网络文摘

    连山谷里的野百合都轮得到的春天，中国的软件业却连影子都看不到。于是，中关村的软件圈里也开始上演逃亡与回归的故事。

    这一次我真的走了

    曾经是国内第二大软件销售渠道的赛乐氏，是国内仅有的两家在全国范围内拥有自己的软件销售店面的软件渠道商之一。不过，就在软件业得到国家大力扶持的2001年11月初，赛乐氏的总裁戴金铁却选择了离开。戴金铁在加盟赛乐氏4年的时间里，曾有过两次出走行动，有一次甚至连新的办公室都准备好了。只是最终出于对赛乐氏的感情、与董事长的交情以及壮志未酬心不甘的创业激情而留了下来。而这一次他是真的走出了赛乐氏，走出了中关村，加盟某上市公司，负责旗下全国数码商城的连锁业务营运。

    戴金铁在软件春天即将来临时的离开，激起了笔者的强烈好奇心。在采访前，笔者甚至都想好了这篇文章的标题——“软件流通渠道大地震，赛乐氏总裁逃离中关村”。不过，随着采访的展开，戴金铁离开赛乐氏、离开中关村的最终答案令我大失所望。

    戴金铁说，他离开赛乐氏的原因很简单，而且过渡很平稳，工作的每个环节都有接手人。自己的这次出走既不是意气用事，也不是被董事会解聘，而是看不到软件和软件销售渠道的突破口，是对软件行业，对中关村失望了的结果。至于为什么在短短的一周内就做出离开的决定，是因为做一个全国规模的数码连锁商城一直是自己在赛乐氏的一个梦。

    中关村的“围城”和“轮回”

    戴金铁认为今年中关村人的流动有两大现象：轮回和围城。比如说，今年有很多以前搭上.COM列车的中关村名人又回到村里来了，拿赛乐氏来说，公司的发起人从新华书店与诚成共同投资的新华世纪回来了，原来的产品总监也回来了。而从8848出走的毛一丁回到了瑞星，重操PR（公关）旧业。与此同时，今年有很多资深中关村人彻底退出中关村这个“围城”进入别的行业，当然也有很多其他行业优秀人士加入中关村。人才流动是正常的，而中关村今年的流动较往常特殊的背景是：IT行业的不景气开始了，中关村的大调整期来临了。企业肌体不健康的公司生命周期会急剧缩短，同时中关村的游戏规则也在仪科惠光逃票事件后重新洗牌。因为在一个没有共同游戏规则的市场里没有赢家，更不可能出现大公司，谁也不愿只在为温饱、为生存的层面上挣扎，谁都有活得更好的要求。

    离开了中关村，回过头来再看看软件圈，看看中关村，戴金铁感觉做这个行业很辛苦，中关村有着浮躁、浮夸、小富即安、江湖习气和缺乏游戏规则等等的陋习和痼疾。但凡经历过在中关村讨生活的人和公司，他的生存能力和职业素养都会有很大提升。“混”在中关村的人，自己拥有的资源大多有限，为了生存和发展，每个人对有限资源的发掘都到了极至，就算是鹅卵石也要想办法榨出二两油来。正是这种长期迫于生存的压力，让自己在任何领域里都能轻松找到市场的利润增长点。又因为“混”在中关村的人90％以上是外地人，所以中关村人的敬业精神是一种习惯，这一习惯使得中关村人在任何一个行业里都会很优秀。但是中关村的规矩少，所以中关村人给其他行业的感觉是做事不规范。而软件行业，则在这些问题上显得更严重。

    痛苦的软件分销商

    中关村的企业能有七、八年历史的不多，而一个企业只有经过这么长时间的持续经营，经历过各种管理模式的变革，通过各种市场风浪的考验，补齐了公司经营中的所有短板，交足了时间的学费，10年左右才能基本成型。但是，中关村的更多企业是过不了“七、八年”这个门槛的。在中关村的软件圈里摸爬滚打了4年，戴金铁认为国内软件业一直长不大的原因除了市场规模小，同时也与软件业太年轻而导致的软件开发商、软件销售渠道、软件发行商这些构成软件生态链的各个阶层之间缺乏游戏规则有直接关系。

    软件销售的生态链基本是三层结构，即：“软件发行商——软件分销商——软件零售商”，每一层都有着自己的利润空间。但是，一段时间以来，销售每套软件的返点在软件发行商、软件分销商、软件零售商面前是透明的。这种销售政策最大的收益者是软件零售商，零售商先从软件的零售中获取差价，又从返点中获取本应是分销商的利润。而分销商的最大一部分利润源泉恰恰就是返点，无从获取利润保证的分销商生存环境艰难。在上个世纪末期如黑马、希望等10多家软件分销商就因此退出了软件流通渠道。软件流通渠道“细小化”的最终受害者还是将返点政策公开化的软件开发商。

