上海通用：酒香也要会吆喝
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金凡
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作为全球第一大汽车制造商通用汽车在华的合资公司，上海通用总是能让国人惊喜。站在汽车巨人的肩膀上，上海通用的汽车销售好像充满魔力。事实证明，新产品研发、标准化的渠道管理和“以客户为中心”的个性化销售服务是通用新产品畅销的可靠保证。
君威出手，君临天下？
3年前，上海通用拿出别克，该项目成为当年投产当年盈利的项目；2年多以前，赛欧车在上海国际工博会上露面，“十万元家庭轿车”的概念引起全国轰动。从第一辆别克轿车上市以来，到去年年底，上海通用汽车共生产了别克轿车、别克商务公务旅行车、赛欧轿车三大系列产品22万辆，具备相当的市场基础。
然而，上海通用在新品研发上却是步步抢先，一丝不苟。上海通用汽车公司总经理陈虹在接受媒体采访时透露，2003年上海通用将实现其一年推出一款新车的诺言。果然农历新年伊始，上海通用汽车即正式发布了备受市场瞩目的君威汽车。截至春节前夕的一个月，全国预定君威系列汽车超过6000辆。
与客户对话
上海通用强调通过营销过程与客户之间长久的对话。对话的证据表现在多个方面，通用是国内第一家实行品牌专卖的公司，第一家建立客户关系营销网络的公司，第一个用互联网和客户交流，以电子商务卖车的公司。
记者在上海市南京路上海通用的专营销售公司采访到一个通用客户凌先生，凌先生毕业于英国高校，后回国工作，半年以前要买辆车。同在英国时一样，他依旧选择通用。
“我认为我属于那种特别疙瘩的用户，对汽车的各种细节其实都蛮挑剔。例如车辆内部的把手，我就换了三次。”尽管觉得买卖双方在沟通过程中还有些麻烦，但是总体而言，凌先生认为通用的个性化定制服务与海外相差不多，消费体验还是不错的。
“顾客是上帝，顾客的需求就是上帝的需求，通用汽车就是为了满足顾客的需求而存在。”而通用的个性化定制服务尽量为每个“上帝”贴上了个性的标签。
顾问式销售
据通用汽车内部负责行销的讲师介绍，君威汽车销售团队的看家法宝将是通用特有的“顾问式销售服务”。“君威汽车面向的商务用户更加高端，他们的要求与一般的用户有所不同，所以顾问式销售创造的特殊消费体验起到上乘的销售效果。”通用的行销人员说。
汽车销售已经走过了供方至上的年代。中国进入了WTO，更多的海外汽车品牌在国内设置了合资企业，在引入技术和管理的同时，他们也将西方化的市场营销带入我国。
相比传统的汽车销售而言，上海通用所引进的先进销售理念代表了多数海外厂商的汽车营销风格：多元化的服务，良好的购车咨询，最大程度提供消费者方便、专业的购车体验，就是海外品牌能够在竞争激烈的市场获得消费者的信任，赢得消费者的真正原因。
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来源：《粤港信息日报》 2003年2月20日
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（责任编辑：李欣玉）
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