2003年03月28日09:50


灰色市场侵蚀IT业

    ●IT制造商每年损失50亿美元利润,而这个数字正在增长

    ●大多数原始设备制造商(OEM)都具有正式的分销系统管理方案,但这些方案面临无法杜绝灰色市场的挑战

    ●灰色市场是合法分销商获得并分销产品的便利渠道,其明显的产品价格优势驱使分销商和经纪人参与灰色市场行为

    ●大多数公司并没有配置资源处理灰色市场问题

    ●内部审计部门努力跨过企业围墙去确认分销渠道的交易和流程,但往往非常艰难

    一项由毕马威会计师事务所与反灰色市场联盟合作完成的最新调查研究显示,灰色市场向信息技术制造商及其分销商提出了严峻的挑战。灰色市场同样还在影响许多其他行业,包括汽车、消费品、医药等等。此项研究证实了计算机及其相关产品是受到灰色市场负面影响最为严重的行业之一,而每年通过灰色市场实现的IT产品销售收入高达400亿美元。

    此次调查研究了由11家主要OEM厂商、43家授权分销商和10家从事经纪业的组织提出的灰色市场问题。

    风险与回报

    灰色市场有风险也有回报。巨大的价差与高额利润机会(表1)使得灰色市场参与者背着制造商进行交易。经过授权的分销渠道与灰色市场中的参与者不可避免地牵扯到一起,很多还脚踩两只船。OEM厂商、分销商、经纪人和大型机构客户都参与其中,然而只有个人消费者毫不知情。

    左右为难的OEM厂商

    调查显示OEM厂商产品进入灰色市场有以下主要渠道:利用伪造文件或其他欺骗方式获得合法折扣,授权分销商购买多于其供给终端消费者实际数量的产品,再将剩余产品售给经纪商而非退回OEM厂商。

    OEM厂商有时需要处理库存积压产品以腾出空间给新产品,这也为灰色市场提供良机。灰色市场也为OEM厂商带来二次成本。这些成本表现为:终端消费者会因为产品质量问题而埋怨厂商从而折损厂商品牌。另外,有67%的受调查公司在继续为灰色市场产品提供售后保证,这也会侵蚀其盈利能力。

    所有OEM厂商都承认其受到灰色市场的冲击,但87%的受调查者表示仍然需要授权分销商体制,而且只有一半的厂商提出对其分销商的交易加以控制。只有33%的被调查公司真正重视灰色市场问题并分配资源在该任务上。61%将责任归入销售和市场部门,而只有13%让内审部门处理。表2为最常从灰色市场购买的产品。

    骑墙的分销商

    分销商有时难以满足与OEM厂商订立的分销合约条款,这不仅由于分销条款的苛刻而且由于分销商内部也不存在保证销售渠道监控的控制系统。所有受调查分销商都表示在与经纪商竞争,他们提供同样产品但具有价格优势。

    分销商平均毛利率只有2%。71%的分销商声称从灰色市场获得至少10%的价格优势,而35%则表示获得高达30%的价格优势。然而灰色市场的突出特点在于其交货效率(见表3)。71%认为有必要从灰色市场购买产品,41%则从灰色市场中进行常规购买行为,即使这是违反分销合约条款的。

    无辜的消费者

    面对漂亮而合法的包装,消费者完全不知其中可能隐藏的缺陷而导致其利益的受损,这些缺陷包括没有有效保证、不合格、已受损甚至伪造的部件等。消费者很少能从灰色市场买来的产品中获得满意效果,即使它们存在折扣。调查估计有60%的终端用户在灰色市场商品上有与合法市场商品同样的支出。

    受调查的分销商对于烦恼灰色市场消费者的无效质量保证表示最为关注,而将缺乏技术支持和质量的不确定性放在次要关注的地位。

    行动起来

    灰色市场能否被改造成IT业的增值因素呢?灰色市场已经成为信息技术供应链上的成熟并普遍的部分,所以如果完全取缔之可能会打破现有的平衡系统。为此,必须采取行动,即重新定义各方关系。

    关键在于改进分销渠道中各方利益关系,并主动采取措施减轻灰色市场行为的冲击,来保证合法渠道的完整性。整个行业制造商与授权分销商之间改进条款设计以限制灰色市场行为并达到双赢目的的协议显然是突破口。但是只有在制造商与授权分销商相互商议作出决定的密切合作下实行的契约才是基础。

    大多数的受调查者承认他们因滥用及欺诈受到影响,因此补救措施也同样需要从这里开始。灰色市场问题的解决还需从销售和市场部门开刀,因为这些部门中可能普遍存在着违反规定现象。另外,寻求外部资源进行制造商与分销商关系的整合与管理也不失为重要方法。

    (本报告由许维华摘译自毕马威会计师事务所报告,未经其审阅)

    相关链接

    灰色市场———在这里,品牌商品并非通过合法的授权分销渠道出售,而是交易者通过以折扣价格转移库存商品、滥用制造商质量保证条款等各种手段将商品转移至国内市场,或者未在制造商同意或知情情况下进口到某国。灰色市场的产品通常售价比官价低。 

    《国际金融报》 (2003年03月28日第十五版)  


人民短信
 
 
 
字号 】 【关闭窗口
打印版 察看感言 Email推荐

热门评论文章

请 注 意
  1. 遵守中华人民共和国有关法律、法规,尊重网上道德,承担一切因您的行为而直接或间接引起的法律责任。
  2. 人民网拥有管理笔名和留言的一切权力。
  3. 您在人民网留言板发表的言论,人民网有权在网站内转载或引用。
  4. 如您对管理有意见请向留言板管理员人民日报网络中心反映。
关键词:







镜像:日本  教育网  科技网
E_mail:info@peopledaily.com.cn 新闻线索:rm@peopledaily.com.cn

人民日报社概况 | 关于人民网 | 招聘英才 | 帮助中心 | 广告服务 | 合作加盟 | 网站声明 | 联系我们 | ENGLISH  京ICP证000006号
人 民 网 版 权 所 有 ,未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
Copyright © 2002 by www.people.com.cn. all rights reserved