软件产品价格一直是业界关注的话题。例如，近来一
些媒体和用户认为微软公司Windows产品价格过高。那么，
软件产品价格究竟是怎样确定的？软件生产厂商和软件零
售商各自怎么看？用户怎样看中国软件市场和价格？且看
中国政府主管部门、微软中国公界司、软件零售商连邦公
司、在科研和企业单位从事计算机工作的普通用户如何分
说。

　　应考虑中国国情

　　信息产业部电子信息产品管理司副司长陈冲先生一席
谈

　　（潇湘）

　　有关媒体谈论到微软的产品价格问题，作为政府主管
部门，信息产业部对软件产品价格有什么管理措施，对媒
体的讨论持何看法?带着这一问题，记者日前采访了电子信
息产品管理司副司长陈冲先生。

　　陈冲副司长观点鲜明，明确谈了五个观点。首先，他
介绍，对于知识产品（包括软件）的价格，目前我国政府
主管部门尚没有完善的管理政策，各公司的产品定价都是
他们的市场行为。不久前，文化部对音像产品、建设部对
建筑设计等知识产品都出台了相关管理规范，信息产业部
的相关规范也在探讨之中，不久会有政策出台。

　　其次，陈副司长认为，国外厂商在制定产品价格时（
包括软件和硬件）应该考虑到中国的具体情况。在外企工
作的中国雇员也是中国人，他们应该更多地为中国老百姓
着想，在制定中国市场价格政策时应开动脑筋，有所创新
。他们了解中国的市场情况，应尽力说服他们的老板，在
中国市场采取符合中国国情的价格政策。他认为，像Wind
ows98这样的产品售价比美国还高，怎么都说不过去。

　　第三，陈副司长认为，软件的价格应该与它能为用户
带来的价值相关。如果一个软件产品不能为用户创造很高
的价值，价格却很高，而用户又不得不购买，那么这种做
法与抢夺财富的强盗无异。其结果就有可能导致用户反过
来抢厂商的财富，即盗版。厂商要想在市场上得到回报，
必须让用户心甘情愿地付出才行。

　　第四，服务应该是厂商的重要任务。陈副司长认为，
软件厂商在中国的服务投入还不够，还应加强。只有加强
服务，用户才能将软件用起来，才能帮助用户创造出更大
的价值，获得用户的认同，也才能扩大市场容量，从而降
低软件价格。这样的结果当然对软件开发厂商、销售商及
用户都是有利的。

　　最后，关于"软件倒流"问题，陈副司长以自己多年的
管理经验告诉记者，软件开发商如果理顺代理销售渠道，
是完全可以杜绝这种情况的。陈副司长认为，代理级数越
少越好，尽可能降低因代理造成的价格上升。软件厂商有
回报才能发展。

　　微软中国公司市场总监阎光谈软件产品价格

　　（岳颖）

　　近来，一些媒体和用户就微软公司Windows产品价格的
问题发表了一些议论，提出了一些异议，而前不久微软公
司董事长兼CEO比尔·盖茨访华，在回答用户提问时也谈到
了产品价格问题，更引起了业内业外人士的广泛关注。为
此，微软中国公司市场总监阎光先生日前约见本报记者，
就软件产品价格及微软公司在中国市场的投入等问题发表
了看法。

