美的格兰仕　互下猛料吃

前天，即4月11日，本报记者接到来自广东美的家庭电器公司的一份被冠以“内部猛料”的“独家”材料——     美的对格兰仕一而再，再而三的挑衅，准备采取以下对策：     1、 争抢渠道资源。近日已购买了1辆奔驰、2辆宝马、3辆奥迪、5辆别克、18辆本田、30辆桑塔纳、金杯与昌河各50辆，赠送给2000年优秀经销商，并拟在4月25日举行隆重颁奖大会。目前，全国300名一级经销商已收到此次活动的请柬。     2、 比拼销售政策。格兰仕2001年销售政策：为了不让经销商经销其他品牌微波炉，年底给予只操作格兰仕微波炉的客户若干个点的奖励，而美的4月初公布的销售大纲中，表示将给予均衡操作微波炉的客户双倍的奖励。     3、 主推中高档产品。格兰仕的此次举动，无疑出让了中高档机市场，将自己定位在廉价产品范畴内。因此，美的一定会从中得益，4月份以来推出价值1000多元的营养星系列即是例证……     尽管是同城兄弟，但格兰仕和美的，看来谁都不大喜欢谁。     都是微波炉惹的事儿！4月6日，广东格兰仕召开“格兰仕与新闻界联谊暨汇报会”。会上，格兰仕副总经理、新闻发言人俞尧昌宣布，“今年，格兰仕会下许多猛料，尤其是在空调、电饭煲、电风扇上会有较大动作。今天，首先在微波炉上下一帖猛料。”格兰仕的这“一帖猛料”是：将一款中低档微波炉WP700L17的价格，由原来的399元降至299元，表示要从高、中、低档全方位封杀竞争对手，但绝对不会赔钱、不会降低质量、不会倾销库存，只会让竞争对手更辛苦……     对“同城兄弟”的此番举动，一向低调的美的认为格兰仕出言不逊，矛头是极为明显地指向自己的。于是，立即向各大报社传真了一份“关于某厂家推出300元以下的微波炉的回应”材料，认为格兰仕“虚假言论误导消费者”，美的要“严斥恶意炒作行为”……     以下为本报记者的“猛料”实录——     ■格兰仕：让对手更辛苦      我们降得很辛苦，该机型现在只赚一元钱，但我们绝对不会赔钱、不会降低质量、不会倾销库存，只会让竞争对手更辛苦。同时，格兰仕要从高、中、低档全方位封杀竞争对手，创造自己的绝对安全经营范畴。     去年的微波炉市场曾经发动过声势浩大的价格大战，但是在格兰仕的主要竞争对手推出299元的价格时，格兰仕并未跟进。以去年格兰仕的实力确实无力跟进，因为当时低档微波炉主要是出口，不可能把拉到非洲的低档微波炉再拉回来。      但是今年格兰仕已经初步完成战略调整，用资本运作的方式从欧美、日本等发达国家集成了多条生产线。现在格兰仕的工人，每周有一天半是在给境外合资方干活，其他时间是在为格兰仕创造利润。而同时，格兰仕投入了4亿元的资金引进核心技术。      目前，格兰仕微波炉产能达到1500万台。在全国微波炉畅销前十名中有一个美的的型号，这对格兰仕来说就是竞争。很遗憾，去年我们就应该做的事到今天才做。     格兰仕此次降价的主角是WP700L17特价机型，为防止个别投机，格兰仕以数量、时间限制方式供货，全国各地每个商场的供应量从几十台到几百台不等。本次降价中提到的“只赚一元”是指平均净利润。格兰仕不会亏本卖，不会偷工减料，这次降价也不会是倾销库存。      ■美的：下猛料拼一拼     先计算微波炉成本。目前全球微波炉磁控管的供应商只有6家，任何一家磁控管的售价都在人民币150元以上；品牌变压器也需50元，加上腔体材料、门体材料、设计制造成本和仓储、运输、销售费用，面对国际市场一浪接一浪的原材料涨价潮（如钢材、油料），200多元的微波炉质量是否可以保证？     老百姓是否买帐？首先，家电产品，尤其是大件耐用家电产品，消费群是相对稳定的，中高档产品的消费者不可能因为家电价格低就产生购买行为，而据我们的市场调查结果表明：微波炉市场低档产品和中高档产品消费者的比例是1：1（低档产品与中高档产品的界限在500元），美的推出的透明营养星微波炉售价在1500多元，在大中城市销售情况很好就说明了这个问题。因此，降价是否对市场形成刺激？其次微波炉与食物紧密相关，考虑到安全性的问题，太便宜老百姓往往会产生顾虑。     推出300元以下微波炉的目的？第一，淡季库存压力大，清库存；第二，市场炒作。     美的有什么应对策略？美的从1999年底进入行业，2000年12月4日据国内贸易局统计的数字表明，市场综合占有率已达9.54%，进入前三名,这得益于我们的策略：一是产品线齐全，覆盖中高低档、以中档为主；二是差异化产品，突出营养等功能卖点。对于此次对手推出300元以下的微波炉，美的认为：1、此举对手将自己定位在廉价产品的行列，对自身的品牌形象十分不利；2、其无形之中让出了一部分中高档机的市场，美的一定会从中得益；3、美的不会有任何策略的改变，会继续沿着既定策略走下去。     ■文／本报记者 崔少华

《北京青年报》 2001年4月13日

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