2003年03月03日10:10


TCL杨伟强寻找“黄金分割点”
杨勇军

    地点:北京,中国大饭店 

    人物:TCL电脑科技有限责任公司总经理 杨伟强 

    《中国计算机报》执行总编 卢山 

    从产业环境的判断到市场机遇的把握,从企业文化的培养到中高层人员的选择……如同建筑师找寻构图中的黄金分割点,作为TCL电脑总经理,杨伟强总是在找寻处理这些事情的最佳方案。然而,不同于几何学中0.618……的固定数值,企业运作中的黄金分割点是永远在变化的。没有完美的答案,只有更好的答案。 

    从家电行业进入IT产业,杨伟强对TCL电脑的企业DNA进行了一次改造。如今,TCL电脑向商用领域扩展,杨伟强开始对企业DNA进行第二次改造。他将家用市场的搏杀比作农夫耕田,而把开拓商用领域喻为猎人狩猎。虽然从企业组织,到渠道销售,再到客户服务等多方面,两者的差异都很大,杨伟强却坚信,在一些行业,TCL电脑有着进入前三名的实力。他的做法就是:从小团队做起,做尝试、立样板,积小胜为大胜。  

    卢山:TCL电脑是从家用PC起步的,在1999年进入商用,到去年已经取得不小的成果。最近你提出,继续加大在商用领域的投入。不知道你是否下定了决心,要从家用市场延伸到商用市场?这其中的优势、劣势你是怎么考虑的?  

    杨伟强:TCL从家用电脑入手的道理是显而易见的,一是由于我们的家电企业出身,二是我们已经树立了良好的消费类品牌。还有一个原因是顺应了当时以微软所推广的维纳斯计划为代表的3C产业融合趋势。坦率地讲,那时的TCL电脑并没有将商用市场放到一个战略的高度,更多的是作为主营业务的补充,以降低我们的总体运营成本。同时对于商务市场的人员管理、体系组织,当时的我们也没有太多的概念,而是处于一个尝试和探索的过程。 

    现在,情形已经有所改变,TCL电脑目前对产业运营的基本规律已有了很大的了解——越是终端产品,差异化越大。但在产业自身的基本层,包括上游的供应、一些技术的共享,包括制造技术、管理技术有很多地方是相通的。此外,在对市场的了解、经营团队的建设上,TCL电脑也做了足够的积累。基于上述两方面,今天我们进入商用市场的条件可以说比过去成熟很多。而且,从目前的进展状况来看,在某几个领域,TCL电脑已经具有进入前三位的竞争力;同时,从整个产业战略发展来讲,虽然消费IT发展迅猛(像今年年初的CES展,就是一个信号),但PC机的核心地位仍没有被撼动,我们仍然要把它作为一个重要的战略来耕耘。 

    总而言之,我想,TCL电脑2002年业绩的改善不仅是商用本身带来的,更多的是我们对这个产业的思考、理解和把握。 

    卢山:那么在你看来,从家用转到商用,最大的跨越是什么?对TCL电脑最大的挑战又在什么地方? 

    杨伟强:对我们原有的DNA是一个很大的挑战。今年年初,我在企业内部发表了一篇名为《改造我们的DNA》的文章,目的就是要提醒大家,TCL电脑进入商用领域对我们自身原有的定位是一个考验。TCL一直是做终端产品,无论是彩电、手机,还是家用电脑,都是面对终端和个人客户的,销售也多通过渠道进行。 

    对于终端产品来讲,你并不知道具体客户是谁,但你知道有庞大的消费群体,对于客户的需求基本是遵循大数法则。而行业客户不同,他们是比较明确的一个群体,更多的需要一整套解决方案,而非单一的产品。换句话讲,行业用户很明确,应用需求则需要甲乙双方探索、商榷。 

    家用市场与行业市场在产品形态、销售通路的形态、市场运作形态以及整个企业组织体系上都存在很大的差异,对于销售人员的能力要求也是不一样的。 

    可以打一个比方,开垦家用市场如同农夫耕田,一茬一茬的总会有收获。而做商用市场却更像猎人打猎,你需要耐心等待机会,可能很长一段时间里没有生意,也可能突然捕到个大家伙。 

