走马太仓一个“德资企业之乡”的炼成

太仓市与南海区，这两个相距1200公里的两个区域，因为大众汽车而关系微妙。

　　上世纪80年代，大众汽车已经在上海布点，得益于其辐射带动，只有50公里之遥的太仓开始慢慢接受其辐射，一批德资企业先后落户并慢慢形成集聚效应。时至今日，当地已经聚集了超过180家德资企业。

　　在太仓与德资企业结下不解情缘时候，地处珠三角地区的南海经历了改革开放的洗礼，在2010年也迎来了一汽大众这个“重量级”项目落户。从依靠大项目和大城市配套带动地区招商引资上来看，太仓是南海名副其实的“老师”。

　　借鉴太仓，南海接下来应该如何打开对德乃至对欧招商局面？带着上述疑问，南海区经贸局开展了为期5天的理论培训与实地考察，一场对德招商的“头脑风暴”正在南海刮起。

　　1

　　招 式

　　口碑相传+政策优惠

　　如果时间倒回到20年前，南海正沐浴在邓小平南巡之后的春风，受到广州和港资、台资企业的带动，民营企业在珠三角的大地正茁壮成长。而在上海旁边的太仓市，一家名为克恩-里伯斯的公司正在上海周边寻找投资设厂的商机。彼时，德国汽车巨头大众汽车已经落子上海，这家公司的总裁斯坦姆在比较上海、昆山等地之后，最后把目光锁定在了太仓。而在当时，他们并不知道，这颗“德资”种子会在随后20年发芽成长。

　　1993年，克恩-里伯斯（太仓）有限公司正式成立，而在当时，公司的厂房是租的，机器只有两台，员工还不足10人。但三年后，该公司就买下了太仓经济开发区15亩地，随后多次追加投资。如今，这家公司下设5个独立的法人公司，厂房面积达8万平方米，员工超过300人，固定资产超过10亿元。

　　“当时之所以选择太仓是出于偶然成分，公司没能力租到上海的厂房，昆山的态度有点不温不火，最后太仓政府的重视打动了这家企业。”对于第一家落户的德资企业，太仓市招商局副局长胡震归结为“碰巧”。

　　如果说，首个项目的落户有着偶然的成分，那么如何能吸引到大量德资企业集聚则有着政府的推动功劳。在克恩-里伯斯公司落户后，太仓政府惊讶发现，当地政府体贴的服务，在首批德国人里面正慢慢形成“口碑”，在不少德资企业里面开始慢慢流传。

　　而刚让太仓受益的是，上海大众汽车有限公司所在地安亭，与太仓仅有10多公里的距离，良好的口碑相传加上与上海大众近在咫尺的距离让大量的德资企业开始陆续关注太仓。

　　时至今日，“口碑”相传的重要性仍然被当地政府看重。在当天南海招商部门与太仓招商局洽谈过程中，太仓招商局播放了他们对德招商的宣传片。与各地政府宣传地方的优势、环境等“例牌菜”不同，太仓对德的宣传片是以微电影来阐述，以一位在太仓生活将近20年的“老太仓”，讲述他们在太仓生活的点点滴滴，在影片结尾之处，一众德国人对着镜头喊出“我们在太仓很好”。

　　这让南海区经促局常务副局长李兴强很是感叹。“我们的宣传片往往是我们想他们看什么，而忽略了他们想看什么，什么才是最打动他们的。”

　　当然，除了“口碑”外，太仓也是给到了“实实在在的优惠政策”。胡震介绍说，德资企业的慢慢积聚引起了政府的重视，而针对外资投资，在“培育期”期间，包括厂房租金补贴、税收返还等优惠政策也是相继出台。

　　2

　　招 式

　　中介机构当“红娘”

　　除了依靠已进驻企业的“以商招商”外，利用当地中介机构来进行招商也是太仓一个“制胜法宝”。近年来，太仓先后与德国远东投资有限公司、德国工商大会上海代表处等近10家招商投资中介机构的合作，通过这些协会了解欧洲企业对华投资战略和信息，牵头到德国举办中国太仓日等活动推介太仓，搭建起一个完整的招商中介产业链。

　　德国工商大会上海代表处（AHK）是这里面的“佼佼者”。作为代表德国政府推动德国企业在华发展的机构，AHK有着天然的“沟通桥梁”优势。目前该代表处由德国总部、德中工商技术咨询服务有限公司与德国工商大会上海代表处三部分组成，主要给进入中国的德资企业提供选址、咨询、培训业务。

　　德中工商技术咨询服务有限公司上海分公司部门总监孙静介绍说，目前德国工商大会在中国有会员企业约2500家，其中华东地区1500家。华南地区约500家，其中江浙一带是最为密集的地区。

　　鉴于德国工商大会的权威性，大部分进入中国市场的德资企业都会选择该机构作为“红娘”，利用其分析而决定在中国的选址。据悉，在过去十年时间里，该机构先后促成了近500个投资项目。

　　“太仓是华东地区德资企业最为密集的地方，这里面有着集群氛围、优惠政策和地缘优势等多个原因。”孙静说，但是随着太仓在优惠政策方面的缩小，德资企业的投资意愿也相对此前有所减弱。AHK的调查显示，去年以来，前来咨询的企业里面只有20%的希望设厂的，剩下的大部分都是希望先设立贸易公司。

