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面试临近尾声，双方感觉都还不错，但是，老板别有用心地
忘记了与你谈那个最重要的问题——你的薪水……你该怎么办？
大大方方提出来！酬劳当然是很重要的，它在一定程度上决
定着你的社会价值和你的生活水准，你当然要当面问个清楚。免
得日后误会深重。而且这已是现代人的理性共识。和老板开口谈
钱是你的正当权利,大可不必不好意思。
当然这不是单纯的讨价还价，它是一个特别的商业谈判，有
着若干通用的谈判规则。概括为“面谈薪酬十一诫”。
诫一：无准备上阵
此番面谈不但关乎你今后薪水薄厚，更可能影响到你是否能
到手这份工作——如果你的期望值远远超过老板心中的标准，或
者该处的承受能力，而你又不能切实结合该企业的实际情况让老
板给你一个“例外”的理由，那么老板即使很欣赏你也只好对你
说抱歉了。特别是那种你本来很想得到这份工作，而且适当降低
标准你也能够承受的情况下。仓促上阵，只会让自己陷于被动。
你的资料准备越充足，成功机会也就越大。
诫二：不知道自己到底需要什么
面谈薪酬终归还是交易。要想成功，你必须首先考虑好自己
最优先的需要。你到底想要什么？如果工资低而拥有大量股份你
是否满意？你是否符合拿到奖金的标准？如果收入每年浮动很大
，你是不是有能力应付？工作的安全感对你重不重要？
明确你自己的需要也能帮你决定去何种类型的公司工作（比
如，家传企业可能比新创立的公司能提供更高的薪水，但后者能
提供前者不具备的股份或股权）。不过，不管你考虑的是何种公
司，也许老板开的价钱他都未必能实现。关于公司某一职位所能
付的工资和它能提供的福利，一般公司都有许多规章制度上的限
制。
了解到你自己的需求和公司在制度及预算上的限制，你就能
开出最符合你利益的价钱，同时对那些无法提供相应条件的公司
，你也不必再浪费时间。
诫三：狮子大开口
工作面谈不同于一般“谈判”，因为面谈结束后，你可能会
和你面谈时的“假想敌”一起共事。所以首先你要明确一点，它
不是一次性交易，你不能像买车买房一样一味就盯着MO NNY(钱)
。更为重要的是，你的事业成功可能就建立在这次面谈上。因此
，尽管你想争取最好的价钱，也是要小心谨慎，千万不要因小失
大，从此破坏了你在对方心目中的形象。
同样道理，对方也想让你在决定是否加入他的公司时，感觉
良好。当他认为你就是合适的人选时，他所考虑的也不仅仅是争
取一个最低的价钱，而是如何让你接受这份工作。
诫四：盲目乐/悲观
有时候你也许具备公司非常需要的技能或经验,是通过面试的
惟一人选，而且公司正急于雇人。这时你若能适当推迟谈判的时
间，直至公司最后决定你是最佳人选时，你讨价还价的优势就非
常明显了。
或者你是公司正在考虑的几个候选人之一，而且其他竞争对
手也都非常乐意被雇用。这种时候，你提出的价钱也许会起决定
性的作用。认清形势，摸到其他竞争对手的底，你才能把握进退
的时机。
也就是说，你要知道弹性应变，切忌盲目乐观或悲观。
诫五：撒谎/实话实说
诚实是重要的。如果你在面谈过程中撒谎，迟早会被发现，
这会让你信誉尽失，即使得到了工作，处境也将非常不利。
当然，完全实话实说效果也未必好。如果情势对你不利，可
以不必直接回答问题。注意运用对你有利的事实。你说什么或怎
么说都可以大做文章。不妨预先想好这些问题的答案以备提问。
诫六：强调特殊性
与其强调你自己的特殊性，不如在企业现有的基准之上分析
你要求的合理性。公平在交易中是最重要的准则之一。大部分老
板在做决定时会考虑到公平性。在企业制度和预算的限制之内，
为了雇到他们想要的人员，他们几乎会同意所有公平合理的条件
。论述公平性是面谈过程中极重要的武器。有时甚至能说服老板
提高某一职位的薪酬或调整整个公司的薪酬结构。
你应该说明每一要求的合理性。如果生活费用在上涨，适当
提高工资以作补偿的要求便是合理的;如果其他公司的同一职位人
员享有公司1％的股份，你提出享有同样的待遇就不算过分。面谈
是成是败，很大程度上决定于你对公平性的了解把握。
诫七：泄 底
如果老板不确定什么价钱能让你接受，同时你自信他对你感
觉还不错，他的最初报价往往接近他的最高报价。若是你泄露了
太多信息，比如说你原本过低的工资水平和期望值，或者想要获
得这份工作的迫切心情，他也许就不会开出最好的条件。
不早早透露你的全部要求，或者令你跳槽的全部条件，暗示
对方你不过是想寻求更好的发展，说不定对方提供的条件大大超
出你的预期。
诫八：决不让步
对方也许不能答应你开的所有条件，但是你要保证争取到所
能争取到的那部分条件。试着把重心放在总体价值上，寻求达到
目的的其他途径，要乐意为提高总体价值而做让步，别限死你的
“要求”。
如果你够灵活，完全可以把你的要求包装成公司能够接受的
样子。灵活变通一些，撤回公司难以接受的条件，或许会以对方
能接受的方式换取同等甚至更好的条件。
但最终，你必须让公司同意对你至关重要的条件。如果做不
到这一点，或者你必须放弃太多的利益以换取你所需的，那么这
个职位是不适合你的。而当你决定在某些条件上不做任何妥协时
，必须确认其必要性。盲目地决不让步，可能会错失更有价值的
东西，甚至可能会失去你正孜孜以求的工作机会。
诫九：好 胜
在谈判过程中，人们往往会去计较具体问题上口舌之争的输
赢，反而忘了他所要达到的最终目标。这种态度尤其不适用于工
作面谈中。注重你的目标固然重要，但若惹得未来老板有挫败感
未免犯傻。记住，这个人会控制你未来的职业生涯。如果你给他
造成了坏印象，即使你争取到好价钱，也是得不偿失的。
诫十：不知何时叫停
到面谈的某一个点上，你所有能争取到的差不多都争取到了
，在这个时候，你应该感谢你未来的老板，并表示接受条件。如
果你不知道何时该叫停，公司没准会认为选择你的决定错了。大
部分公司都希望给予你公平待遇并令你感觉愉快，但谁也不会喜
欢不知进退的人。给人一个贪婪或不讲理的印象会使你前功尽弃
。即便造不成恶性结果，对你未来的工作发展也是相当不利的。
诫十一：不知轻重
永远不要忘记，面谈是你和该企业关系的起点。这是最重要
的戒律，怎么强调其重要性都不过分。它是你在该公司事业发展
的第一步。它定下了你工作关系的调子。争取得太少，起点太低
，你的整个职业生涯都将处于不利位置；而计较得太厉害，你会
在开始前就毁了这种关系，或者给人留下不知天高地厚的印象。
如何把握这中间的轻重关系，直接影响到你在未来公司的发展。
（摘自2000年11月《中国青年》作者：陈冰淼）
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