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非油品业务:刚刚起步 

本刊记者 张力增
  2006年 第三期 【字号 】【留言】【论坛】【打印】【关闭

  不管是中国石化还是中国石油,已认识到了加油站非油品业务潜在的巨大商机,虽然两大集团从几年前就开始在加油站开设便利店或洗车等非油品业务,但其经营状况都不甚理想。如何才能使非油品业务步入正轨,成为加油站新的赢利点,两大集团还要不断摸索。 
  发达国家加油站的主角 
  加油站非油品业务是一项极具市场前景的衍生性业务,是加油站除了加油、充气、加水等常规业务之外,还开展的其他如广告、洗车、修车、便利店、餐饮乃至银行提款机、通讯、彩票等业务。这些非油品业务不仅为消费者提供了方便,而且成为加油站新的利润增长点。 
  据国务院发展研究中心市场研究所综合研究室邓郁松副主任介绍,虽然加油站非油品业务在中国还算个新生事物,但西方国家从上世纪六十年代就已开展,现在非油品业务已占到了加油站整个销售和利润的40%左右。 
  邓郁松认为,单一经营对企业的长期发展具有一定的制约作用。国外加油站的发展历程也证实了这一点。在加油站利润构成中,大多数欧美国家的非油品经营已占到了50%,一些亚洲发达国家更是达到了60%以上,形成了“配角”唱大戏的局面。欧美一些地方还出现了一种新型业态——加油站成了大型超市的附属,油品成为超市一种较为特殊的商品。 
  其实,在西方,非油品业务的发展也不是一蹴而就,而是经过了一个渐进的过程。 
  在欧洲,加油站的便利店建设很成熟,基本达到了有站就有便利店的程度。便利店实行统一管理,即统一形象,统一标识,统一配送。同时,加油站与便利店的经营实现了一体化,顾客加油后可凭证得到购物折扣,反之亦然。便利店成了欧洲加油站重要的利润来源。 
  在美国,加油站走过了加油→加油+修理加油十修理+TBA(汽车轮胎、电瓶、配件等销售)+洗车→加油+洗车+便利店→加油+洗车+便利店十快餐的发展历程。加油站都向客户提供多元化的服务,几乎有加油站的地方就会有餐厅、便利店以及设施齐全的卫生间等,而且还多为顾客提供轮胎打气、汽车除尘等收费服务项目。 
  日本的情况与欧美有所不同。地域的狭小和高度的城市化,决定了日本的加油站无法得到充足的场所提供餐饮服务;道路旁随处可见的各类餐厅更使得加油站没有发展快餐的必要。同时,较大比例的独立性强的特许站的存在以及昂贵的人工费用,决定了日本加油站无法形成规模性的便利商品零售业。自动贩卖机的普及简化了便利店的形式,使加油站无须开设专门的便利店就可以提供相关服务。从自身的国情出发,日本加油站选择了占地不多、利润较高的TBA销售作为利润的增长点和服务的突破口。 
  邓郁松说,非油品业务的出现和加油站激烈的竞争息息相关。当终端市场有一个新的释放后,新进入者增多,竞争日趋激烈。为了争取更多的客户,加油站一方面提供更好的服务,一方面是提供综合性能力的服务,即更能满足用户需求的全面服务。 
  此外,西方国家成熟的法律制度也为非油品业务的开展提供了依据。比如西方对驾驶员有严格要求,驾驶员连续行驶一段时间后必须休息。这就为加油站非油品业务的开展提供了稳定的客户。而一些西方国家的商店在休息日停业,也为加油站开设便利店拉来了部分客户。 
  从发达国家加油站的发展历程可以看出,由单纯提供加油服务向提供多元化服务已成为加油站发展的共同趋势。 
  象征与实惠 
  在我国,汽车工业的快速发展和私家车数量的急剧膨胀成了我国加油站发展的基石。 
  邓郁松认为,随着私家车的迅速增加,司机群体的结构已发生了重要的变化,私家车主成为加油站重要的客源,司机的职业属性正逐渐淡化。这种变化为加油站非油品服务的开展提供了条件。对于职业司机来讲,车不是自己的,为别人打工,所以花钱方面不自由,消费观念比较保守;而对私家车主而言则完全不同,他们的消费能力和自主性都很强,将成为加油站非油品服务的主要对象。 
  其实,不管是中国石化还是中国石油早已瞄准了加油站非油品业务这块巨大的蛋糕。2001年,中国石油制定了《加油站管理规范》,其中就对非油品服务项目做了详尽的规定。除便利店外,加油站还可提供洗车、快餐、送货、汽车养护(美容)、汽车修理、住宿等服务项目。 
