2003年03月31日14:29


对话:冠群金辰陈葵实行“拿来主义”
中国计算机报记者 吴宁川

    地点:北京,嘉里中心,北京冠群金辰总公司 

    人物:北京冠群金辰软件有限公司总经理 陈葵  

    陈葵是个主动求变的人。她脱下军装,历经DEC、Compaq、3Com、冠群金辰,成功转型为职业经理人。而她在合资方美国CA公司技术和产品的支持下,实行拿来主义,果断带领冠群金辰舍低端单机杀毒取高端网络安全,于短时间内全面铺开业务。不过其推行的安全理念,却走在了国内信息安全市场观念之前,同时在发展中陈葵也不可避免地遇到资源短缺问题。对于曾为冠群金辰带来第一桶金的KILL品牌,其低端防病毒形象为冠群金辰向高端发展带来困扰。饮水思源,陈葵的KILL情结在舍与不舍之间寻求解决之道。 

    充满了变数的信息安全市场,又被江民公司万元级网络版防毒产品骤降至五百元事件而搅皱一池春水。对于业内的变动,陈葵自有评价。 

    卢山:最近,江民公司发动新一轮的大降价,把其万元级的网络版产品降到500多元。这已经是杀毒领域短期内的第二次降价了,你怎么看?价格战会不会从以前的低端单机板市场延伸到网络版来,甚至到更高端的市场当中? 

    陈葵:上一次单机版市场发生价格战,其实不足为怪,我认为是时候了。对于网络版市场的降价,我们并不担心,也不太看好这个价格战会有多大的影响。因为此次价格战比起上一次来说,来得太早,还不是时候。 

    过去单机版与网络版的杀毒机制基本相同,就是病毒代码的比对。但随着用户应用水平的提高,网络版防病毒对技术的要求越来越多地体现在管理功能上,而且要求越来越高。举个简单的例子,我们目前服务的许多客户,像广东国税、中国人寿保险公司等等,大部分是面向一个省乃至全国的广域网。在这样的环境中,对杀毒能力的要求就变成一小部分,而对整个网络的先期预防、集中控管以及出现问题后的抑制能力等就变得至关重要。我们常说网络防病毒是三分技术、七分管理,就体现在这里。目前,网络版防病毒的技术还在不断探索的发展过程之中,还远没有达到足以引起价格比拼的地步。 

    卢山:现在安全领域的竞争相当激烈,从事这方面业务的公司也不少,真正能脱颖而出的还很少,你认为什么时候才会出现? 

    陈葵:最近在跟业界一些同行交流时,大家都谈到安全市场好像到现在是一个坎儿。如果说第一轮洗牌已经结束的话,现在开始要重新出牌和重新洗牌了。 

    为什么这么讲呢?第一轮中大家普遍采用的方式是大肆进行病毒炒作,炒危害,进而向用户灌输安全的重要性和安全的概念,后来开始讲安全技术。安全市场竞争非常激烈,虽然每年都有很多公司进入安全领域,但同时会有很多公司离开这个领域,的确还没有一个联想式的巨头公司。 

    接下来应该开始第二轮的竞争了。我们认为,在这个过程中,资本会起到重要的作用。因为安全公司的壮大有一个瓶颈,这就是产品的单一性问题。对于从第一轮竞争中沉淀出的二十多家,要想在第二轮洗牌中脱颖出一两家的话,需要走资本的道路,进行联合以及并购。因为众多安全公司是有互补性的,如果能够结合,那么市场格局会有不同。 

    陈葵在短期内推出深层防御体系和七大网络安全产品。不过相对于国内安全需求现状来说,她的想法还有点超前。 

    卢山:安全是个没有底线的东西,企业比较难于把握要做到什么程度才够。冠群金辰的网络安全理念一直领先于业界,在这方面你如何看? 

