一个是世界顶级的互联网风险投资机构，一个是全球领先的BtoB电子商务解决方案供应商，软银与Ariba近来的一系列合作，似乎要在亚洲掀起一场新的BtoB风暴。
作为全球互联网领域最大的投资机构，软银集团在全球投资了609家互联网企业。但在孙正义眼中，有一些企业是有能力成为全球最知名的互联网公司的。在5年前甚至更早，孙正义投资了YAHOO！并预言它将成为最著名的互联网企业。这个预言现在已经变为了不容置疑的事实。
我们有理由重视孙正义的预言。在YAHOO！之前，他还分别做过两次这样的预言，一次是微软，另一次是思科。当时的情形是，人们对他的看法嗤之以鼻。当时的微软全部员工加起来只有20余人，而思科在十年前也还是一家济济无名的小公司。而现在，孙正义宣布，新的全球互联网企业霸主将会是从事BtoB交易市场解决方案的软件企业--Ariba。就在最近，软银展开了与Ariba在亚洲的强势合作。孙正义的预言能够再一次应验吗？软银与Ariba的合作将给亚洲BtoB市场带来怎样的冲击？
抢滩BtoB市场
12月1日下午，软银总裁孙正义与Ariba总裁兼首席运营官穆勒（Larry Mueller）同时出现在北京嘉里中心举办的“2000年中国企业高峰会”上，共同宣布了将在中国合资成立Ariba公司的计划，并在随后签署了合作议向书。
事实上，就在前一天，软银与Ariba在韩国也签署了一份同样的合作协议。而一个多月前，也就是10月底，双方在日本的合资公司刚刚成立，准备进入日本10个行业的BtoB市场。软银与Ariba 这个资本与技术的超强力组合进入亚洲市场的决心与速度让人吃惊。
在今天的互联网领域，没有人再对Ariba的领先地位产生置疑。在2000年9月30日结束的2000财年的第四个财季，Ariba的总收入达到了1.349亿美元，比上一财季增长了67％，比去年同一财季增长了687％，成为第一家实现财季收支平衡的BtoB公司。从全年来说，Ariba在这一财年的总收益达到了2.79亿美元，而在去年，Ariba全年的总收益仅有4540亿美元。
Ariba的市值增长同样惊人。在去年6月份IPO时，Ariba的市值只有2亿美元，而今天它已达到了320亿美元，增长达50倍之多。即使是Nasdaq的崩盘也未对其产生更大的影响。自从5月23日Nasdaq创下最低记录以来，Ariba的股票已经上涨了150个百分点（同期Nasdaq指数恢复的速度是22％）。
当然，这在很大程度上来源于Ariba公司用户群的增加：今年以来，Ariba的用户增加了500％。仅仅在刚刚结束的第四财季，新加盟Ariba 的用户即达到了114家，其中包括Pfizer、Kmart和Target等公司。在BtoB电子商务平台的性能方面，Ariba赢得了广泛的赞誉。
拥有1200名员工的Ariba公司，用户现在遍布全球56个国家。它的服务对象包括财富100强中40％以上的企业，其中IBM、思科、朗讯、惠普等500多家跨国企业都使用了Ariba的产品。同时，Ariba还向30000多家中小型供应商销售其电子商务平台和解决方案。另外，Ariba还在利用ASP的方式，为2000多家更小型的企业提供服务。而这也仅仅是Ariba在美国和欧洲市场范围内的用户数量。目前，Ariba正在逐步将它的平台推向美国和欧洲以外的地区，亚洲地区的许多中、小型的企业已经开始使用他们的平台。
为什么选择Ariba？
今天，人们对于BtoB和Ariba的认识愈来愈清晰，没有人再怀疑BtoB的力量与发展前景。在投资人眼里，BtoB也已重新回来了。
但在1996年9月Ariba公司刚刚创立的时候，Internet还刚刚兴起，所有的人都在谈论BtoC，很少有人意识到BtoB。而Ariba的7位创始人相信，BtoB的市场至少要比BtoC大10倍。在确立了BtoB 的发展方向之后，Ariba面对的第一个问题就是，如何打开市场，重点放在哪里？“我们相信市场的黄金法则--持有法则的是顾客--所以我们将重点放在买方上。”第一财政年度结束时，Ariba的软件销售收入是2300万美金，到1999年公司的第三个财年结束时，Ariba的总收益已经达到了4540亿美元，今年更是达到1.349亿美元。
