金·吉列巧用定价出售剃刀
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许多年以来，世界最著名的美国人非金·吉列莫属。金·吉列的头像出现在全球出售的每一个吉列剃须刀片的外包装上。每天早上，全球有数千万人都使用吉列刀片。
金·吉列并没有发明安全剃须刀。１９世纪末期的几十年中，有许多安全剃须刀都有专利。但直到１８６０年或１８７０年时，仍只有少数人，贵族、一些专业人士和商人注意他们的面部修饰，而且他们可以请得起理发师。后来，突然之间，大批男士，包括生意人、店主、店员，都想看起来“体面一点”。但是，大部分人都不会使用折叠式剃刀，或使用如此危险的工具感觉不舒服，但是光顾理发店又太昂贵，太耗时间。
于是，许多发明者设计了一种自行操作的“安全剃刀”，然而却卖不出去。原因很简单，去理发店只花１０美分，而最便宜的安全剃刀却花５美元——这在当时可算是一笔大数目，因为１美元就是高工资者一天的薪水。
金·吉列念念不忘的有两件事，一件是把全世界组织成一家庞大的公司，每一位公民都是股东，借此来革新人类；另一件则比较切合实际：发财。
吉列在巴尔的摩的瓶盖公司做推销员时，亲眼看到用后丢弃类产品的丰厚利润。经过六年的敲敲敲打打之后，发明了用后丢弃剃须刀片，然后，很快进入了生产阶段。第一个剃刀（附有２０片新刀片）于１９０３年做广告，到该年年底，一共售出了５１副；到１９２０年，大约有２０００万人都在使用吉列的剃刀和刀片。
吉列的安全剃刀并不比其他剃刀好，而且生产成本也更高。但是吉列剃刀并不“出售”剃刀，他实际上贴本把剃刀的零售价定为５５美分，批发价定为２５美分，这不到其成本的１／５。但是，他设计的剃刀只能使用其专利刀片。每个刀片的制造成本不到１美分：他以５美分出售。由于一个刀片可以使用６——７次，因此每刮一次脸所花的钱不足１美分，或者至少不到去理发店所花费用的１／１０。
吉列成功的关键是创意、专利权、制造剃刀和刀片的机械方法，即“一种分离式的、既薄又具有弹性的剃须刀片，必须用外在物来固定刀锋。新刀片瞬间就可装上，刮时不但不会伤及皮肤，而且舒适无比。”
吉列所做的，是给客户想买的，即刮脸来定价，而不是给厂商所销售的东西定价。结果，受俘虏的吉列顾客所支付的费用可能要比花５美元购买其竞争对手的安全剃刀，然后再花一二美分购买竞争者的刀片更合算，吉列的定价对顾客来说很明了，他们支付的，是他们想买的，既刮脸，而不是某一件“东西”。吉列剃刀和吉列刀片给他们带来了剃须的愉悦，这不是用危险的折叠式剃刀所能给予的，而且远比去附近理发店剃须便宜。
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来源：《经济参考报》 2002年8月27日
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（责任编辑：李欣玉）
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