    陈葵:从2000年我们开始进军网络版防病毒市场时,我们开始触及企业级的用户了。在与用户的沟通过程中,我们在不断深入对企业级用户需求的理解,并思考未来安全市场的发展方向,逐渐发展形成了目前比较完整的深层防御安全体系。 

    这一体系的核心首先是“3S”的安全理念:“Security Solution”,是指我们能够向用户提供完善的安全方案,在主机、网络传输、网络边界三层安全框架下,提供防病毒、防火墙、入侵检测、主机防护、漏洞扫描等七类安全产品,满足用户现有网络现状下的安全需求;“Security Application”,是在服务了政府、电信、金融、能源、企业等众多行业用户基础上提出的,我们所积累的成功应用经验,保证了我们能够给用户提供定制化的安全方案;“Security Service”,是安全中最重要的,服务将不再局限于某一部分,从咨询到需求分析、从提供方案到实施以及后续的跟进,安全服务贯穿冠群金辰与客户打交道的始终,而涉及安全分析、日志/入侵分析等六大模块的专业安全服务,将为用户免除安全的后顾之忧。 

    在“3S”理念的框架下,我们的用户需要一整套的安全体系。我们常说:三分技术、七分管理,安全的重点必须在管理上,我们提倡建立完善的风险管理机制。在风险管理机制下,用户保障安全需要在成本和效益间有个平衡,这个平衡是用于建设这个网络安全所花的成本和犯罪成本的抗衡。简单来说,一个人家里只有50万元的财产,花30万元去建安全体系就是不值得的,但花费5万元则是必要的。如果黑客一次入侵只需要1分钟,那么被攻击的网络必然是措手不及的。但是,如果黑客进入网络需要花3天或是30天才能攻进我的网络里,那这个网络所面临的威胁是相对很小的,因为我们有足够的时间来应对入侵,并且进行有效防护。 

    卢山:冠群金辰的七个产品覆盖了信息安全产品中很多领域,在相应的细分市场中也会有各自的竞争对手,我不知道现在陈总把谁当成自己真正的竞争对手? 

    陈葵:的确,我们存在很多竞争对手,但这也从侧面反应了冠群金辰产品线的完整与丰富。 

    在防病毒领域,由于我们更多的是在强调广域网的防病毒,加网管和很多集约式的防病毒,所以我们的对手更多是类似赛门铁克、趋势这样的国外防病毒厂商;在入侵检测方面,ISS则是我们的对手;至于防火墙领域,虽然市场上国内外厂商交汇,而且我们进入的时间不长,但凭借先进的技术,我们的产品同样具备一定的竞争力;主机防护产品是我们最强的一部分,是CA花了十几年功夫积累出来的产品,是一个深层管理方面的东西,而且它支持38种Unix操作系统,并不是哪个安全公司都具备这样的实力。因此,我们能够跟众多Unix厂商去谈合作,在它的底层上开发东西,这种先天的优势使我们在这个领域几乎没有竞争对手。 

    卢山:从现在来看冠群金辰的发展,产品线扩得很宽,涉及的领域比较多,服务的用户也比较广,那么有没有足够的积累和资源去面对这样一个竞争的态势?现在最大的挑战在哪里? 

    陈葵:产品线的单一与丰富是相对的,随着市场的发展,实际需求也是在不断变化。无论什么规模的企业,无论是因为产品的局限,还是因为销售力量的局限,当停下来横向比对时,还会发现很多领域根本没有去接触。对于信息安全企业来说,产品线的丰富应该不会是一个负担。随着用户需求的个性化、复杂化,同一厂商产品间的组合往往可以构成一种先天的优势。 

    至于挑战,应该说资源短缺是当前国内安全厂商普遍面临的一个问题。当前,我国各地与各重点行业在安全方面的需求都很大,比如公安、税务等。但是当前国内的安全公司超过一百人的很少,大部分停留在30个人左右,这样的一些公司在地域的覆盖方面具有局限性。另一方面你可以看到,虽然信息安全市场上竞争很激烈,但限于技术、人力等资源的短缺,经常会出现大多数厂商在某个或某几个领域中打得头破血流,比如今天银行项目很热,你会看到所有安全厂商都去了。实际上,我们曾做过一个化工厂的项目,其规模与效益一点都不亚于一个省的税务项目。所以,资源问题已经成为了一个限制信息安全产业向纵深发展的门槛。 

    卢:所以在这种情况下,不要老盯着竞争对手,应该盯着自己和用户? 

