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树立讨价还价意识
冯淑娟
  2005年06月27日 【字号 】【留言】【论坛】【打印】【关闭

    说到讨价还价,有人可能会不屑一顾:不就是讲价嘛,谁不会?然而,这样简单的事情放到主机厂和零部件供应商身上,事情似乎就没有那么简单了。
    又要把条件讲下来,又要保住客户,对于在配套关系中处于受支配地位的零部件企业来说,并不是那么容易做到的。遍观国内汽车界,几乎没有听说过哪个零部件企业敢跟主机厂谈涨价而最终达到目的的。
    当然,这并不表示没有企业谈成,也许这些企业出于市场效应考虑,没有透露出来。但从国内零部件企业的整体现状看,我们不得不承认,在讨价还价方面,国内企业的意识并不强甚至是很弱很弱。
    据说在美国,每年到通用、福特与供应商签新合同时,都有一些零部件商在获得订单的同时,达到提价的目的。结果自然是,那些讨价还价意识强、水平高的供应商们通过提条件,使自己增加了盈利的机会,而那些讨价还价水平差或者根本没有讨价还价意识的供应商,肯定要吃亏。
    依笔者看来,论议价技巧,国内企业未必缺少,毕竟大多数企业在市场上摸爬滚打了多年,说到商务谈判,总有几分现成的经验。现在的关键是,有多少零部件企业树立了讨价还价的意识?至于说像美国零部件商那样敢指着主机厂的鼻子抱怨的企业,在国内怕更是绝无仅有。
    其实说起来,讨价还价并不是一件丢人的事,可国内确实很少有企业去冒这个险,宁肯这样整天被原材料涨价和整车降价挤得吱吱叫,辛苦半天让利润都打了水漂,都不愿因为讨价还价得罪了客户。而从国内外一些成功的案例来看,讨价还价有时可以达到很好的双赢效果:对零部件企业来说,可获得一定的利润空间,有助于鼓励其积极性;对主机厂来说,则可以保证相对稳定的合作伙伴,并获得高质量的配套产品。
    由此看来,国内的汽车业的确很有必要建立一种讨价还价的氛围,从而在主机厂和零部件商之间形成良性的配套合作关系。

    《中国汽车报》(2005年6月27日B9版)

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