今年1～5月，东风汽车股份有限公司的轻卡销量位居全国第三，与排在第二位的江淮汽车只差300辆。东风汽车股份有限公司总经理朱福寿说：“东风股份轻卡的销量今年有可能赶超江淮。”
    朱福寿的信心不是没有根据，从1999年～2003年，东风股份的轻卡销量增长了36%，而全国的轻卡销量只不过增长了15%。到了2003年，东风股份的轻卡销量从原来的全国第五位跃居到第三位，基本上和江淮持平。
　　后来者要居上
    和福田、江淮及跃进相比，东风股份是后来者。朱福寿说，东风轻卡的起步落后于其他企业。东风研发轻卡的历史从1994年开始，1997年第一辆轻卡下线，当时只有3吨的轻卡。1999年，第一辆1.5吨的轻卡下线。
    现在的轻卡市场上有三大家：福田、江淮和东风股份。福田的1吨轻卡是强项，江淮3～4吨轻卡有特长，而东风1.5吨和3吨轻卡有实力。今年，东风股份又推出了2吨轻卡。
　　高成长必须依靠良性发展
    “前一段时间，东风股份和同行的几家轻卡生产企业坐在一起商量了一下，决定每家将轻卡的价格上涨500元～1000元。”朱福寿说，这并不是价格联盟，而是为了企业和行业的良好发展。“目前，东风股份的轻卡毛利只有7%，如果轻卡的价格持续走低，生产企业、供应商和经销商将不会赚钱。那么，这个行业就不会良性发展，用户因而不会使用上好的产品。”
    近几年轻卡价格低主要是两方面原因导致的：一是恶性竞争将轻卡的价格压了下来；二是用户对价格的要求越来越高。一个是企业因素，一个是用户因素，使轻卡价格连年走低。
    “国内市场的轻卡技术含量低，产品同质化严重，我有的你也有，我能生产的你也能生产。各个企业不得不靠价格取胜。”朱福寿说。
    轻卡是利润微薄的行业，生产企业必定要靠量获取利润。但是，现在很多企业的摊子小、成本低，见市场行情不好随时抽身撤出，并且还能在税收、地方政策方面享受到比大企业更多的优惠。和这些小企业争一个微薄利润的市场，对东风股份和其他大企业来说，并不公平。“我们开发一套模具就是1.5亿元，现在仅库存的车就价值两三个亿。”朱福寿认为，轻卡的消费环境中还有很多需要清理的地方。
    朱福寿认为，目前轻卡的价格已经没有再降的空间了，而轻卡市场的需求却还有很大的增长空间。“我预计，2005年我国的轻卡能够达到80万辆的规模，并且随着国民经济的发展，城市化进程的加快，农用车的升级换代，轻卡的市场空间会越来越大。”
　　向差异化要市场
    既然需求很大，又没有降价的空间，东风股份准备好了应对目前轻卡市场问题的方案。
    首先要做的就是提升品质。由于现在轻卡的价位低，可靠性、配置都比较简单，无论从安全的角度考虑还是从提高企业竞争力的角度考虑，都要将提升品质放在第一位。东风股份通过加强对项目和技术的管控改进产品，注重研究用户反馈的信息，改进质量。
    提升品质、提高核心竞争力后，东风股份要在细分市场上做文章，产品要差异化。根据当地政策规定和用户需求的不同，推出核心产品，并随着环境的变化、区域政策的调整而使产品不断出新。
　　轻卡价格会走高
    朱福寿将汽车分为三大类，代步工具、挣钱工具、运输工具。他认为，使用轻卡的用户都是为了赚钱。这些人花钱买车是要赚钱，汽车的使用频率高，容易出现问题，所以最需要关注。
    虽然企业在市场不好的时候练内功要多付出一些成本，但朱福寿并不认为这是赔本的买卖。“我们可以通过成本控制增利，并且我认为轻卡的价格会往上走。比如说以后安装欧Ⅲ发动机提高配置后，价格肯定会往上走。另外，消费者买第一辆车时恐怕只考虑价格，不考虑舒适性、配置、档次，但买第二辆车时，就不在乎价格了。轻卡一般使用3年要换车，相信3年以后的轻卡市场会比现在好。”

    《中国汽车报》（2005年6月27日B6版）