人和文化可能是电子商务变革过程中的最大挑战。当市场环境发生变化时，肯定会有既得利益集团经历痛苦的调整；当先进的技术带来销售模式的变革时，肯定会对原有的市场格局造成冲击。但变革中的唯一选择就是顺应市场潮流，根据用户需求进行战略转型或策略调整。
记者：1999年，英迈全球总营业额为280亿美元，其中网上销售额是30亿美元，约占总营业额的10%左右，成为世界第八大电子商务公司。在30亿美元中，各项网上业务所占的比重是怎样的？电子商务在英迈总体业务中的成长性如何？
Hans T·Koppen:我们刚刚得到最新的数字，前四个季度英迈全球营业额已达到300亿美元，与电子商务相关的营业额为80亿～90亿美元，份额已升至30%左右。电子商务业务主要有三个来源：其一源自IBM、Cisco等英迈的合作伙伴，客户在这些大公司网站上下的订单会传输到英迈的电子商务系统中，最终由英迈提供解决方案并完成配送、结算等一系列服务；其二源自英迈自己电子商务网站上的业务；其三源自为.COM公司提供后台服务。
记者：在三块电子商务业务中，哪块所占的比例最大？哪块的增长速度最快？
Hans T·Koppen:在这方面我手头没有确切的数字，但感觉上第二块业务所占的比重应该最大，其次是第三块业务，再次是第一块业务。从增长速度来看，第二块业务也是发展最快的。
记者：英迈自己电子商务网站上的业务举足轻重且增长迅速，这也许是英迈在中国正式发布“www.IM-China.com”网站的重要原因之一。但从目前中国电子商务的应用环境来看，英迈国际（中国）有限公司要实现网上交易额的迅速增长恐怕不太现实。您对未来有多高的期望值？
Hans T·Koppen:准确地预测未来总是件很困难的事。英迈在中国推进电子商务的初始阶段，进展可能会比较缓慢，对交易额不能抱太高的期望——也许第一年电子商务在英迈中国的营业额中只占百分之几，但网页浏览量会有较大幅度的增长。随着中国电子商务应用环境的不断改善，英迈电子商务业务的增长速度会逐步加快。但如果外部环境出现“不和谐音”，英迈推进电子商务的进程就会受到一定影响。
记者：英迈电子商务策略是否存在明显的地区差异？在美国和中国，英迈电子商务策略的核心理念和实施步骤有哪些异同？
Hans T·Koppen:从整体来看，英迈电子商务策略的地区差异较小，不同地区使用的是极其相近的系统（Impulse），通过卫星连接到同一台主机上。但外部环境的差异往往决定了全球策略必须具有本地化的特征。以美国和中国为例：在美国，电子支付已非常普及，而在中国则方兴未艾；在美国，物流行业相当发达，分销商不需建设太多配送中心，而在中国相应的配套设施尚不完善，英迈只能自力更生——搭建十几个仓储货运中心。
记者：目前，英迈Impulse系统的各种功能在中国的实际应用不到1%。伴随英迈电子商务策略在中国的全面推进，Impulse系统的潜力是否会得到更大程度的发挥？
Hans T·Koppen:英迈的Impulse系统会根据不同的人文和市场环境（如语言、税收等）进行微调，其应用水平与上述外部因素不无关系，但不同地区公司员工的经验多寡也会对系统实际应用能力带来影响。掌握Impulse系统的各种功能非一日之功，加之中国的商务环境很复杂，这对中国员工构成相当大的挑战。英迈将通过一系列的培训逐步提高员工的专业素质，使员工能够充分挖掘Impulse系统的潜力，保证电子商务策略的顺利实施。
记者：分销商的电子商务策略要取得成功，不仅需拥有强大的后台系统，更重要的是能够将内部系统的效率传递给上游的供应商和下游的代理商，从而提高整个渠道价值链的竞争力。从眼下的情况看，供应商的问题不太大，而下游代理商则麻烦多多。很多二、三级经销商对分销商实施电子商务策略的态度比较消极，甚至有抵触情绪。您如何看待这种现象？
Hans T·Koppen:这验证了我的观点——人和文化可能是电子商务变革过程中的最大挑战。当市场环境发生变化时，肯定会有既得利益集团经历痛苦的调整；当先进的技术带来销售模式的变革时，肯定会对原有的市场格局造成冲击。但变革中的唯一选择就是顺应市场潮流，根据用户需求进行战略转型或策略调整。二、三级经销商在市场的巨大压力下，考虑的不应是该不该接受电子商务，而是何时、如何实施电子商务，否则只能被市场淘汰。
记者：电子商务平台的搭建是以供应商还是分销商为主导，一直是业界争论的话题。一些供应商在战略转型时将自身作为电子商务平台的领导者，而像英迈这样的超级分销商似乎也有意将电子商务平台纳入自己预想的轨道。在这场拉锯战中，谁能笑到最后？
Hans T·Koppen:影响商务平台发展方向的因素很多，如经营理念、营销模式、品牌影响力等，作为销售工具的电子商务仅是众多因素中的一个，只不过因为新近诞生而更引人注目。其实，新技术（包括电子商务）只会改变世界的一部分，并不能使世界“翻天覆地”。真正决定电子商务平台主导力量的不是供应商也不是分销商，而是市场，是用户的需求。用户登录某家供应商的网站，很难买到其他品牌的产品，也无法做到“One-Stop-Shopping”（一站式购买），英迈的电子商务平台恰能弥补这方面的不足。
记者：在英迈全球战略中，中国市场处于怎样的地位？中国加入WTO后，分销市场将逐步放开，您对今后的竞争态势如何判断？
Hans T·Koppen:英迈在中国市场的收入占亚太地区的50%，由此可见中国市场的地位非常重要。开放的市场必然带来融合的趋势——在美国，只有英迈和TechData两家公司控制分销市场，中国也会朝这个方向发展。中国IT产业的发展速度相当快，中小企业市场的潜力还很大，英迈会不断拓展自己的生存空间。
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