友邦大力打造“星生代”保险营销团队

苏微佳

　　1992年，友邦保险引进营销员制度，为刚刚起步的中国寿险行业注入了一针兴奋剂。随后10年间，中国寿险市场规模以24%的年复合增长率快速发展；20年时间，中国成为世界排名前4位的保险大国。

　　然而，“高增员与高脱落”、“高产能与高投诉”，保险营销员体制仍然面临成长的烦恼。那么作为中国营销员体制的创始者，友邦保险是否有更好地解决方案，让饱受争议的营销员体制获得新生呢？

　　笔者日前专访友邦保险首席业务执行官洪志强。在效力友邦保险的17年间，他先后在马来西亚、新加坡、香港、印尼、越南等市场负责营销，并在北京、广东、上海业务一线任职，拥有相当丰富的营销员管理经验。

　　他表示，保险营销员的使命就是与风险赛跑，在风险来临之前，把保险保障与长期储蓄方案带给千家万户。可是，在履行使命的过程中，保险营销员面临经济、心理和环境的巨大压力，在从业第一年内会出现大量流失。

　　针对国内保险营销员发展遇到的问题，友邦保险用4年时间完成了系统升级，并于近期推出全新保险营销员培育计划（Gen-Y），致力于队伍发展从追求“量”到追求“质”的转变，大力推行一个“星生代”保险营销员团队的打造项目。

　　友邦保险培育项目的前期投入为1亿元，计划招收5000人的团队，这相当于友邦中国营销员总数的1/3。“星生代”保险营销员以80后、90后的年轻人为招聘对象，采取严进宽出的选材方式，必须通过入职面试、职业规划、潜能测评、活动观察、封闭培训等多个环节考核。

　　最终入围的营销员将会获得公司提供的12个月的固定财务补贴，在一二线城市的补贴标准为4500元；一年后，如果能够成功晋升主管，还能够获得每月2000元至5000元的奖金。这两笔补贴和奖金作用不可小觑，将能够帮助“星生代”保险营销员顺利度过职业生涯最困难的两个阶段。

　　目前来看，友邦保险营销员收入水平在内业领先。组织发展方面，排名前20%的团队总监平均年收入100万元至250万元；销售发展方面，排名前20%的资深经理平均年收入在60万至200万元。

　　针对这些年“星生代”，无论选择做组织发展，还是选择销售发展，友邦都会给他们制定更好的目标。比如10年内，若能够达成5次百万寿险圆桌会（MDRT）再加上1次的COT（3倍的MDRT），就可获得奖金100万元。

　　在洪志强看来，中国保险营销员渠道面临的问题不是体制，而是体制的正确执行。既然友邦把制度带进来，那么就要想办法做得更好，现在是Agency1.0升级到Agency2.0的阶段。友邦保险计划用5至10年打造一个年轻化、专业化的营销员团队，同时也帮助这些年轻人实现他们的梦想。

(来源:解放日报)