张良伦：做足省钱体验

　　米折网从返利切入导购领域时，一直将返利模式定位为一种服务。当以服务买家的心态重新梳理返利模式时，米折网发现可以通过对很多环节进行微创新，做的比一些传统返利网站更好

　　经营未满两年的返利类网站米折网在去年一年促成的商品交易量已达10亿元。而创始人张良伦从中得到的分成就有上亿元。今年，米折网营业额将有望呈现数倍增长。

　　从阿里开始

　　张良伦，1986年生人，吉林大学通讯工程专业毕业，2009年硕士毕业于华中科技大学信息与通讯工程专业，那一年他23岁。之前他在校园内创业多次，是许多知名数码品牌在吉林大学的校园代理。为了解决发传单传播低效的问题，他开始琢磨自己做网站，把代理的商品放上去，让同学在网上选购商品。

　　张良伦大二时，出于赚点小钱的想法，无意间开始接触电商。为了积累更多的商业知识，他在本科时期辅修了工商管理学位。毕业之后他被学校保送到了华中科技大学，并加入了以培养创新型人才著称的“Dian团队”，这个团队曾经参加过《小崔说事》的节目录制。借由这个团队，张良伦接触到了许多优秀的项目资源。

　　但是随着学习的不断深入，他逐渐失去了在通讯领域创业的信心，认为门槛太高，创业机会太小。在硕士行将毕业之际，他考虑了三个创业方向：社交、搜索引擎、电商。在权衡了个人的优势之后，他将目光锁定在了电商。

　　谈到电商，就不得不提到阿里巴巴，于是他决定在创业之前去阿里巴巴历练一下。可大公司并非想进就进，况且通讯工程专业毕业的他，应聘电商企业没什么优势可言。情急之下，张良伦做了一件十分简单粗暴的决定——“霸王面”。所谓的“霸王面”就是忽略一切招聘流程，把简历直接放到招聘官面前。

　　“我去的时候阿里的校园招聘已经结束了，笔试都已经过了。”张良伦说。非常时期使用非常手段，他决定“豁出去”，直接找到了校园招聘的负责人，一边递简历一边做自我介绍。由于简历的确有亮点，最终他被破格录用，凭借个人站长的经历，获得了产品规划师的职位。

　　2009年7月，张良伦研究生毕业，进入阿里巴巴任职。张良伦虽然名义上是个产品规划师，但其实只是个“打酱油”的小角色，给其他产品经理当当助理、打打杂。但这样也有一个好处，做了一圈助理，阿里核心的业务线，除了搜索他都接触了一遍。随着不断的积累，张良伦终于迎来了自己的第一个独立负责的项目“阿波罗”。

　　这个与宇宙飞船同名的项目使他在阿里巴巴站稳了脚跟。“那个项目的进度控制得非常漂亮，资源协调得也不错。自此之后，技术团队、UE团队开始知道有我这么一号人存在。”张良伦说。很快他从产品规划师上升为产品经理，在接连负责了几个项目之后，恰逢阿里组织结构调整，公司库产品线需要一个负责人，张良伦在上级的赏识之下从一个产品经理上升到了产品线的负责人，并且在取得不错的成绩之后开始带“旺铺”这支阿里巴巴核心业务之一的产品线。

　　“最好的时候三四条整个公司最核心的产品线都在我这里，包括整个阿里的后台，还有整个旺铺，包括信息的发布展示。”张良伦说，他个人成长最快的时期，也在他负责旺铺这条线的过程中。

　　张良伦在负责旺铺产品线时期做了一件大事。通常情况下，付费会员才能开通旺铺，这一度是阿里巴巴B2B付费产品的重要组成，张良伦坚持把这个收费项目变成免费项目，让普通会员不花钱也可以开通。这个改动一提出，遭到了整个付费部门和总监级高层的反对。

　　张良伦没有因此退缩，反而使用迂回战术，在公司内部各方势力下斡旋。“付费部门是非常强势的部门，他们不同意我也不能强干。”张良伦说，这时候他觉得自己代表了整个网站和生态链的利益，一定要促成这件事。在网站顶不住付费部门的压力险些放弃的时候，张良伦说服了网站的副总裁，将谈判再次提上了日程，双方僵持不下，作为网站一个产品线负责人，张良伦这时候是说不上话的。

　　最后，双方请来了搜索部门，共同参与决策。那次会议上，阿里巴巴各个部门的高层悉数到场，终于坐下来开始了可行性的讨论，并最终通过了方案，取得了不错的效果。付费部门不仅没有减少营收，反而增加了免费会员的活跃度，并通过一些收费功能增加了最终的营收。

　　公司员工开始谈论这个叫张良伦的小人物，他敢于在各方压力下坚持己见，促成了如此巨大的改变，的确具有一些传奇性。他开始被越来越多的人认可。

　　创业

　　张良伦说，进入阿里之前，他给了自己两年时间进行沉淀，时间到了，就是该离开的时候了。“还是挺纠结的，我不是因为混得不好而走，而是因为混得好，我害怕在这种越来越安逸的环境下，内心创业的火花会熄灭。”张良伦说。

