近日，记者在福州一些乐器市场听到有授琴师充当“琴托”拿回扣的说法。对此，家长们怨言不断：“现在钢琴的第一利润获得者不是造钢琴的，也不是卖钢琴的，而是教钢琴的，他们的胃口越来越大，实在叫人吃不消。”
老师成了推销员
据一位业内人士介绍，目前西洋乐器和民族乐器销势好于前季。少儿多数选择钢琴、小提琴、古筝等乐器。这与目前家长普遍重视孩子素质教育有关，家长一般会在这个时候先给孩子换个好琴，以迎战暑期比较集中的各项声乐考级。
教钢琴的赵老师在记者提到回扣之事时，明显警惕起来。她说，钢琴老师帮家长选购钢琴拿点回扣早已是行内公开的秘密，老师介绍家长到琴行买乐器自己从中拿回扣，是这个行业的普遍现象，也是这个行业的特定现象。适当拿一点是可以理解的，这对启动声乐市场起到了一定的作用。
尽管认为这“太不像话”，但一位琴行老板还是表示：“钢琴老师教一堂钢琴课也就30至150元，而花上半天时间帮琴行推销一架钢琴就至少可得回扣5000元，他能不干吗？”与此同时，绝大多数家长对音乐和乐器知识极度贫乏，于是只能请老师或者懂音乐的熟人帮助自己选购，所以，才出现了音乐老师“主宰”乐器市场的独特现象。
推销乐器有绝招
记者佯装到西情风琴行买钢琴，店内一位小姐热情招呼：“您是自己买还是为别人买？”当得知是为学生买时，该小姐声称，按店里规定，如果是教师介绍来的，可以给回扣，例如1.3万元的钢琴，可以回扣1000元钱。当记者表示暂时不能决定时，店员急切地说：“您要是嫌少，我们可以跟学生多要些，给您多留点。您看怎么样？”
“现在钢琴的第一利润获得者不是造钢琴的，也不是卖钢琴的，而是教钢琴的，他们的胃口越来越大，实在叫人吃不消。”学生家长王先生告诉记者，他的孩子一年前开始学习钢琴，准备今年夏天参加国家钢琴等级考试，钢琴老师便建议家长为孩子买台高档钢琴，并说可以帮助选一台。两天后，在钢琴老师的授意下，家长把1.5万元钱交给了琴行，琴行当天就把钢琴送到家里。可买完钢琴的第二天，家长路过这家琴行无意中发现，一夜之间，这台钢琴的售价变到1.3万元了。对此，经理说：“如果不是老师介绍来的，价格就较低。”王先生感到莫名其妙。
“不给老师点回扣，要卖件大点的乐器还真不容易。”一琴行经理告诉记者，他们在卖琴时经常会碰到有顾客带着老师来挑琴，老师把所有的琴都弹一遍后，往往把每台琴都挨个地批评一通，然后对满脸疑惑的家长说带他到一个更好的地方看看。作为营业员虽然一眼就能看出其中的“玄机”，可是他们却无能为力，因为在营业员和老师之间，顾客肯定是更相信老师的。
回扣空间惊人
记者走访了几家琴行发现，几乎所有琴行都有给老师回扣的现象存在。一支萨克斯管，进价可能只有1000元，卖1500元，可一旦老师带人来，就有可能卖三四千元；卖掉一架钢琴，毛利可达到6000至9000元。一把售价千元左右的琵琶，经培训教师介绍成交，教师可得200元；2400元的萨克斯，可拿回扣400元；1.3万元的钢琴，教师拿回扣上千元……
据一位知情者透露，目前钢琴老师拿回扣的方式有三种：一种是“抽点”，钢琴老师给琴行推销一架钢琴，可得钢琴价格的5%到20%，甚至30%；一种是老师按琴行所标高价卖出钢琴后，琴行以卖价高出实价的部分给老师作回扣；第三种是由琴行根据钢琴的品牌、款式单方面规定，老师推销出一架琴，琴行就给老师多少钱作为回扣。一位钢琴老师一般至少与四五家琴行有着密切的联系。当有家长委托其选购钢琴时，老师就会逐一给自己熟悉的琴行打电话，在充分了解各琴行所能给的回扣高低后，他就会推荐家长在回扣最高的琴行买琴。
苦了家长害了孩子
每做成一笔生意后，钢琴老师一般会再一次逐一给熟悉的琴行打电话，告诉他们某某琴行给他的回扣是多少。这样，没做成这笔生意的琴行心领神会，回扣也就水涨船高，以至于卖出一架钢琴后老师得的比琴行要多得多，以至于为琴行推销钢琴成了某些钢琴老师的主业。
因为市场竞争激烈，琴行之间为争夺客源，往往在回扣问题上一再迁就钢琴老师，形成了一种互为生存的微妙关系，间接造成钢琴“成本”近年居高不下，而其中最大的受害者便是一心望子成龙的学生家长。不仅是花了冤枉钱，特别是民族乐器，因为每一件民乐的发音都不很稳定，即使是同一品牌也会有音色、音质上的不同，好坏相差很远，音色不好的乐器会影响孩子的乐感及辨声的能力，特别对于初学的孩子是极为不利的。
《东南快报》供稿
《京华时报》 (2003年1月9日第A13版)
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