　　一些用户和媒体指出，在中国市场上Windows98的零售
价比美国还高是不可理解的。对此，阎光先生介绍，微软
公司的产品价格相对是比较规范的，对于Windows98这一产
品，微软公司对代理商采取了全球统一的价格政策，在中
国也不例外，甚至比美国低，因为要考虑中国国情；而代
理商销售给最终用户的价格要高一些，是因为加入了代理
商的销售成本。在中国，一方面由于市场对Windows98的吸
纳量大大低于美国，中国全国所有代理商的Windows98销售
量尚不及美国一家代理商的销售量，代理商的销售成本要
比美国高得多；另一方面，中国代理商无一例外地向用户
提供技术服务，也加大了销售成本，因此零售价也要高一
些（在美国，用户购买Windows98就像从超级市场中购买任
何一件普通商品一样，服务都是要另外收费的）。阎光先
生认为，在中国很多人花上万元购买计算机硬件似乎并不
觉得很贵，而软件和服务的价值却得不到认同。所以，微
软希望和业界同行以及代理商共同努力，提高公众对软件
价值的认同，扩大市场容量，从而尽可能地降低销售价格
。目前，Windows98标准版售价是1998元，升级版为1198元
。相应地，在美国市场的价格分别是209美元和109美元，
其测试版（不分标准版和升级版）的售价为49美元（以上
价格均为建议市场零售价，实际市场成交价与此会有所不
同，但通常都会低于此价格）。实际上，微软针对中国市
场还专门增加了一项投入，即每一个Windows98用户享受9
0天的免费电话（800）技术支持服务，而在美国这一服务
也是收费的。至于购买力，阎光先生认为，对Windows98有
需求的人是那些能够购买PC机的用户群，这一群体的购买
力当然不能与中国人的平均购买力相提并论。

　　代理商在进行软件产品销售时需要大量投入，软件开
发商在开发时也是如此。阎光先生认为，软件厂商需要良
好的回报，才能够保证自己的再发展，而回报自然要来自
软件产品的销售。微软公司也不例外。国内不少软件公司
拥有优秀的人才，掌握先进的技术，也开发出了颇具市场
竞争力的产品，但有很多这样的企业还是没有发展起来，
甚至到后来做不下去。这其中的原因是多方面的，但其中
一个很重要的原因是这些公司的产品被盗版，正版产品在
市场上得不到应有的回报，软件厂商无法保持发展的良性
循环。1998年，中国PC的发货量已经居世界前五位，而微
软在中国的销售额却根本排不到这样的位置，这还是因为
受到盗版的冲击。这也是微软大力提倡使用正版软件的原
因之一。尽管如此，微软仍然看重中国市场，不遗余力地
加大对中国市场的投入。截止至1998年底，微软在中国除
了建立有微软中国公司外，还建立了微软中国研究开发中
心、微软中国技术支持中心（位于上海）、微软中国研究
院，使中国成为唯一拥有微软四套体系的两个海外国家之
一（另一个国家是英国），令很多国家尤其是亚洲国家羡
慕不已。这表明微软对中国市场的高度重视和大力投入，
微软相信会得到应有的回报。

　　软件零售商连邦如何定价？

　　（周光）

　　有些消费者可能认为，某些软件产品价格很高，如近
来一些媒体和用户议论的微软Windows98，是因为销售渠道
中的代理商加价太多。那么代理商是如何进行软件代理的
？

　　他们提供哪些服务？需要哪些投入？如何确定软件产
品零售价格？基于上述问题，本报记者走访了我国最大的
软件零售商连邦公司，了解到他们在软件代理方面的一些
做法。

　　连邦公司公关部经理、策划总监毛一丁先生和流通事
业部国外产品经理林粤先生向记者详细介绍了连邦的做法
。他们首先向记者解释了连邦是如何确定软件价格的。国
内软件厂商通常和连邦公司就他们的产品协商确定出一个
零售价，这一般是根据软件的种类、开发时间、同类其他
产品的价格、用户大致可以接受的水准等多种因素而确定
。在确定这一价格之后，该厂商与连邦公司协商确定出一
个出货价（出货是相对于软件开发商而言，对于连邦公司
则是进货），这实际上类似于普通商品的批发价。

　　对于国外软件厂商，情况则刚好反过来。国外厂商首
先给连邦一个出货价，而这一价格是全球统一的，它和中
国用户能否接受、中国市场同类产品的价格等似乎都没什
么关系。在这一价格的基础上，该厂商再和连邦根据一定
利润及其他因素确定出零售价。像Windows98、MSOffice9
7、AdobePhotoshop这一类的软件，其零售价格都是这样确
定的。