　　在张良伦决定要做返利项目的2011年，返利行业其实已经发展了相当长一段时间。早在2006年，时下最大的返利网站返利网就已经开始运营。而时间推到2011年时，这个行业的参与者已经数以万计了。进入就意味着与参与压力与竞争，对于刚成立的一家小公司，必须做出点“出格”的事情。

　　早期返利网站基本可以算作众多淘宝客的一种：帮助淘宝商家推广，然后商家给予淘宝客以一定的提成；而与其他淘宝客不同的是，返利网站把淘宝客的一部分收入返还给消费者，帮助消费者省钱。

　　不过，如果整个行业都只是简单地把部分提成返还给消费者的话，张良伦可能并没有机会。早期的返利几乎毫无例外地都存在拖账期和设门槛的特点：消费者的消费返还款项需要达到一定的数量并经过一定的时间才能申请提现。其实，这样的做法对于返利网站完全可以理解：这种类似于CPS的引流模

　　式是按照效果计费，而返利网站

　　从商家获得的提成也有一定的

　　账期，返利网站拖账期跟设

　　门槛也都是出于缓解现

　　金流压力的考虑。尽

　　管“行规”如此，但

　　对于消费者而

　　言，用户体验

　　却是大打

　　折扣。

　　上线伊始，米折网就打出了“返利高，速度快，门槛低”的口号。按照张良伦的思路，米折网采取了价格战：行业对手5%的返利，那么米折网就10%的返利。同时，米折网宣布放弃行业内最低50元起和至少一个月账期提现的“潜规则”，要达到“交易完成立即返利，即使返利只有1元也可以马上提现”。从2012年8月上线到年末，米折网的流量飙升数倍。

　　但米折网付出的代价也并不小：米折网损失了早期几乎所有盈利，这在淘宝客这样一个低投资高回报的行业实属鲜见；而另一方面，尽管当时用户数量不大，但资金流的压力仍使得只有几十万做原始资金的张良伦不得不从外部渠道获取新资金。

　　“团队初期只有三四个人，几十万也就能干一年。如果一年内搞不出什么名堂，我们就散了。我们就赌这一年。”张良伦说，没想到这一赌就赌到了点儿上。对于返利网站这样的项目，10万用户就可以基本解决自负盈亏的问题。公司从2011年8月注册，11月网站上线，不到3个月的时间就积累了10万用户，迈过了生死线。

　　去年5月，米折网获得了IDG资本1000万元的A轮融资，公司开始了跨越式的发展。

　　作为返利行业最早一批参与推动返现支付变革的网站，米折网小跑着进入了队伍前列。不过，张良伦面临的麻烦其实才刚刚开始。

　　去年6月，福州“百分百购物商场”崩盘，高层携10亿元巨款跑路。在事件中，由于返利网概念被演变成一种新的网络传销模式，接下来“返利”的模式一时间也被推到了风口浪尖，而其后返利网站将被封杀的消息也传得沸沸扬扬。

　　服务为主

　　张良伦介绍，米折网从返利切入导购领域时，一直将返利模式定位为一种服务。当以服务买家的心态重新梳理返利模式时，米折网发现可以通过对很多环节进行微创新，做的比一些传统返利网站更好。

　　“米折网的核心是以服务制胜，专注于为用户创造价值。比如用户觉得返利慢了，我们就自己提前垫付返利佣金，交易结束马上返给用户；比如用户觉得返利提现门槛高了，我们就撤掉这些门槛，一块钱你也可以随时提走。”

　　目前，米折网的主要业务包括返利、优惠券、团购和购物分享，除淘宝外有600多家B2C合作商家，主要侧重服装服饰、鞋帽箱包、美妆、家居等消费品类目。

　　当用户通过米折网到合作商家购物后，米折网可获得一定比例的销售佣金，然后将一部分拥金返给用户，另一部分则成为自己的收入。根据商品品类的不同，返利的比例也有高低之分，大多数订单返点比例在10%左右，但最高时则可达50%。

　　为了平衡商家与消费者的利益，米折网的商家拥有充分的自主决策权，可根据自己的实际情况（如ROI、新客成本等）确定一个相对合理的佣金比例。同时，米折网也会在考虑商家的实际情况下，尽量为消费者争取更多返点。

　　在业界普遍认为“返利”模式只是边缘的商业行为时，张良伦虽然有着类似的担忧，但却始终认为，无论导购还是省钱，都是买家的刚性需求，是有其市场空间和用户价值存在的。“特别是目前的价格敏感性社会，消费者对于省钱的需求很强，而关键问题在于我们能不能把省钱体验做好。”而短短的一年半时间，米折网快速增长的内部数据也让张良伦对返利模式更加坚定。

　　据张良伦透露，米折网用户数即将突破500万，流量以用户直接访问为主、外投广告等其他渠道为辅。同时，米折网的订单转换率约达20%，日均交易额也达到500万元以上。每月的销售额均在1亿元以上，最高时候曾经达到1.8亿元。去年“双十一”当天，米折网的交易额甚至达到峰值，销售额单日超过5000万元。

　　谈及预期，张良伦并不希望给这家发展不到两年时间的年轻公司太多数字化的包袱和束缚，单纯希望米折网在2013年能够实现业绩翻番。在业务上，米折网坚信电商的未来在买家，“因此我们会在导购这条路上继续纵深并有所突破和创新。”

(来源:中华工商时报)