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非洲——一个值得中国汽车企业关注的新市场
熊思浩
  2005年06月27日 【字号 】【留言】【论坛】【打印】【关闭

    近年来,非洲国家汽车市场明显扩大,汽车保有量逐年增长,汽车更新率也在不断上升,其中有3个国家的汽车更新率超过5%(毛里求斯7.7%,博茨瓦纳5.4%,南非5.1%)。
    在非洲,由于公路状况差、汽车维修网点少和零部件昂贵等原因,大大缩短了汽车的使用寿命。因此,在非洲经营汽车及配件很有发展前途,只要选准了位置,加上合理的价格和优质的服务,利润肯定十分可观。例如有一个中国江苏的老板原本是去谈农场生意的,后来看到亚的斯亚贝巴路况差,汽车轮胎损坏率高,就创办了一个以销售汽车轮胎为主的贸易商行,生意很火。
    在非洲这个主要靠陆路交通的地方,上班族只能指望公交车辆。因此公共汽车制造商及其装配厂一向客户盈门。一个意大利人在亚的斯亚贝巴北郊所建的公共汽车装配厂,其简陋程度比中国改革开放前的中学校办工厂好不到哪儿去,却每年装配200辆公共汽车,产品供不应求。非洲轻型商用车辆市场现由丰田、日产、马自达所左右,德国大众紧随其后。卡车市场由斯太尔、奔驰、沃尔沃执其牛耳,车体大都在非洲组装。
    在南非、埃及、阿尔及利亚和博茨瓦纳这些汽车拥有量相对较多的国家,汽车及配件市场几乎都被韩国、日本、马来西亚、德国和法国所垄断,中国要想在当地“插足”比较困难。但在一些最不发达的非洲国家,例如赞比亚、安哥拉、埃塞俄比亚和乌干达等国,开拓市场相对要容易一些。
    中国的解放牌、东风牌卡车在上个世纪90年代已打入非洲市场。目前,在坦桑尼亚、乌干达等国已有几家中国卡车组装厂。此外,中国生产的大客车、小型面包车在当地也很受欢迎。原因是中国生产的汽车价位较低,质量可靠,有充足的配件和训练有素的售后服务队伍。
    笔者认为在推销初始阶段,我国汽车厂商应将价格控制在最低的水平,以便最大限度地发挥价格优势,获得市场认可,并通过报刊、广播、电视、路牌等广告媒介,广泛宣传中国生产的卡车、客车,强化消费者对中国产品的印象。考虑到非洲国家大部分还很贫穷,中国企业应接受灵活多样的付款方式,比如分期付款、政府契约等付款方式,便于客户及时买到中国生产的汽车。
    在非洲开发汽车及配件市场,应尽可能雇佣当地人。除少数几名中国管理人员外,销售人员和售后服务人员最好都在当地找,因为这些当地雇员了解本国市场、民俗,便于与客户沟通,有助于销售工作顺利进行。在非洲国家,当地雇员的工资期望值并不高,少则几十美元,多则几百美元,就可找到你所需要的人手。此外,还可以聘任一批推销代理,不发固定工资,而是根据业绩支付他们佣金,从而刺激他们的推销积极性。
    总之,非洲是一个值得中国汽车企业关注的新市场。

    《中国汽车报》(2005年6月27日A10版)

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