　　连邦是一个销售平台，原则上不提供任何服务，但考
虑到中国市场的特殊情况，连邦提供了一些售前服务和部
分售后服务。比如，帮助用户了解软件情况，当软件介质
出现损坏时予以更换、电话技术支持，对于个别用户连邦
还登门安装软件等。所有这些都增加了销售投入。当然，
除此之外，作为一个软件零售连锁店，连邦还需要很多其
他投入，如店面租金、人员、先期资金、广告等。尤其是
在对正版软件的宣传方面，连邦也投入了大量人力和资金
，而这种无形的投入很难计算效益回报。

　　对于连邦而言，目前最大的问题仍然是中国软件市场
规模还不够大。市场不够规模，销售成本尤其零售成本必
然增大，这也是连邦在销售Windows98时的销售成本比美国
还高的一个重要原因。以微软公司1998年6月25日在美国和
8月31日在中国举办的"午夜热卖"活动为例，在美国一夜售
出Windows98好几万套，而中国则只卖出337套，二者相差
太远。连邦国外产品经理林粤先生告诉记者，这只是一个
例子，实际上，在美国、日本等发达国家，软件销售利润
率比中国低得多，但由于销售量大，利润额却比中国高得
多。

　　中国软件市场规模小（相对于中国人口而言尤其小）
的原因是多方面的，软件被盗版是其中一个方面，所以连
邦希望和业界同行一起大力提倡使用正版软件。另一方面
，软件价格也是一个因素。有些软件产品价格过高，中国
用户无法承受，从而使盗版分子有机可乘。比如微软的Wi
ndows98，标准版近2000元，对大多数中国用户而言还是太
贵。但是连邦作为零售商，该产品从微软或其总代理而来
的出货价是已经确定而且全球统一的，连邦所能调整的幅
度就很小了。连邦希望微软公司能够根据中国市场的具体
情况来确定出货价。但是，如果中国市场价格偏低，那么
必然会有不法分子从中国购买软件，再到美国等价格高的
国家使用甚至销售（这就是通常人们所说的"软件倒流"）
。所以，连邦在呼吁中国全社会提高对软件价值的认同、
提高正版意识的同时，更呼吁像微软这样的国外厂商，能
够给中国软件零售商一个更适合中国国情的出货价，并能
有一个好办法杜绝不法分子钻空子。

　　用户之声：软件需求很大

　　（江苏张杰）

　　软件价格应符合中国国情。在国外，软件价格一般在
普通人收入的10％以内；而在中国，软件价格通常都在普
通人收入的50％以上，这对大部分家庭来说还是难以承受
的。去年连邦和微软在徐州搞了个Windows98展销活动，据
我观察，参与的人很多，约200多人，但最后购买的大概只
有几套。还是太贵。但大家对软件的需求还是很大的，也
许正因为这样，大部分人采取了非正当的获取方法，即盗
版。

　　对单位来说，软件价格是一方面，但更重要的是观念
问题。很多领导觉得，软件这东西还用花钱买吗？其实，
领导请客的一顿饭钱，够买好几套软件了。

　　微软啥意思

　　（四川绵阳张胜利）

　　Windows98在中国卖得比国外还贵，不知道微软是啥意
思。这样的价格，中国个人用户大多难以承受，即使是对
一些单位用户，恐怕也要掂量掂量。毕竟现在各单位都是
自己

　　管自己，费用得算计着花。软件价格太高恐怕是盗版
现象严重的原因之一。在我看来，像操作系统这样的软件
卖一百来块钱比较合适。

　　对于中国软件产品，我觉得还不够好。我觉得，好的
软件应该是用户想到的功能它都做到了；用户没想到的功
能它也做到了。

　　选自《中国计算机世界》