就在这个时候，Ariba开始吸引软银总裁孙正义更多的注意。事实上，软银的一些员工在更早的时候就开始了对Ariba的关注和研究。“我们考察了许多的公司，包括Commerce One。最后我们选择了Ariba，我们认为，它将成为BtoB行业的领先者。”孙正义说。在与其它的BtoB软件公司进行了一番细致的比较和研究之后，软银发现，Ariba拥有非常好的开放性的技术平台，能够适用不同的企业、行业以及国家；同时Ariba还建立了非常广泛的客户群。而最重要的是，Ariba公司本身有着很好的管理队伍。媒体则这样评价：“ Ariba的成功很大程度上源于它的先行者(first mover)优势、对客户的强劲支持以及杰出的管理者团队，就象微软的管理结构能够使他们吸引到聪明人一样”。
与软银的合作也许是Ariba谋求更大发展的新动力之一。双方在北京的合作议向书的签约仪式上，孙正义不忘加上这样一句，“有了软库这样的合作伙伴，Ariba也增加了成功的机遇。”而穆勒同样暗示与软银的合作将是Ariba成功的动力之一，他说：“在BtoB的商业环境下，寻找合适的合作伙伴是非常重要的，Ariba知道这一点，这也是我们优于竞争对手的地方。”
当所有的因素加在一起时，孙正义对Ariba未来的发展充满了信心。而Ariba的确一直在加速向前，它已被看做是将最早实现赢利的BtoB企业之一，根据统计，Ariba预计将在明年9月开始赚钱。
缔造BtoB霸主
Ariba的电子商务解决方案为三方提供服务：采购方（for buyer）、供应方（for supplier）、以及商业服务者(for marketmaker)。其电子商务平台（Ariba BtoB Commerce Platform TM）主要由以下软件组成：Ariba Buyer TM 、Ariba Marketplace TM 、 Ariba Dynamic Trade TM、Ariba Commerce Services Network TM。采用Ariba的电子采购解决方案，企业可以实现网上购买，接触到更多的供应商、找到最好的价格，从而集中、改进和加速整个采购周期，减少采购成本；而对供应商来说，他们能够进入和创建电子市场和交换市场，排除交易的低效率，并获得更多的与潜在客户打交道的机会，开拓新市场并降低成本；而Ariba 的BtoB电子交易市场是具有互操作性的软件解决方案，并可以提供基于Web的商业服务。通过灵活的可扩展的方案，Ariba电子交易市场应用软件可以帮助企业快速地创立BtoB市场，为市场参与者提供市场和提高效率。
Ariba的电子商务平台采用检索而非内容集合的方式，向买方提供全面的检索功能，使买方企业通过Ariba解决方案连接到供应商货单上，而不是将所有内容集中在一个中央仓库里。另外，Ariba具有的多重内容模式能够确保供应商的内容检索可以实现经常更新。Ariba的平台还可以实现自动在买卖双方之间发送并翻译交易，能够支持不同的电子商务标准，如cXML、EDI、基于VAN的EDI、OBI、自动传真、自动邮件和货单互换格式（CIF）等，这种对交易的多协议支持，使得买方能够同任意的供应商进行交易，不受供应商使用的网络基础架构类别的影响。
这也许就是越来越多的公司选择Ariba平台的理由。诸如惠普、思科、戴尔、朗讯、IBM等在内的许多的公司采用Ariba 的软件和平台来改善企业内部的供应链和供应流程，为中小企业客户提供更完善的服务，同时与上游供应商建立更高效的联系。Ariba的软件可使公司的运营成本平均下降28％左右。在提高效益变得越来越困难的时候，降低成本意味着将赢得更多的机会。这正是为什么在2、3年前人们对BtoB交易市场还不了解，而现在却有100多家BtoB交易场出现的原因所在。
击败竞争对手
Ariba 同样面临着来自各方面的挑战。不仅许多小公司开始抢去一些用户，同时，它还必须面对来自Commerce One等公司强有力的竞争。对Ariba来说，在这一领域最大的威胁就是Commerce One。在克莱斯勒、通用和福特3大汽车巨头所组建的汽车BtoB交易市场中，正是Commerce One与Oracle最终击败了Ariba，赢得了这个客户。Commerce One的增长速度也同样表明了它飞速发展的势头。就在10月份Ariba公布自己的季度报告之后，Commerce One紧接着发布业绩报告表示，公司本财年第三季度的总收入达到1.127亿美元，仅仅比Ariba少了几百万美元，而与去年相比，他们在一年内收益增长了987％，Ariba公司的年增幅则为687％。
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