商業賄賂，一直被認為是中國經濟發展的“潛規則”。為了獲得交易機會，越來越多的商業賄賂正在以回扣、促銷費、宣傳費、勞務費、提供境內外旅游等更為隱蔽的方式存在。即便是為公平而採取的招投標，現在也充斥著無數的潛規則。而這些本應不見天日的交易，卻成了行內人皆知的“行規”，甚至被尊為“市場經濟的潤滑劑”。
　　規則1
　　標書設門檻暗示閑人莫入
　　不論是IT、建筑業還是近來被不斷揭批的醫藥行業，隻要進行招標，就會有標書。標書原本是為了讓投標單位了解招標需求而制定的，但事實上，許多標書除了傳達印刷體語言的“主規則”外，通常還傳遞著招標業內人盡皆知的“潛規則”。
　　設定排他條件，是控制招標的最好方法。行內人分辨一個標是否有人“暗定”，常常靠看標書中是否含有過多的准入條件來判斷。比如公司成立要5年以上，注冊資金要5000萬以上，年營業額5000萬以上，要參與過世界銀行貸款的工程項目，要取得過什麼証書……對於這種標是否要投，要怎麼投，老板就會慎重了。無論是哪個行業，招標方都應該把項目或者工程質量以及之后的服務放在非常重要的位置，一份標書不在產品內容上下功夫，而在設置門檻上做壁壘，就暗含了“游客止步”的意思。
　　一個業內人士透露了這樣一個案例：在IT業集成公司一般都必須具有信息產業部頒發的系統集成資質，共分三級，最好的是一級。一般來說，500萬元以上標的的項目要求二級以上的資質，標的1000萬元以上的要求一級資質。但2003年某地招標一個市政公用事業項目，標的在1000萬元以上。按常理，隻要求一級資質並不為過，但它的標書卻規定三級以上資質都可以投標，等於是任何公司都有資格。行內人一看就明白怎麼回事，這是為某一個公司量身定制的。果然，投標公司除了幾家一級資質的公司外，還有一家當地的三級資質的公司，最后中標的也就是這家公司。
　　已經鋃鐺入獄的四川省前任工商局長李太銀為了把省工商局一個2000余萬元工程項目給其兒子參股的公司做，首先就注冊一個千余萬資金的公司，然后就在公司注冊資金上設置門檻讓眾多的單位不能入局。
　　類似的還有，不當眾開標、不當場拍板、甚至在標書中規定投標方有無限大的責任，招標方有無限大的權力……這些都有可能在暗示著“本標有主，他人莫入”。
　　規則2
　　控制標書發售時間
　　對很多公司來講，如果能拿到標書，總還有“公關”的余地。如果資源雄厚、能力超強，說不定還有“改天換日”的可能。而最怕的是，根本見不到標書。
　　隻要是公開招標都要發售標書，發售標書的時間有時候也是操縱招投標的手段。例如，前不久某單位要上一個項目，標的在幾百萬元，如果消息走露出去，肯定會成為眾多投標人的追逐目標。而招標方在事前就已經與一家廠商達成了一致，並已經讓其提前介入該項目。卻刻意對其他投標者保密，直到公開招標前兩天，才讓其他人知道有這個項目。而且，項目的招標公告是在該單位的網站上公布的，上午發出，發售標書的時間就是當天下午的短短的幾個小時，結果買到標書的隻有甲方中意的投標者和他們通知的“陪標”公司。
　　這是通過操縱出售標書時間來選擇中標人的一個極端的例子。大多數情況下，隻要讓中意的投標方提前介入，提前對招標內容作出充分准備，其勝算就已經很大了。這一點，在需要制定花費時間為客戶“量體裁衣”制定解決方案的IT行業或建筑行業尤為重要。那些知道消息晚或直到招標公告發布后才獲得消息的公司，實際上早已輸在起步上了。
　　規則3
　　關系是“第一生產力”
　　投中一個標，首先要搞定招標負責人。這句話在實際操作中的含義並不簡單。每一個招標負責人都是投標人關注的對象，而想要從重重人海中脫穎而出決不是件易事。按一定百分比給與回扣，是再簡單不過的“行規”﹔而對某些領導而言，除了回扣外，政績也是很重要的，而這一點就需要投標人自己把握。必須把整個投標過程中涉及到的方方面面的人都要照顧周全，比如專家組、技術部等等，甚至包括所供應產品的廠商。
　　有時候，不僅買方佔有主動權，廠商一樣可以被奉上“神位”。一些享有較高知名度的品牌往往得到了市場的充分認可，從而在某種意義上有了壟斷地位。比如目前的IT業，某些高端項目所能選擇的產品，僅僅是IBM、DELL、SUN三家，對這些國內廠商的科技實力根本達不到的項目，品牌的授權往往就能左右一場招投標會的結果。
　　所謂品牌授權，就是要求集成商具有某品牌授權使用他們產品的資格。像前面提到的三種品牌，雖然功能重合，但各有特色。招標會雖然黑幕重重，但大型項目的質量是必須得到保証的。一般而言，招標負責人也不會輕易把工程質量拋於腦后。對於某些基本固定了品牌的項目，品牌授權就成了左右招標會的砝碼。很多時候，授權隻是一個過場，廠家是為了確保某個固定集成商中標而利用品牌授權排除其他競爭者。


    《市場報》 (2006年03月31日 第二版)