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引子：“抢新娘”令人担忧
中国奥运冠军们前段时间走南闯北，在有关部门的安排和众
多企业商家的邀请下出席一系列的回报社会活动，行程安排之紧
密，早令明星们身心俱疲，而每到一地，明星们除了预定的活动
外，哪怕是一丁点空余时间也被其余的商家、体育部门或亲朋戚
友等“东拉西扯”，有的甚至还不知道要去干什么，就糊里糊涂
地被拉上车。有人笑曰：这与“抢新娘”何异？圈内有识之士呼
吁，奥运明星们是否也应有专人去管理和安排他们的行程活动，
告别这种乱烘烘的无序局面？
这就引出一个我们还接触不多的话题——体育经纪人。
历史：市场化自然兴起
改革开放，中国体育也由计划经济下的国家行政型转向市场
化，一些市场经济的模式自然而然兴起，体育经纪人便是其一。
体育经纪人在我国兴起约在80年代，比起早在19世纪末就有
棒球经纪人的美国来说，自然是晚了不少。在市场经济的条件下
，许多赛事组织者组织比赛时要自负盈亏，为了保证比赛，他们
对赛事自觉或不自觉地运用了市场经济规律来操作，成为初步具
有体育经纪人意识的赛事组办者。起初这些人主要是体育行政主
管部门的官员，在尝到甜头后，越来越多的人对这种由中介参与
赛事的操作方式感兴趣。
进入90年代，体育经纪人市场进一步发展。1993年3月，在北
京成功举办国际职业拳击冠军赛的操作者是中国星华实业集团总
公司总裁李伟，他成为中国首位持有IBF（国际拳击协会）职业拳
击经纪人营业执照的体育经纪人。1997年10月，中国第一家体育
经纪人公司——希望国际体育经纪人有限公司在上海注册成立，
总经理为著名男子跳高运动员朱建华。同年11月，广州成立了广
东鸿天体育经纪人公司，随后北京也成立了中体经纪人有限公司
。1999年2月，我国射击界首家由个人经营的培训中心在福州成立
。而为了适应中国体育经纪市场的需要，上海体育竞赛中心在上
海交通大学创办全国首家体育经纪人培训班，报名人数大大超过
预定名额，学费也由最初的300升至2000元。
随着足球、篮球职业化程度的日渐增强，体育经纪人这一神
秘行业开始受到关注。他们给人们的印象也由甲A、甲B的“人口
贩子”慢慢向更高层次发展。
分类：三大类各显神通
一般来说，在中国的体育经纪人分三类，即赛事经纪人、运
动员经纪人和体育组织经纪人。其中赛事经纪人占了绝大部分。
赛事经纪人——推广体育比赛是他们最驾轻就熟的工作，他
们可以全部或部分买断国际或国内体育组织举办的正规赛事，然
后通过电视转播、广告推销、争取赞助等多种渠道开发、推广，
成功举办比赛并最后达到盈利的目的。如国际管理集团推广我国
的足球和篮球甲A联赛，香港精英公司曾经推广过的世界女排大奖
赛等。依靠自己（公司）的经济实力和社会交往能力，经纪人还
可自己筹划推出非体育组织举办的新的赛事，如ATP网球系列大奖
赛等，以获得更大的社会影响和经济效益。
举办商业比赛是相对较少运作经费的赛事推广。通过中介作
用，介绍和安排某个职业球队进行商业性比赛，并通常与旅游结
合起来。这方面，我国的经纪人已有经验，欧洲、南美的不少优
秀职业俱乐部队来华访问比赛便是例子。
运动员经纪人——为运动员作代理，甚至延伸至整支运动队
。具体来说，运动员经纪人的工作主要包括以下四方面：一、运
动员的工作合同，包括运动员的转会谈判、报酬确定、合同签定
等，经纪人需深谙各俱乐部的需求，以及各明星球员和有潜质的
后备球员的特点和情况，为俱乐部与运动员牵线搭桥。二、安排
运动员参加比赛，包括选择比赛、制定行程、筹措资金、参赛服
务等，其中合理地选择和安排比赛至关重要，应既有利于运动员
水平的提高，又能为运动员带来更大的经济效益。三、帮助运动
员安排比赛间歇的训练和生活。四、管理运动员繁杂的日常事务
，如管理赛事收入和财务收支、安排社会活动等。
