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零部件企业急需提高“议价能力”
本报记者  刘榴
  2005年06月27日 【字号 】【留言】【论坛】【打印】【关闭

    “我们刚刚和美国的一家合作公司达成了协议,由于原材料上涨,他们同意我们的配套产品在原有价格上再涨价200多万美元。” 陕西法士特齿轮有限责任公司总经理李大开在接受记者采访时,平静的口气中充满自信。
    据悉,目前,很多零部件企业在主机厂的压力下被迫降价。能够达成涨价的协议就意味着企业掌握了足够的“议价能力”,已成功地将风险转移出去。
    遗憾的是,国内真正掌握这种“讨价还价”能力的零部件企业现在还不是很多。
  国内企业严重缺乏“议价能力”
    生存还是毁灭?似乎在一夜之间成为很多零部件企业不得不考虑的问题。
    钢材的价格从今年年初开始上涨了至少30%;焦炭价格在一年里增长80%;海运费用自2003年9月以来增加了4倍。
    这些“触目惊心”的数据,正在向中国的零部件企业发起严酷的生存挑战。
    对此,康明斯(中国)投资有限公司公关负责人杨方分析认为,在原材料成本上升的环境下,如何能维持生产并产生利润是一件极具挑战的事情。“只有那些能够成功地转移风险的企业才能保持盈利的潜力。原材料涨价实际上考验的就是零部件企业的‘议价能力’。”
    记者在采访中发现,国内零部件企业的“议价能力”普遍都很低。虽然企业的利润已经在上下游产业链中被“上挤下压”得寥寥无几,许多企业却找不到有效的解决办法。
    专家对此指出,中国零部件企业之所以会如此“弱不禁风”,暴露出一个很严重的问题,那就是企业自身的“议价能力”经不起市场的考验。
  国内企业为何没有国外同行“硬气”
    记者从一家外资零部件企业的负责人口中了解到另外一件事情。这家零部件企业曾与一家整车企业签订过一项汽车转向器供货协议,价格为每片300元。他们花半年时间研制出了整车厂所需型号的转向器产品,但整车厂方面突然改变计划,希望降低产品价格,数量也大幅缩减,否则就要取消订单。该零部件企业无奈但坚决地放弃了这个订单。
    据了解,中国本土的零部件企业通常的做法却往往与此相反,他们不但要帮助消化整车商的库存,而且要承担来自整车厂降价的压力。为了保住订单,很少有企业去跟整车厂讨价还价。
    国内的企业为何没有国外同行那么“硬气”?据分析,大多数本土零部件企业无法像德尔福、博世、康明斯这些世界级零部件巨头那样拥有很强的“议价能力”,关键时刻不能坚决地吐出“不”这个字,除了与其自身实力较弱有关外,还与其“议价”意识不够有关。
    据了解,缺乏“议价能力”的中国零部件企业分两种,一种企业不懂得讨价还价,另一种企业不敢讨价还价。
    “我们不要被外国人的几句话就吓回去了。目前中国有很多企业已经有足够的资本去跟国外的整车厂或者是中国的主机厂讨价还价。但是,中国企业大多习惯性地自己把自己看低,不懂得或者不敢去与主机厂讨价还价。”李大开说。
    李大开认为,企业其实大可不必这样担心。只要通过合理正当的方式,还是可以掌握主动权的。对于本身有实力的企业来说,把握机会就能争取到属于自己的利益。
    他认为,除了企业自身的规模、产品质量等因素的影响外,消费市场的成熟程度,也是使国外零部件企业的“议价能力”强于国内企业的重要原因之一。
    据业内人士介绍,国外主机厂相对于国内主机厂更重视产品质量,用户群也比较成熟,不容易受到误导。整车的零部件如果突然换掉,消费者便可能再不认可这个品牌。
    而在中国,消费者只图便宜,这就很容易受到主机厂的诱导,感觉主机厂可以随时换掉零部件供应商,而改用别的供应商。这样一来,中国零部件企业的“议价能力”就降得更低。
  提高议价能力有两大途径
    李大开认为,一家零部件企业的生产规模,在很大程度上决定了其讨价还价的能力。
    有人曾形象地将零部件企业与整车企业之间的合作比喻为“蚂蚁与大象共舞”。比起“大象”来,国内规模较小的零部件企业就像蚂蚁,其“议价能力”难以与之抗衡,这样市场便会由买方控制。所以,“蚂蚁”如果想要在产业链中占有一席之地,就必须有足够的规模支撑。
    对此,山东金麒麟集团副总经理刘荣良的感触颇深。据他介绍,目前金麒麟已经具备了年产2000万套汽车制动摩擦片的生产能力。正是依靠这种优势,金麒麟才敢于在刹车片国际市场上率先涨价20%,这要比国内普通小厂的产品价格高20%~50%。
    产品差异化是企业提高“议价能力”的另一大途径。刘荣良和杨方都表示,能够生产出不会轻易被别人替代的产品,是企业有能力讨价还价的关键要素之一。“如果是大家都能生产的产品,就要做到总是比任何人做得都好,或者必须生产自己研发的、别人不经授权不能生产的产品。”刘荣良说。
    有关专家认为,转嫁成本的能力决定了企业对价格下降的承受能力,也直接导致了企业间盈利水平的分化。那些具有较强的谈判“议价能力”的企业,往往表现出较强的竞争能力和盈利能力。
    专家还建议,随着原材料涨价和整车转嫁成本的双重压力逐渐加大,企业只是叫苦连天是解决不了问题的,应该冷静下来,认真地审视一下自身的“议价能力”。

    《中国汽车报》(2005年6月27日B9版)

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