    戴金铁介绍说，万众算得上是中关村一定实力的软件分销商，但在某些强势软件品牌面前也很无奈。因为某些商家为获取最大的利润，通过全国各个地区的办事处，直接给软件零售商供货，给零售商的返点政策与分销商一视同仁。这样就迫使“万众们”无法获取既得利润，而为了生存，“万众们”只好分销非畅销软件，甚至直接介入自己不熟悉的软件开发领域。当然，它自己研发的软件产品在品质上是并不为人所看好的，这类软件出现在市场上，给本就不景气的软件业添了不少乱子，打击了本就脆弱的软件消费心理。

    急需补课的软件连锁组织

    类似赛乐氏这样的软件连锁销售组织一般通过连锁经营模式在全国各地发展自己的软件零售店面，在经营方式上分为直营和特许连锁。

    由连锁总部对整个连锁组织进行发展、监督和管理，并构建物流体系对连锁组织各专卖店提供日常支持。在连锁销售体系中采取统一形象、统一价格、统一进货、统一管理、统一市场管理、统一培训的连锁经营手段。

    戴金铁认为这种经营模式对一个缺乏行业经验的新手来说，提供了一个快速进入新领域的平台，但对总部来说，在壮大自己实力的同时，随着新加盟店的增加和成长，对总部的要求会越来越高。类似赛乐氏这样的通过连锁加盟方式在各地设立软件销售店面的商业机构，现在遇到的最大问题是：随着加盟伙伴的增加，以及加盟伙伴的成熟和竞争对手的出现，总部与加盟店出现了“连而不锁”的局面，并且摩擦时有发生。摩擦的火力点主要在物流上：总部要求各加盟店从总部统一进货，不要从软件开发商或别的软件分销渠道进货；加盟店认为总部采购的软件产品既在价格上没有优势，配送的速度又不快。虽说软件产品的销售没有明显季节性，但是软件产品的销售周期很短，通常一款新品的畅销期不超过半个月，一个月后软件的销售就基本结束了，而直接从畅销产品中赚钱，是软件零售店面的直接和最大的利润来源。

    笔者认为连锁总部与加盟伙伴在物流问题上冲突的深层原因是：因为商业创新而出现的连锁加盟，是国内软件销售历史上的一个革命性的创意，现在这个因创新而获得发展的既得利益者却在创新的路上停滞不前。说得直白点：连锁机构一直沿袭的有六、七年历史的物流、信息流、资金流建设与运作，在今天不但已经远远滞后早已变化了的市场，而且对现有连锁业务的继续发展是个极大的桎梏。

    其实解决物流不畅的方法很简单：只需在全国若干中心城市设立物流中心，就可以很好地解决物流不畅的问题：如在上海设立物流中心就可以覆盖华东地区的软件零售店面；在广州设立物流中心可以解决华南地区的物流问题；在成都可以辐射西南地区物流；在沈阳设立物流中心就会解决东北地区的物流问题。物流问题解决了，那么很多问题就迎刃而解了，软件产品的集中统一采购就可以实现，采购量大，产品的价格优势也就体现出来了。

    但问题是：就算物流和软件价格问题都解决了，有一个问题却不是软件连锁组织能够解决的，即来自软件开发商的优秀软件产品太少了，就如同修好了高速公路，但是上路的车很少，养路费收不上来，这条路依然经营不了。所以软件开发商也同样需要反思。

    软件业的出路

    今年的软件市场大家都知道，整体疲软，赚钱的只有游戏类软件和反病毒类等有限的几家。教育类的软件除了洪恩外基本没有听说有赚钱的，而且洪恩的销量相比去年有下滑的趋势。其余类别的软件商家鲜有赚钱的，有的甚至退出了软件业。

    应该说软件开发商处在整个软件生态链的顶端，是软件圈的源头活水，如果软件开发商没有好的产品推出，对软件生态链是致命的打击。但是，今年软件开发商“等、靠、要”的行为突出，总是希望政府一夜之间就能扩大正版软件的市场份额、希望政府马上就开放二板市场等等。觉得自己苦了多年，该享受“免费午餐了”。其实，做企业就是马拉松长跑，比的是耐久力和持久力。为了将自己的公司做成百年老店，我们一定要避开关于盗版与低价的几种错误观点，要知道：首先，盗版不是天敌。正版软件市场只有2％左右的份额不假，务实的做法应该是将这有限的2％的市场耕作好，而不是一味的等待政府来净化软件市场。其次，低价是双刃剑。在1999年开始有低价软件的探索，比较经典的例子就是28元翻译软件的出现。虽说当时该软件获利颇丰，但是从此翻译类软件元气大伤。

    同时，在目前软件业市场区域化、渠道扁平化、资源专业化、产品细分化、利润微型化、成本提高化、消费理智化的背景下，重提软件业的分工与游戏规则建立就是为了下一阶段国内软件业走出虽然充满活力与生机。但是无序的中关村，如何走进理性和规范的良性循环，对国内软件业来说，这的确是个“生存或者死亡”的大问题。(天行健)

《科学时报·中关村周刊》 2001年11月29日

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