旅游业的意义不言而喻。”

　　事实正如他所言，以清远统计局发布的数据为例，2012年国庆节假日，清远7天共接待国内外游客157.28万人次，其中一天游为124.02万人次，竟然占了78.8%。而旅游总收入仅仅为8.63亿元，平均每人消费548元。同时清远在广东省属于落后地区，普通百姓在酒店消费上并不高，政府和国企的消费对中高档酒店的意义也就不言而喻。

　　危机逼转型 营销多样化

　　“看目前的形势，再不做调整肯定死掉。”清远顶级酒店之一建滔裕花园酒店某负责人说。“酒店很早就提出转型，但之前较大的动作一直没有，如今酒店上下群策群力，推出多种营销手段，如跟团购等网上媒介合作力度加大、跟旅行社和景区的合作程度也较以往加深很多。”

　　针对现在的大形势，各个酒店八仙过海各显神通。有的用历史预订及销售记录寻找空缺餐位和会场的二次销售；有的积极利用电子商务营销手段，利用团购、在线订餐等方式，挖掘潜在市场。有的则加强客户维护，开展了各种客户联谊活动，保证客户忠诚度的稳定和提高。

　　以知名度较高的清远国际酒店为例，“现在已经跟所有谈得成的网站进行了合作，而且是从住宿到餐饮等全方位的合作。”清远国际酒店某负责人说。记者随后查阅到，该酒店在网上推出了一系列很有吸引力的产品。如在某团购网上该酒店的十人套餐竟然只要300多元。

　　沿武广高铁把生意做到外省

　　“往年刚刚过完年，各个酒店销售人员都会到各政府单位拜访，而且手段五花八门，送礼都不算什么，有的直接就跟负责人谈起了返点和分成。”清远旅游局行业管理科一位负责人谈到，“但今年的情况却截然相反，酒店都将营销重点放到企业去，销售政策向企业倾斜，同时往年针对政府部门的销售人员也转到针对企业。”

　　清远国际酒店按五星级标准设计，总建筑面积为10万平方米，拥有383间客房和先进的大型多功能宴会厅等，是清远一流的高档酒店，而政府支出在该酒店的营业收入中占了一定的比例。从去年八项规定发布以来，该公司从上到下都感到很大的压力。

　　“今年我们的营销重点是企业，不仅仅是面向珠三角，我们的销售在长沙、武汉、郴州等武广沿线城市进行了布局。”清远国际酒店的何总谈到，“其实早在前年我们就提出这个战略，而去年的八项规定使我们意识到目前经营的危机，再不转型就会被淘汰，于是我们把吸引企业客户定位为公司最核心的战略，所有资源无条件向这方面倾斜。”记者随后了解到，针对企业客户，该酒店业推出了一系列的活动，如会议室、景点和套餐打包一起销售等。

　　放低身段餐价平民化

　　“之前来清远旅游的人数虽然很多，但人均消费较少，清远农家乐和大排档等提供低廉餐饮的场所成了很多游客的首选。”清远星级酒店评审委员会办公室主任黄敏说，“八条规定出台后，随着政府支出的减少，中高档酒店另一个明显的变化就是菜式平民化了，大众菜、清远特色菜种类增多，而价位也降幅很大。”

　　为了吸引本地消费者，清远中高档酒店不惜放低身段。清远好来登国际酒店是一所旅游涉外五星级标准酒店，记者了解到，它推出的经济公务快餐竟然低到38元/份，而自助火锅的成人价也只要68元/位。在菜式上该酒店也没少花脑筋，据悉，目前正准备推出连南菜等一系列具有本地特色的产品。

　　作为清远市最早的星级酒店之一，嘉华大酒店的变化也让人大为刮目。“之前海鲜是我们酒店的一个主打菜式，燕窝鱼翅消费比较多，但自从八条规定出来后，来消费高档菜的顾客几乎绝迹。”清远嘉华大酒店餐饮部负责人说，“目前酒店为了消费者，推出了一系列的家常菜。”随后记者翻开该酒店菜单，30元以下的家常菜占了很大的比例。

　　产品趋向合理酒店触底反弹

　　“大形势是不可逆的，清远中高档酒店调整了以前的高消费理念，纷纷主动适应市场，推出很多经济套餐，在销售上也走出去，在珠三角乃至武广沿线开展了各种销售手段。”清远旅游协会秘书长张秀莲对目前酒店的形势显得信心很足，“目前清远酒店逐渐适应了市场，并开始了缓慢回升。”

　　中高档酒店的一系列转型也赢得了清远广之旅新里程旅行社老总向春明的认同，他表示随着公务消费的减少，各酒店与旅行社的合作较以往有了加深，“虽然总体收入有减少，但其实民间消费的总额是有所增加的。目前清远酒店正向大众化和平民化转型。”

(来源:南方日报)