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油站网建:理性面对2006 

本刊记者 杨 帆
  2006年 第三期 【字号 】【留言】【论坛】【打印】【关闭

  “洗手的时候,日子从水盆里过去;吃饭的时候,日子从饭碗里过去;默默时,便从凝然的双眼前过去。我觉察他去的匆匆了,伸出手遮挽时,他又从遮挽着的手边过去。”这是朱自清先生对时间的一段描写。来去匆匆的时间不会考虑人们在过去的一年中做了什么,它只会让人们在总结与回顾中去规划自己的明天。已经走过的2005,对于中国石油石化行业喜忧参半。喜的是继续全线飘红的业绩,忧的是安全生产与即将面对的更加激烈的竞争。对于成品油销售业,2006年我国成品油批发也将放开,“与狼共舞”将变得更加现实,继而,成品油零售行业的竞争也更为残酷。 
  如果把销售企业比作石油石化行业的“龙头”,那么把加油站网络建设工作比作“舞龙者”是最为贴切的。那分布在城市、乡镇、公路上的一座座加油站已不仅仅是为汽车用户服务的“驿站”,其发展的背后涵盖着石油企业的发展策略,它已成为石油销售企业决胜的“利器”。 
  开发战略:不拘一格 
  在加油站建设刚刚起步的时期,石油公司开发加油站网点往往通过新建加油站的方式,扩大市场占有率。这种方法在我国成品油零售业发展之初取得了明显的成效。城市、高速公路、交通要道上一座座新建的加油站不仅为消费者提供了方便,也为石油企业进入市场提供了更广阔的舞台。2001年末,多哈的一记锤声让中国在入世的兴奋之余,也多了几分忧虑。面对更加激烈的国际与国内企业之间的市场竞争,以及国家对于危险化学品行业的严格控制,国内石油企业考虑到加油站网络建设已经不能完全依赖于新建,而要向收购、租赁、通过中间环节转让以及高价竞拍等多种开发方式拓展。 
  作为中国石油天然气股份有限公司的“南方市场”,湖北销售公司与其他“公司”一样,在加油站网络开发上存在着不小的难度。面对竞争对手强大的市场优势,他们并没有退缩。公司所属各营销中心结合本地实际,纷纷采取短租、长短租相结合、先租赁后收购、定向租赁等方式,使网络开发方式出现了百花齐放的局面。特别是在租赁项目上尤为突出。该公司2005年1至10月份共新立项租赁加油站项目22座,而10月份一个月就新增立项租赁项目10座(含短租),占到总数的46%,大大改变了以前单一的收购与定向收购模式。其所属十堰营销中心还创造性地提出了以销量定租金的方式,拓展了开发思路。 
  经过多年的网络开发,社会上符合收购条件的现站越来越少,开发难度越来越大。面对这些困难,市场开发人员并未退缩,反而积极利用当前成品油市场批零倒挂的机遇,一方面加大收购力度,采取逐个击破与整体开发相结合的方式与业主反复谈判磋商;另一方面则按照“不求为我所有,但求为我所用”的原则,采取租赁经营的方式纳入公司旗下。另据内部人士透露,今年中国石油将继续加大与各地区公交、城市燃气公司、能源公司、运输公司等机构用户的合作力度,多渠道、多层次进行网络建设。 
  避免走入“网建误区” 
  谁也不会否认,加油站市场占有率对石油销售企业的发展起着至关重要的作用。1998年,中国石油与中国石化两大集团重组,实现完整的上中下游一体化产业链,给两大石油巨头带来了更多的发展机会。为了更多地占领销售终端,竞争双方都奋力在可以建站的交通要道上以最快的速度“布点”。几年过去了,一些不符合规定的、低效的加油站纷纷以“关闭”的方式结束自己的命运。实践证明,盲目扩建加油站占领市场的方式只会提高企业成本,降低经营效益,最终为企业、为国家造成巨大的浪费。 
  难道赢得市场只能走“先占后关”的路子吗? 
  中国石油在2005年继续保持了一贯的打法和做法,集中资金,在经济发达的地区开展建设,主要是保证质量的前提下扩大网络规模。新建站少了,合作站项目多了,营销设施的重组加快了,网络资源重组的力度加大了。各个企业在发展的同时,更加注重网络布局的优化。比如,面对若干可以收购的个体加油站,以往国有大企业往往是“大小通吃”,先占领市场才是首要大事。而今,中国石油销售网络建设更趋理性,从“圈地盘”逐步向“圈效益”转变。 
  在2005年5月底召开的中国石油成品油销售座谈会上,营销网络建设的指导思想更加明确:加油站的开发必须明确重点,追求开发质量和投资回报,不盲目追求数量。在投资上,给予大力支持。加大对主要目标市场的投入。开发的重点是开发性市场,特别是沿海、沿成品油管线、铁路线以及大中城市的城区、新规划城区、高速公路、交通干道的加油站。在开发方式上,以收购和新建为主,参股、租赁、特许经营等其他形式为辅,通过资产重组、资本运营等多种手段,实现加油站高质量、有效、快速扩张。 
  专家介绍,今后我国加油站建设将更加注重合理布局,重点将考虑以下三个方面: 
  首先要从地域概念看是否存在消费需要。我国人多地少,土地资源十分珍贵。一座加油站少则占地数十平方米,多则上百、上千平方米。如果不考虑消费需要成批、不负责任地盲目无序地乱建,势必形成极大的资源浪费。 