    陈葵:是的,无论是个人还是企业,最大的对手其实是自己。能够满足用户的需求,做好自身的建设是最重要的。从经营的角度讲,冠群金辰是值得自豪的,从成立到现在我们没有动过注册资金的一分钱,而且保持了连续每年50%~100%的增长与30%~40%的盈利。在众多的安全厂商中,这是一个非常难达到的成绩。创建之初,冠群金辰只有13个人,现在已经到100人的规模,在上海、成都、广州等地都有办事处。 

    冠群金辰和KILL已经发展成了两个品牌,虽然陈葵刻意回避KILL的低端品牌形象,但毕竟是KILL给了她第一桶金,其在国内也有相当的影响力。 

    卢山:KILL这个品牌你是否已经打算放弃了? 

    陈葵:坦率地说,KILL一直是让我很矛盾。首先,是KILL这样一个品牌带我们进入了安全领域,给了我们一个起点;但一定程度上,由于KILL品牌在用户中低端的形象,也拖了我们的后腿。追溯近期为什么冠群金辰没有再去宣传KILL,就是因为我们更希望强化冠群金辰的整体品牌形象。 

    但是,从目前市场上的反馈看,用户总会将一个信息安全厂商是否成功与其在低端的、反病毒方面的成就联系在一起。在进行品牌建设时,你不去炒作病毒的话,用户就会觉得你有问题。所以,考虑到市场的需求和用户对安全厂商认知程度的习惯,我们今后在KILL的品牌上的宣传会有所调整。一方面强调解决方案和“七剑”系列产品,去建立这样一个品牌的效应;另外一方面,通过一些面向低端用户的媒体,去重建KILL的形象。这两者并不矛盾,即使大家是分别接受KILL和冠群金辰这两个品牌,只要他能接受,我们就可以很容易把它们联到一起。 

    卢山:你希望重建KILL这个品牌后,在用户当中它是一个什么样的定位和内涵,而冠群金辰又是一个什么样的定位和内涵? 

    陈葵:以往,KILL在用户的心目中只是一个产品的品牌,代表了防病毒。但我所谓的重建,并不是将其仍定位为一个低端的防病毒品牌,它将以一个立体防毒的形象出现在用户面前。 

    前一段我们签下了东方龙马和晓通作为总代理,而现有的二级渠道主要由一些小的集成公司组成,由于这些集成商本身对用户网络非常了解,我们建议其在卖KILL的同时,更多地涉足安全解决方案的销售。我们现给代理商以相当优惠的政策,比如第一单的商务、技术、售后方面的支持全部由我们来支持。 

    在个人的职业生涯上,陈葵 跨越多次,她的变化进取之道,正合“天行健,君子以自强不息”语。 

    卢山:你无论是从部队出来以后,还是到DEC、康柏、3Com,到现在的冠群金辰,个人发展一直很顺利,而你带领冠群金辰同样三年上了三个台阶。我想问的是,你觉得除了幸运外,最大的原因是什么? 

    陈葵:我个人的一个特点是善变。我是O型血,具有O型血喜新厌旧、充满热情等特点,并可以把这种特点发挥到极致。我总会尝试利用不同的方式去解决问题,从而找到最佳的方式。面临新的机会时,人一般会有三种反应:一种是无所谓,一种是往负面想得多,一种是往正面想得多。我当然是往正面想得多的人,新的东西总是对我有吸引力的。当我选择跳槽或做一件事时,我都会想最坏的情况是不是能够回到当前的状态,或者再糟一点,只要我能承受最坏的一个结果,我就会去做它,完了再也不会患得患失或再犹豫。也就是找到自己的“底线”,因为一件事情至少还有50%是我控制不了的,也是可能会创造辉煌的,幸运的是,我正好都碰到了这50%。 

    卢山:冠群金辰公司当时加上你也才十几个人,是什么让你选择了它? 

