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打造精品



  中国石油化工股份有限公司
  郑州石油分公司经理 高玉广

  在市场经济条件下,商品营销对企业的生存发展起着决定作用。然而,营销不仅仅是一种艺术或技巧。表面看,营销的主体是品牌,但从本质上看,营销是企业整体素质的综合展示。
  精品营销———
  企业制胜的法宝
  精品营销主要是针对我们石油销售这一行业而言,主要是四个方面:一是精品油品,二是精品环境,三是精品服务,四是精品员工。
  精品油品。包括油品的数量、质量、科技含量和价格等。作为一个企业,首先就是要赚钱,而赚钱的第一要素就是要卖优质的商品。作为石油销售企业来讲,首先油品销售质量要好,科技含量要高。在油价上,我们决不打价格战。因为我们的油质好、数量足、服务好,这也是我们精品营销的一种理念。
  精品数量。搞精品营销,首先要保证我们产品的数量要足、要够,建立一种良好的信誉。劣质油我们不卖,缺斤短两我们不卖。要理直气壮地向用户宣传我们油品质量好、数量足,使顾客对我们的油品信得过。
  精品环境。加油站的经营环境,要求卫生、方便、安全、有“人气”,还要有比较好的宣传。为此,公司专门成立了市场策划部,先后组织开展了有奖销售、广告宣传和广告词征集等活动,对企业形象的提升和销量的增加起到了一定的拉动作用。
  精品服务。精品服务包括标准规范、真诚热情、富有创造性和艺术魅力等几方面。我们作为流通企业,销售的是上游企业的产品,服务就是我们向社会、向用户提供的产品。所以我们要求我们的员工都要有热情、真诚、规范的服务意识。顾客来了,很自然的说一句:“您好,欢迎光临。”别小看这一句话,它传达给顾客的直接信息就是:我们服务的质量是一流的!而我们的工作,也将得到用户的大力支持和关怀。
  金奖、银奖,不如用户夸奖;石碑、木碑,不如老百姓的口碑。你只要认真向用户提供了优质的服务,那你一定能得到用户丰厚的回报。
  精品员工。“企”字人为上,没有高素质的人,企业就变成“止业”。这句话极富哲理。精品员工首先要有敬业精神,不分正式工、劳务工、合同工。美国总统肯尼迪在就职演讲时讲了一句名言:“不要说美国为你做了什么,而要说你为美国做了什么?”这句话一直广为流传。传到中国企业,这句名言演变成“不要说企业为你做了什么,而要说你为企业做了什么?”  这实际上就是对精品员工的一个起码要求,你为企业做的,实际上就是为自己做的。再有就是技艺精湛,能胜任你的岗位,有一定的职务技能,德才兼备。  入世挑战———  石化企业的机遇  当前我国已经加入WTO,开放的市场给了我们施展本领的更大空间,同时,我们面临的市场竞争也更加残酷。怎样在更加广阔的市场上取得竞争优势,与国外大公司论伯仲、比高低、共经纬,是我们必须正视和面对,而且必须认真解决的问题。  石油销售企业处在市场竞争的第一线,在如此激烈的竞争面前立足并创造更大的经济效益,对我们来说,这不仅仅是一项具体工作,更是一种挑战,是应该把它摆到一定的高度,用战略的眼光去看待的。  认真分析随行就市,主动入行造市。随行就市的特点是,被动盲从,随波逐流,自生自灭,原始的小商贩经营法,它不可能对市场进行认真分析。我们的企业应主动选择适合自己发展的市场,尽早地从即将衰亡的市场中退出,尽快地进入开拓发展的新市场,而这个新市场,最好由企业来发现、开拓、发展。这样才能把握市场先机,立于不败之地,即“入行造市”。  苦炼内功———  全方位参与市场竞争  谋略竞争。俗话说:“上兵伐谋”。谋略竞争是企业高层次的竞争。它主要表现在根据企业的实际情况,制定企业长期、中期和短期的发展规划和总体经营目标,以及为达到目标而采取的各类运筹行动。  谋略运筹的正确与否,对企业市场营运影响极大,甚至能够决定企业的兴衰存亡。许多鼎盛一时的企业,就是因为谋略运筹失败,而一朝覆亡。高明的企业决策者,要能够高瞻远瞩,统观全局,“运筹帷幄之中,决胜于千里之外”。  价格竞争。价格竞争是在市场竞争中经常使用的、非常有效、非常残酷的一种竞争手段。价格手段在一般情况下,是市场竞争的表象形式,选择适当的时机,根据市场发展的趋势,清醒主动地使用价格武器,对企业夺取市场竞争的主动权,效果极佳。但是价格武器也是一柄双刃剑,使用不当会对本企业的经营造成非常不利的影响,甚至元气大伤,使企业处于非常不利的地位。  差别竞争。又叫企业个性竞争,即企业在市场竞争中与其他企业的差异性,是企业之间深层次的竞争。主要包括企业的形象、经营理念、行为方式、品牌效益、商品差异等。世界级的著名企业最推崇和最努力的就是要创造一个属于自己的企业个性。这个个性,就是纵横四海,无往不胜的法宝。  服务竞争。这是当前市场竞争深化的一个标志。美国人说:  “用户是上帝,用户永远是正确的。”日本人说:“用户是神,是衣食父母。”他们认为,企业的市场竞争就是广大用户用购买企业商品这种形式来进行投票的一场大选举,成者为王,败者为寇。  提高企业的综合素质,与狼共舞,挑战国际经济的竞争。我国已经加入了WTO,国人对加入WTO的两种感受,可以清晰地反映出当前人才素质竞争的一种趋势。一部分是在国家计划经济的保护下安稳生活的中国员工,他们对加入  WTO感到心惊,感到畏惧;另一部分人则对入世持乐观态度,觉得这是中华民族腾飞的绝好时机。更能使人振奋,让人一展才华。  事实上,综合素质的竞争,将使我们企业超越自我,向自身缺陷挑战的升华。就像是蝉脱壳、蛹化蝶一样。没有这种脱胎换骨的蜕变,我们就无法飞升,我们就不会有色彩斑斓的前程。  加入WTO,我们的机会和竞争也来了。站在市场经济的风口浪尖,作为企业,我们必须创新机制,强化管理,以改革统揽全局,以精品营销为手段,打造精品企业,实现石化企业的精品战略。
《人民论坛》 (2002年第十一期)

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