  其次要从经济概念看是否有效益。加油站投资是一笔巨大的数目。因此要通过科学的、严谨的、实事求是的可行性研究,来印证其是否可以产生效益,能否达到预期的经济目标。无效的、低效的投资,是每个决策者必须注意回避的风险。 
  再次要从时间概念看是否具有超前性。三年、五年甚至十年以后的情况都要进行科学预测,包括对国家政策、经济发展、城市规划、道路建设、车辆发展、技术进步等方面的预测。 
  水上市场:网建格局新看点 
  说起加油站,人们总是习惯性地想到公路两旁那一顶顶的红色“大帽子”。其实,成品油市场还有另外一块“宝地”——水上加油站。 
  我国水域辽阔,分布在沿江、沿海的城市都离不了水上交通工具,这无疑是成品油销售领域的“另一桶金”。 
  四川宜宾地处长江、金沙江、岷江三江交汇点,拥有丰富的水利资源。随着国家重点建设项目向家坝、溪洛渡两个大型水电站的开工,吸引了众多的投资者和竞争对手参与水上成品油网点争夺。面对众多竞争对手咄咄逼人的网络市场进攻态势,中国石油四川分公司充分利用中油品牌优势以及在宜宾成品油市场的经营主渠道优势,积极建设成品油水上网络,开发水上成品油市场。通过建成的“中国石油长江1号”水上加油趸船,抢先占据了长江水域宜宾至重庆出入口航道黄金口岸;“中国石油金沙江1号”加油趸船,占领了云南水富县至宜宾市可通航的金沙江段水上成品油市场;“中国石油长江2号”加油船,占居在宜宾南溪县至泸州航道的重要口岸,三个水上加油站年销售油品达9000余吨。为支援向家坝电站移民工程和宜宾市罗龙经济开发区建设而正在建造中的岷江1号和长江3号加油趸船划计在2006年内投入营业。这些已投入使用和正在建造的加油船均为大流量电脑自动化加油系统,融入了先进的现代化技术和标准化管理及人性化服务。至此,这个分公司在三江主要口岸的规划定点工作已基本完成,水上成品油市场网络优势已逐渐显现,中油品牌在宜宾“三江”水域一枝独秀,其良好形象得到了充分展示。 
  与四川相似,地处长江沿线的湖北省境内江河资源丰富,长江过境全长近千公里。这是一条黄金水道,也是成品油销售的大市场,据调查,长江湖北段水上市场年销量达百万吨。过去湖北的水上市场基本由竞争对手垄断经营。为了在水上市场争得一席之地,中国石油湖北销售分公司领导班子去年提出了建设水上加油站的设想,并两次到长江沿线调查,组织离长江较近的宜昌、荆州、黄石、黄岗四个营销中心网建工作人员研究如何抢建水上加油站问题。 
  一时间,湖北销售分公司造船、买船、收购、租赁,建水上加油站热火朝天。截至目前,该公司在长江沿线建成8座水上加油站,其中7座已投入运营。 
  在调整中发展 
  油品市场从来就是一波未平,一波又起。从国际市场的油价波动到国内企业参与海外并购,从2004年底的成品油零售放开到今年年底批发市场彻底消除“障碍”,这场无止境的“掘金运动”将会愈演愈烈。 
  虎视眈眈的外资企业早已对中国的成品油市场垂涎已久。BP集团副总裁、BP中国总裁GaryDirks说,将来我们会把更多精力放在收购空地和加油站上。BP有一个很完善的项目评估模式来确定这个项目是否值得收购。此外,不排除BP在珠江三角洲之外也收购加油站。现阶段,BP的工作重心还是放在成品油零售网络的建设上,除了我们和中石油合作建500家加油站外,和中石化也在合作建立加油站的网络。 
  然而,与国外同行企业相比,中国石油企业的油站网络建设仍存在不小差距。主要表现在:一是加油站总体销售能力偏底,单站年均零售量不足2000吨。二是大中城市、交通要道、高速公路沿线等地段的加油站比例低。北方油库整体过剩,年均周转次数仅7次,效率较低,南方油库布局又显得不足。三是国外加油站非油品利润贡献率超过50%,国内几乎为零。 
  对于石油、石化企业来讲,销售业务是价值链增值的重要环节。“十一五”期间,石油石化企业如何进一步扩大销售规模,提高销售质量和经济效益,形势严峻。专家建议,企业应用市场经济观念审视当前形势,用市场经济规律应对未来挑战。 
  加油站网络建设关系到销售企业的生存和发展。业内人士认为,面对同时存在的机遇与挑战,销售企业必须优化投资结构,突出发展重点,注重质量效益,提高库存周转率,降低投资成本,才能在竞争中站稳脚跟。 
  企业应对投资少、地段好、收益高的加油站有重点地进行改造。对部分停业、歇业的加油站进行整合,争取异地迁建,提高加油站的营运率,增加零售总量。另外,企业应充分利用国家有关政策和规定,积极争取政府支持,利用各种社会力量,灵活、策略地应对竞争,做到“守土有责”,努力维护销售网络的完整性。 
  随着成品油零售市场竞争的日益激烈,加油站单位油品的毛利率将呈不断下降的趋势。目前我国成品油批零差价达到每吨几百元,而欧美国家成品油批零差价仅为每升0.05欧元。毋庸置疑,提高单站销量、扩大服务范围将是中国石油石化企业未来完善成品油终端网络的一个方向。 
  “一年之计在于春”。面对新一轮的竞争周期,没有人愿意输在起跑线上。然而在市场经济的背景下,石油企业只有理清思路,理性投资,按需供应,方可实现科学发展。 


    《新安全》 (2006年 第三期)

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