    此外,行业市场的开拓对于TCL电脑原有的供应链、服务挑战很大。对于行业来讲,一些需求是爆炸式的,一签约可能几天后就要供货,而且是几千台。这对供应链的爆发力、弹性要求很高;而在服务上,做消费类客户,基本这个产品卖出去以后,就完成了销售的过程,剩下是对这个产品使用过程中的维护。而对于行业,甚至还要一个施工的过程,包括调试、布线,内部培训等。 

    再有,如TCL电脑,我们在前期的产品品质、技术研发做得都比较到位,则后期维护的成本,基本上是看得见的。而对于行业来讲,后期成本的支付则难以预测。 

    卢山:我觉得看到两者的不同比看到机会更重要,可能会让自己走得更远。那么具体来讲,用几年的时间在几个细分市场拿到前三,你如何入手? 

    杨伟强:我们会从一个小的团队做起。大家常说破旧立新,在我看来,破旧立新这个词应该倒过来,立新才能破旧。我们首先要立新——先是建立一个小团队,这个小团队的做法和我们原有团队的做法不尽相同,当走到一定阶段,取得相应的成效后,自然能让原有的团队看到:要在行业市场取得成效,很多做法跟原来是不一样的。在比较中去找相同点并进行体系的融合,直至建立起一套系统的机制去支持更为庞大的业务。我认为革命性的改变其实是不容易的,应该是积小胜为大胜,不断让大家看到这个改变带来的好处,有一个成功的案例摆在这里,大家才比较容易理解。 

    同时,在我们企业内部形成学习、跟进、承诺的机制。首先是学习,因为你不知道怎么做,必须先学习。第二是跟进,要求你学习后快速跟进,满足需求。第三阶段是承诺,就是你对这块也有自己的思考,要与时俱进。承诺是大家在一个起跑线互动着走。 

    产业陷入低谷,企业举步维艰,然而,杨伟强挺了过来。他把这归结为自己个性的坚韧和老板信任的综合结果,也多少认为自己命很硬。在经历了这一切后,他的用人哲学也发生了巨变,团队意识、协作精神、包容的态度被引入到TCL电脑的企业文化中。 

    卢山:TCL从家电进入IT领域,是对DNA的一次改造,从家用到商用又是一次新的改造。在目前许多家电背景的IT厂商市场业绩均不尽如人意的情况下,TCL电脑今天的成功是一个个例还是一个可以拷贝的成功案例? 

    杨伟强:今天的TCL电脑还当不上“成功”二字,我们只是在成长。家电企业从1998年作为一个群体轰轰烈烈进入IT产业,并不完全像外界所说的那样是家电已走到了穷途末路,在进入IT行业的时候,很多彩电企业的利润还是不错的。更多的还是受一个新机会的诱惑。 

    伴随这个产业跌荡起伏的时候,其实我们面对的压力要比传统的IT厂商大得多,也复杂得多。传统的IT厂商没有什么选择余地,而家电厂商的选择余地却很多,有很多退路。母体、投资人更多地是从投资回报角度考虑问题。所以这个产业担纲者,他面临的压力之大是别人难以想象的。 

    卢山:是的,在那样的情况下,事情发展的好坏跟一把手的态度密切相关。那么是什么力量使你坚信可以熬过这一关? 

    杨伟强:在这种情况下,结果一方面取决于投资人的决心,另一方面也取决于第一负责人的决心。你如果觉得还有扳回的机会,并把此种信心传递给他,那他就愿意等待,愿意再给你一些时间。其实我觉得在企业成长当中,有一个因素对于第一负责人是很大的考验。如果用一个足够长的时间来看的话,最后那个环节,往往最关键。你的忍耐力、毅力和坚持要扮演挺重要的角色。在那一刻,我觉得我命比较硬,始终没有放弃过,所以也使得投资人愿意给我们更多的时间。 

    在那个时候,我们也没有要求追加任何资金,只是依靠内部挖潜和上游供应商的支持,在整个产业链中有太多人帮忙。还有一点就是我有一个令我骄傲的老板——李东生。其实我自己身上还是有很多毛病和问题的,我能走出来,跟他的包容有很大的关系。 

    卢山:这样的经历是否也使你在选择公司内部高层干部时观念有所转变? 