    陈葵:我是那种向上、愿意接受挑战的人,我不太能容忍失败。当面临选择Cisco,还是3Com时,我也没有十分的把握,但我还是蛮庆幸自己的选择了3Com。从3Com出来时,就有了自己操控一个全盘的想法,虽然自己在这方面欠缺,但更愿意去接受挑战的特点使我走到了今天。当时只有两种选择,一个是有一个公司让你做,再有就是自己去做一个公司,虽然由于自己做公司的把握不大而最终选择了到冠群金辰,但到今天我还是很羡慕像瑞星和江民这样的公司,因为他们是真正地自己在创业。当时冠群金辰虽然规模不大,但背景不错,拥有足够的资源和潜力,虽然当时剧本不是很好,但是我们可以努力去演好它。 

    卢山:你自己做过技术开发、销售,做过普通员工、部门经理和今天的总经理,所以我想最后一个问题是,如果你下一步再跳的话,会跳到一个什么样的目标上去? 

    陈葵:我一直在努力将冠群金辰营造这样一个系统,就算哪天真的把我换掉,冠群金辰也还会按现在的思路和理念产走下去,继续发展下去。 

    从个人角度来说,我坚信自己应该走职业经理人这条路。但是现在制约我跳槽的因素有两个,一方面是我对这个公司有感情,另一个方面是我看到这个公司还有着更为光明的未来。当然,如果要跳的话,我会选择一个涉及领域更广、产品部门更多、挑战性更强的大型国内企业,那儿会是我的终极目标! 

    记者手记 

    鹓刍鸟的骄傲 

    《庄子·秋水篇》里记载了一种叫鹓刍鸟的凤类鸟,它从南海飞到北海,一路上非梧桐不栖,非竹实不食,非甘泉不饮。当梁国宰相惠子害怕路过的庄子谋求自己的宰相之位时,庄子以此鸟来比喻自己的骄傲。 

    陈葵也有同样的骄傲,她说:“我是一个不能容忍失败的人。”正是这种潜在的骄傲,使得陈葵懂得放弃,从而能掌握变化之机,明辨主次,进而果断决策,大胆实践,最终赢得转型的成功。 

    懂得放弃并不容易。 

    如陈葵所言,很多人面临机会时会有三种反应,而真正能看到发展前景并主动放弃一些既得利益,果断做出决定、踏上风险之旅的人,其实只有那么几个而已。 

    “名利本为浮世重,古今能有几人抛?”懂得放弃需要大智慧,需要超越世俗对物质的执念。司马迁曾经说过:“天下熙熙,皆为利来。天下攘攘,皆为利往。” 从转业后到找到新工作的这段时间里,陈葵与其他服从组织安排顺利就业的战友相比,显然要面临相当大的心理落差和压力。而当陈葵放弃3Com的分销业务总经理,来到刚成立不久、只有十几名员工的冠群金辰时,冠群金辰账面上有200万元的亏损额和仅几十万元的现金。 

    然而陈葵成功了。 

    在转型后能够获得成功,除了上天眷顾之外,离不开“胆、识、略”三个字。“胆”就是有胆量,敢于在成与败的几率对半开的时候,迈出去而不是缩回来;“识”就是对自己有清醒的认识,对未来的事业有清楚的认识,知道自己的“底线”在哪里,这需要足够的智慧;“略”就是有谋略,能够有目的、有计划、有步骤地开展工作,能排远患,能解近忧。 

    宋代名臣寇准,胆大而缜密,豪放而平实。在“澶渊之役”中,前有辽国二十万大军压境,后有主逃大臣王钦若掣肘,他比权量力、审时度势,力请宋真宗御驾亲征,于前线作战时在家中摆了一场赌局,以天下为赌注,最终挫败了辽国萧太后灭宋的图谋。 

    陈葵初掌冠群金辰时,在充分了解了自己的优势和分析了市场的发展后,果断做出决定转型,在极短的时间内通过三招完成了在三个月内扭亏,同时清掉了单机版软件的库存,随后她带领冠群金辰头也不回地跃进网络安全领域了。 

    现下尚难判断,冠群金辰公司是陈葵的“梧桐树”,还是她的目的地“北海”,不过以冠群金辰公司目前的成功是足以让她骄傲的了。 

来源:赛迪网
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