近年来，运动员的形象开发、广告制作等也已成为体育经纪
人开拓的领域。通过各种媒介的宣传，对运动员进行形象整体包
装设计，提高运动员的知名度，赢得市场，再利用运动员的知名
度做更大的文章，从而获取更大的利益。
此外，包装运动队是近年来新出现的经纪业务，它实际上是
经纪个体运动员的延伸。经纪人可以让赞助商取得运动队的冠名
权（如康威中国女子举重队），或在比赛服装上打广告，一方面
提高了商家的社会影响，一方面也使运动队获得赞助。而运动队
其它无形资产的开发，如比赛转播权、纪念品开发等也是体育经
纪人不会放过的领域。
体育组织经纪人——现代体育经纪活动已不仅限于竞技体育
，而正在逐步渗透到大众体育、体育经济等各个方面，如体育赞
助、体育保险、体育旅游等，这样体育经纪可以作为体育组织的
代理，帮助其协调或解决有关的问题、争端，为其获取有关信息
，提供订约机会，以及进行商业方面的开发等，也可参与解决体
育活动和交往中出现的经济、法律等方面的问题，或提供有关咨
询。如中国足协属下的“福特宝”公司就属此类。
现状：体制旧“人贩”难做
“在中国，做运动员经纪人难上难！”这是一位有丰富经验
的体育经纪人向记者所吐的苦水。
足球步入职业化已经超过7年了，但中国足球经纪人能做的只
是简单的球员转会方面的操办，中国足球引进机制中的种种黑箱
操作，又使人们对活跃在海埂的各色经纪人的印象往往局限于高
级“人口贩子”上。但实际上，国外不少著名足球运动员的经纪
人的工作已覆盖了这个球员生活和比赛的各个方面，如与俱乐部
签约，商谈转会事宜，安排球员的活动，安排社交应酬，洽谈广
告、赞助，管理球员财务，帮助球员进行投资管理……
但中国足球员哪有这样的经纪人？不是经纪人们不愿意去做
，而是环境不允许他们去做。这是有关体育部门对运动队、运动
员的仍有垄断性管理的权威。
经纪人这行说白了就是“做中介”，这个中介在做赛事时一
般还是比较顺利的，因为国家体育总局每年既定的比赛有许多都
是资金不足的，一些商业性比赛，体委也没有精力去操作，这些
都为体育经纪人提供了广泛的市场，这也是赛事经纪人在三类经
纪人中占绝大部分的原因。然而，有关部门对运动员和运动队的
控制使得经纪人们很难吃上运动员这碗饭。先看几个例子：
——某经纪公司欲向邓亚萍提供100万元赞助，作邓亚萍的代
理，但合同并非与球员签，而是与国家体委签；
——某经纪公司欲邀请王楠与赵本山出席活动，与赵本山的
价钱已谈妥，但国家体委索要150万元，经纪公司只能作罢；
——运动员参加的国际比赛全由国家体委安排，前些时候商
家企业邀请奥运冠军出席社会活动也需通过体育总局的同意。而
在国外，这些都是运动员经纪人的事。
正是由于体制的不同，使得经纪人们难以在代理运动员这一
领域内打出天地，一位经纪人向记者笑言：在做运动员的经纪时
，经纪人公司的角色也变成了“客户”，而“中介”的角色却被
体育局扮演，他们是运动员的“婆婆”，事无巨细都需通过其的
审核。也就是说，体育局实际上就是运动员们最大的经纪人，他
们代理安排了运动员大部分的比赛和生活，只要这个体制不变，
在中国做运动员经纪人就难有作为。
前景：天地阔势在必然
不可否认，目前这种状况是计划经济遗留的产物，有关部门
这样做是为了更好地管理运动员，不放“权”也有其全局考虑。
但随着职业化的不断深入和市场的逐步放开，这种产物必将为市
场机制所打破。中国体育经纪人尤其是运动员经纪人的天地也必
然会广阔起来。
在记者看来，这一天的来临至少需要两方面的准备：首先要
有一个开放和发达的市场作保障，但即使是现今先富起来的足球
产业，其之于经纪人这一行业的市场也还是相当狭窄，总体来说
，足球这一产业还是存在垄断。二是有关部门要转变观念，按市
场经济模式来管理，这将是一个漫长的过程，只有慢慢地逐步推
进和放开，一下子完全变样是不可能且不可行的。
事例一：鸿天公司长袖善舞