    杨伟强:是的。现在,对公司中高层的干部,我越来越重视他们的团队意识、合作精神以及是否有共同的价值观。以前,一个特别能表现、特别能说、有很多的新点子的人比较容易获得我的器重,我会很快给他一片天地。然而事实上我发现,这样一些人还有另外一个特点,就是他没有合作能力。所以一段时间内,整个公司总是吵吵嚷嚷,乌烟瘴气,会都开不了。而且会形成另外一个比较不好的现象,就是所有的人都在琢磨我,琢磨我在想什么,我会欣赏什么、器重什么。当然在创业阶段,这也是必须经历的过程,就像我以前提到的“杨伟强站在高坡上,用手指方向,弟兄们跟我上”。 

    这几年,我在用人上想得比较明白了,另外,每个人的特点也呈现得比较清楚了,这个时候我们引入一些绩效管理。这里最大的好处是,我从中心挪开了一些,由总经理牵引变成一个团队被共同事业目标所牵引。他们不需要揣摩我的喜好,因为这个共同的目标是我和大家一起制定的。大家开始由关注我,转变为关注目标。在这个过程中,不具有团队意识、不能团结同事、不是很开放和光明磊落的干部和个人就会越来越没有市场。那些表达能力不是很强但兢兢业业做实事的人,那些个性平和、能够融合别人的人就有了更好的施展空间,群体合作的氛围也就慢慢形成了。一群平凡的人做出的事开始不平凡了。这是一个挺大的改变。 

    伴随着产业的发展而成长,也曾陷入到内外交困的境地,杨伟强总是在波折中不断学习,从普通的销售人员到部门主管,再到企业老总,他的眼光也经历了从支点到局部,再到企业全局的转变。 

    卢山:从1998年进入IT市场,到1999年、2000年的高速成长,再到2001年的战略调整,直至2002年重新进入快车道,TCL电脑的发展从某种程度上反映一个企业的发展是具有一定风险的。你感觉企业发展过程中抗风险的能力主要体现在什么地方?从未来更长远的地方看,这个产业的风险又在什么地方? 

    杨伟强:产业的风险点往往是不为人察觉,不以人的意志为转移。如果知道风险在哪里,那就不能称之为风险了。 

    在IT产业中,人们在对产业时机作出判断时,往往面临着巨大的困惑:时机在什么时间算合适?很多后来人经常取笑那些产业先驱,认为他们没有找准时间点。今天来评价当时那些人的得失是很容易的。但事实是,当事人在决断的那一刻,他所掌握的信息是不全面的,也是永远无法全面的。他们在作判断时是孤独的,而在那个时候又必须当机立断。在我心目当中,那些人无论成败,都是英雄,都值得钦佩。而且他们为这个产业做出了不可磨灭的贡献,也给后来人带来了非常多的警示、经验和财富。 

    在这个过程中,我觉得企业所做的种种创新有着巨大的风险。虽不能用赌博来形容,却又有许多类似之处,关键看你的本钱是否足够多。索尼、三星可以做很多产品上的尝试,比如三星做MP3并不能立刻赚到多少钱,但因为它的本足够大,就可以做长期的探索。成功的企业不是没有失败的时候,只是由于其本足够大,可以抗拒这种失败。 

    我觉得企业在规避经营风险时,所遵循的原则应该是守正出奇。包括我们去年提出适合的概念,包括内部管理体系的调整,都是在守正的前提下去出奇。也就是真正把握好这个产业的规律,踩好这个产业的节拍,同时让自己打造一个强健的体魄进行创新。这样就不会令你陷入到致命的错误中。 

    卢山:从这两年来看,用户的消费习惯和规律也有一个很大的改变,包括用户消费和整个产业的节奏,包括技术发展速度之间有很多矛盾的地方,TCL电脑怎么看待这个矛盾?又怎样用自己的技术、产品、服务去弥合这一矛盾? 