  中国石化也在北京推出了实宜捷品牌的便利店,在上海,中国石化与联合利华合作经营加油站便利店。 
  2002年,中国石油销售公司研究了便利店建设方案,计划与国内外大型超市集团合作开展便利店经营。中国石油在北京、上海、广州、兰州、成都等地的加油站都开设了便利店。 
  “随着加油站非油品业务的开展,非油品收入在加油站整个收入的比重有提高的趋势。”邓郁松说,“不管是两大集团也好,外国石油巨头也好,民营企业也好,在中国现阶段开展非油品业务有象征性成份。” 
  在记者采访过程中,很多加油站的非油品业务只是油品销售的一种促销方式。比如有些加油站加80升油就可以免费洗车。一些加油站站长认为,我们开设非油品业务只是给人一种直观印象,让人觉得我们这儿除了加油外还可以买东西、洗车,具体非油品业务经营如何是次要的。 
  在现阶段,我国非油品业务占加油站销售的量非常少,但一些经济发达地区,其增速特别快。如中油BP公司广州加油站的非油品业务正以30%的速度增长,今年将实现利润2400万元。“在我国发展非油品业务总的趋势是正确的,但要想达到西方发达国家的程度还需要很长一段时间。在一些消费能力差的地区,非油品业务连赢利恐怕都很难。”邓郁松说。 
  非油品困境 
  中国开展非油品业务虽已有几年时间,但其发展缓慢,一些店甚至靠油品销售维持非油品业务的运转。 
  邓郁松认为,中国非油品业务的发展受到了人们消费习惯的制约。 
  记者在采访中发现,在北京,人们购物的场所首选是超市和商场。从事广告业的刘先生说,我购物一般是在大型超市或商场。每周我都在周六或周日去一趟超市,集中采购家中下一周要用到的东西,然后再放一些必需品在车上备用,根本用不着到加油站便利店去买。 
  一位开富康车的李先生认为,一般都在城里呆着,从家里到办公室,开车也就几十分钟,没有必要趁加油的一会儿功夫去买点吃的;日常用品家里肯定有,除非急用,又忘了带,不过这种情况很少出现。 
  此外,加油站便利店的东西比超市贵也阻碍了人们购买的欲望。据专家介绍,这种业态本身需要人均GDP达到3000美元以后才能快速发展,北京的人均GDP才刚刚跨过这个坎,整个市场的培育还需要一个过程。 
  一位开吉利车的王先生就是因为加油站的便利店价格比较贵,才很少从中买东西。 
  “国内加油站建设布局的不合理也是非油品业务受限的主要因素。”邓郁松说。 
  记者在调查中发现,一些加油站的电脑洗车与加油机并列,入口和出口方向相同,加完油后不可能再转一圈再去洗车,况且路上也不允许车辆逆行。在一些加油站便利店,商品非常少,多为润滑油,极少为饮料和食品。 
  据邓郁松介绍,国外的一些加油站去卫生间一般得穿过便利店,里面有一些小游戏等,这就增加了顾客的入店率,买卖的机会就多。此外,加完油后司机付账一般都是下车后去便利店收银台,这也增加了顾客的入店率。 
  邓郁松说:“此外,中国加油站非油品业务的营销方式还缺少花样。如便利店,货品单一,从外边看以为只卖润滑油。” 
  突围 
  “虽然现在看中国加油站非油品业务的开展还缺少足够的吸引力,但实际上,加油站非油品业务是对市场的一种很好的补充。”邓郁松说,“方便是其最吸引人的因素,人们没必要为了买一瓶水而跑到大超市去。” 
  那么,加油站非油品业务如何才能吸引更多的顾客呢? 
  邓郁松认为:首先,要研究加油站所在区域消费者的需求和经济发展水平。因为加油站是面对某一区域的消费者,不同地区,其消费水平不同,需求也不相同,比如城区和郊区。加油站非油品业务要与当地目标购物群结合起来。其次,加油站要做特色服务。如果周边有很多洗车房,加油站再开,就没了特色。加油站应更多站在司机角度上想问题,看他们需要什么?再次,加油站内部建设和布局要合理。比如,便利店内商品如何摆都会影响销售情况。再者,加油站服务要好。比如,加油站便利店可以开24小时,弥补大超市停业给人们带来的不便。最后,用专业的眼光做好营销。比如便利店店面外贴一些商品宣传等。 


    《新安全》 (2006年 第三期)

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