　　作为太仓最为看重的“红娘”，孙静总结德资企业的特点为“慢热、计划性很强”。她说，除非有订单赶着开工，否则他们会到处比较过才最终签订意向书；每个德国人都有一个日历本，往往半年后的行程都已经安排好了；他们对于投资回报率的要求不会特别高，一般贸易公司希望2—3年能实现盈利，而生产性的就更长，一般3—4年甚至更长。

　　而对于德资企业进入中国市场的原因，孙静认为主要是为了贴近市场。她认为，中国的成本已经不低了，劳动力成本也不低，德资企业在中国设厂往往还有外派费和管理成本等，在中国设厂的成本并不比在德国少；此外，也有部分企业是跟着整车厂过来投资的。

　　对于一汽大众佛山工厂选址在南海，孙静认为这是一个很好的带动。围绕大众整车厂将会聚集着越来越多的二级、三级供应商，此举将可以紧贴供应商，从而减少物流成本。

　　而AHK的一个调研结果或许能让南海更激动。针对德资企业投资设厂习惯，AHK曾经针对1500多家华东会员德资企业做了一份调查问卷，发现超过90%的德资企业在首次进入中国投资时都是通过租赁厂房的形式。这对于土地开发强度已经超过50%的南海来说，显然是一个极大利好。

　　●学员感想

　　加强产业载体招商

　　大沥镇党委委员、副镇长盘石：

　　“对比太仓，大沥最大的优势在于雄厚的产业基础，同时靠近广州。”盘石说，太仓与上海之间还有几十公里的距离，但是大沥与广州是无缝对接的，在广佛对接里面是最长的，这与欧洲企业的投资习惯颇为吻合。

　　除了对德招商外，盘石此次还有一个“意外收获”。“我们的产业联盟如果能做到德国工商大会这种服务，那就成功了。”盘石认为，德国工商大会虽然是一个商会机构，但是他最增值的部分是可以给会员企业提供增值服务，包括咨询、培训等等，接下来产业联盟很重要的一个就是往这个方向走。

　　加强“以商招商”

　　丹灶招商局徐杰文：

　　据悉，同样受到一汽大众和本田项目的辐射，汽配产业也已经成为丹灶的一个重点扶持产业。

　　徐杰文在走访太仓后认为，借鉴太仓的“以商引商”，丹灶在现有的企业资源情况下，如何发挥企业的“红娘”作用和商会等中介机构，值得思考。除此外，他认为，除了日常的招商平台外，还要契合外资企业的思维，开拓海外网络招商平台。

　　能否让商会组织企业

　　“走进来”？

　　罗村招商局副局长邓鉴成：

　　目前广东省新光源产业基地在省内已经打响名气，口腔医疗也慢慢走上轨道，如何进一步“招好商”、“招大商”是罗村所要考虑的。邓鉴成认为，要积极用好商会的渠道，除了平时“走出去”的招商渠道，能否让商会组织企业“走进来”？

　　■引资含金量

　　面积是南海一半 收入达南海2/3强

　　众所周知，德国先进制造业技术在世界领先，而这些先进技术很多都是掌握在中小企业手里。以落户在太仓的慧鱼公司为例，该公司虽然是生产建筑紧固件，但却拥有上千项国际专利技术。

　　一组有意思的数据是：南海面积1073平方公里，去年全年完成地区生产总值1966亿元；地方公共财政预算收入129亿元；太仓市面积为620平方公里，去年实现地区生产总值965亿元，公共财政预算收入90.5亿元。

　　在面积和GDP都是南海一半的情况下，太仓的公共财政预算收入超过了南海的三分之二。而这在一定程度上说明当地企业的“含金量”高。这并非只是一个猜测。数据显示，在太仓港经济开发区新区的100家德资企业累计用地不到2000亩，总投资10亿美元，亩均投资强度近50万美元。

　　同样在当地中德中小企业园里面，NIKE的总部基地格外显眼，太仓市招商局办公室主任朱永强说，NIKE全国的开票都是在这里，这导致的结果就是，NIKE在中国很多的税收都留在了太仓本地。据悉，耐克项目每年为当地带来的税收约占全市税收的40%。

　　这让大沥镇党委委员、副镇长盘石深有感触。“大沥有大量的铝型材企业，他们的营业额是非常惊人的，但是很多都会外流去到外面，如何把这部分留在本地也一直是大沥镇所考虑的。”盘石说。

　　“技术含量高、资源消耗少、环保理念新是太仓德企引进的首要选择。”胡震说，德资企业的技术含量普遍比较高，在工艺生产流程方面要求都很高，市场占有率也很高，但是企业产品比较单一化。他举例说，克恩-里伯斯公司专业生产汽车安全带卷簧，产品很不起眼但却占据世界60％的市场份额；舍弗勒公司一直专注于生产汽车发动机零配件，是世界第二大轴承制造商；威格玛机械公司是目前世界上最大的塑钢窗成套设备企业；托克斯公司生产的冲压设备在同类产品的国内市场份额中占90%以上。

　　据了解，在太仓的德资企业的产业集中度很高，大多从事精密机械制造和汽车配件生产。因为技术领先，德资企业已经成为太仓制造业转型升级的重要力量。

　　在南海，本地民营企业的税收占比已经超过七成，但在太仓，当地GDP的来源有六成是由外资企业贡献。对于南海来说，引进外资企业，除了能直接带来先进技术和管理技术外，能否同时对本土民营企业起到带动作用，显然也是一个“弦外之音”。

　　南方日报记者 李慧君 通讯员 侯湘源

(来源:南方日报)