    杨伟强:在经历了产业寒冬的磨砺后,我们越来越明显地感觉到,信息技术升级换代的发展速度已经远远超过消费者消费需求增长的速度,信息技术所提供的信息资源的无限性与消费者信息消费的有限性的矛盾,已经成为当前IT产业存在的一个核心的突出的矛盾。 

    无限的信息资源如果得不到有效信息消费需求的支撑,企业所追求的商业模式将不可避免是无效的,而这样的错位也将最终导致企业无法形成完整的商业闭环而死去。只有提供满足消费需求所适合的产品,企业才能获得真正的商业价值。为此,我们以适合为主题,于2002年暑期正式提出了“适合才更好”的消费理念,又在今年进一步升华为“适合之道,解决之道”。可以说,TCL电脑不再盲目追求一些更玄的技术、更高的赫兹,而是切实地为消费者提供适合应用需求的产品。 

    卢山:你从1989年步入社会到现在已经14年了,到TCL也已有8年,做过市场,也做了一些管理工作,并将TCL电脑从小做到大,在这些年中,您认为自己最大的转变是什么? 

    杨伟强:从大学毕业到走上管理岗位,也是一个由点及面的过程。开始时,点上的东西看得比较多。基本是跟着感觉走。那个时候总在想,如何让自己这部分的成果最大化。今天,我感觉必须要上升到“通观全局”的高度,必须兼顾一个企业的完整层面,尤其这个企业是从零开始的。今天的我能够比较通透地看待企业成长过程中的各个环节。我觉得自己最大的改变就是对一个企业的运作,理解得更加深刻了,也更具洞察力。另外一个收获就是更清楚自己到底要什么,也越来越懂得如何取舍。几年下来,我更加倾向于简单的人生哲学,包括生活、工作和企业运作本身。越是简单越是接近事物的本身。 

    记者手记:韧劲的力量 

    1942年9月12日,150万德军从三面逼近斯大林格勒,并一度突入市区。然而此时,他们再也难以向前迈进一步了:两个月的连续进攻,以及接踵而来的艰苦巷战,使他们已成强弩之末。其实,在这个时候,作为防御方的斯大林格勒,苏联军民也已是筋疲力尽:城市一片废墟,尸骨堆积如山,粮食、弹药、药品以及其他物资极度匮乏。战争的双方都处在了生死关头。此时,战争机器的先进与否,战略物资的充足与否已不再是决定战争胜负的关键因素,起决定作用的是使命感、决心、坚韧不拔的毅力等精神因素,以及由此驱动的行动。 

    苏联人挺过了最后的难关,11月,当俄罗斯的冬天来临时,苏联红军发起了反击;4个月后,150万的德军基本被全歼。斯大林格勒战役是苏德战争的转折点,也是二战的转折点。 

    小的时候,我总是把决定战争胜负的人看作英雄人物,把他们在战争中所表现出的毅力、坚韧看作是英雄气概,认为这些距离现实生活很远。但随着年龄的增长,我发现这些可贵的精神素质其实离我们很近,小到决定一个人一件事情的成败,大到决定一家企业关键时期内的成败。 

    随着全球性网络泡沫的破灭,许多仅成立两三年的新科技企业消失了,可谓“兴也勃焉,败也忽焉”。同样是家电企业进入PC领域,一些退出,一些转产,还有的将自己的PC业务外包。而杨伟强和他的TCL电脑却坚持住了。杨伟强称,那时自己所处的境地是内外交困,既要坚定自己的信心,并把这种信心传递给投资人,也要面对下属疑问的目光。对内,要咬着牙裁员,砍掉已经开始的项目;对外,要不断地跑上游供货商,以得到他们的支持。然而杨伟强挺住了,他说自己命硬。 

    其实,关键的就是最后那几步。 

来源:赛迪网

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