运动员经纪人在我国从事经纪工作有较大困难，而赛事经纪
人还是有一定可操作的市场空间，他们的发展状况要远较运动员
经纪人理想。文章所提及的广东鸿天体育经纪人公司就是其中之
一。
从1997年11月成立至今，鸿天刚好走过了三年，并得到了很
大的发展，成为国内为数几家最大规模的赛事经纪人公司。谈到
当初成立的初衷，公司负责人称，当时国内在推广体育赛事方面
存在很大的空白，由于体育部门不善经营和广告推广，赛事的影
响力往往大打折扣。鸿天的“开荒牛”都是从事职业化的研究出
身，对体育相当内行，也具有推广、策划的能力。正是在这样的
情形下，体委和俱乐部要求成立这样一家中介公司。
鸿天三年来策划推广的都是各种体育比赛，如初期所进行的
太阳神俱乐部主场赛事推广、1998年广东省运动会的广告推广以
及历年的广州市五人足球赛事、一系列的全民健身活动等。今年
以来，鸿天更是组织了几次大型的反响甚佳的涉外赛事：如NBA传
奇巨星队访华、莱拉·阿里在中国比赛、国际青少年网球赛。
由于鸿天有很多体育方面的专家，因此他们的另一个功能是
为有关部门提供各种咨询。像在记者采访鸿天时，他们就刚完成
了一份由省体委委托的有关九运会主赛场——广东奥林匹克中心
的经营方案。
鸿天公司另外一项有建设性的工作就是开班培训体育经纪人
，本报一名资深体育记者就曾在此学习并拿到体育经纪人证书。
据介绍，鸿天公司与省体委合办的这个培训班开过两期，共培养
了学员70多人。学员以个人为主，基本上都是已经具有一定体育
工作经验的人士。培训班学习的内容包括我国的体育法、体育经
纪人法规等。据悉，这批学员中真正从事体育经纪工作的人并不
多，现在大约只有不到1/3的人活跃在经纪市场上，这也显示出目
前国内体育经纪人这一市场的空间并不广阔。学成毕业的学员有
两本证书，一是广东省工商局所发，一是广东省体育局所发，两
证齐用方有效。鸿天公司负责人也承认，培训班是当时适应体委
要求而举办的，并不十分正规，学员的总学时也仅为两个星期左
右。现国家体育总局已经确定，今后这种办班培训模式会逐步推
广，并下放至各省组织，委托体育专家进行正规的培训。
事例二：足球经纪举步维艰
应该说，足球经纪人之于中国足球是一个必不可少的环节，
中国足协近期出台一系列规范足球经纪人的规则和措施，证明中
国足协已经下决心整顿黑箱作业、无证经营、盲目引进的经纪行
为，使之更好更快地与国际惯例接轨。对中国足协这一改革举措
，专家有何看法？
广州体育学院社会体育系的谭建湘教授一直从事研究体育职
业化，他向记者分析，中国足协对足球经纪人办班授证的举措是
进步的，这是按国际惯例办事，是中国足球职业化的唯一出路。
这需要慢慢地加以放开，管理好这个庞大且潜力无限的市场。
但是，谭教授对“每名经纪人需上交35万元人民币作保证金
”这一规定颇有微辞。在意大利，只需上交1万美元（合8.2万人
民币）就可以做经纪人了，虽然持有国际足联经纪人许可证的需
要20万瑞士法郎（合281万人民币）的保证金，但他们可以在国际
足联属下的任何一个成员国从事经纪活动。而在中国，这张值35
万元的牌照适用地点只限于国内。更令人啼笑皆非的是，足协的
“土政策”规定，持有国际足联许可证的经纪人若要在中国从事
经纪活动，也必须到中国足协报到注册。
从70多人报名到只有24人参加考试这个现象，证明中国经纪
人对中国足协这一许可证并不以为然，而本身这个许可证的合法
性就已受到质疑，按规定只有国际足联及其委托部门才有权发给
经纪人许可证。谭教授认为，对于足球经纪人，关键是要考核他
们的专业背景，要在资格上严格把关，而不是在金钱上。但无论
怎么说，足球规范经纪人这一做法已经迈了一步，接下来就是如
何管理和如何操作的问题了。
（摘自2000年11月30日《羊城体育》，作者：尹为华）
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