【作者】包冉

　　现在谈到互联网和网络经济，相关度最高的词汇莫过
于“电子商务”，这是互联网从学术的象牙塔走向商业的
世俗化所带来的必然。而电子商务的概念在经过98年IBM不
遗余力的宣传，99年各种商务网站的煽情表演之后，于20
00伊始迎来了一次真正的发展高潮。网民数量的激增，逼
近甚至超过了千万级这个业内公认的赢利门槛，为电子商
务领域的兖兖诸公打足了底气；大洋彼岸疯涨不止的股票
市场和纳指频频冲击5000点大关的激动人心，为国内诸多
B2B、B2C或是C2C的追随者鼓足了继续烧钱早日上市的信心
。这种信心和底气，哪怕是经历了四月纳斯达克的黑色崩
盘也未见衰落，新的商务网站仍然频繁地涌现，许多IT业
的资深从业者也纷纷改旗易帜投身其中，领衔主演。也难
怪，根据比较保守的估计，到2004年亚太地区的电子商务
市场总值也要达到1万亿左右的规模，面对这样的数字，谁
不动心？

　　但是，繁华的表象并不能掩盖市场实质的苍白，很多
关键性的问题仍然在悬而未决中困扰着我们，滞后着整个
产业的健康发展，这些基本的问题不解决，中国电子商务
产业的发展就不会出现质的飞跃。

　　一、 模式

　　从B2C到B2B，中间还搀和着C2C、C2B，电子商务一直
在概念的摇摆中“城头变换大王旗”。以至于大家都有些
疲态毕露了，加上纳指恰逢其时的狂跌不止，有人说干脆
叫P2P （profit 利润）算了，因为还是“从利润到利润”
来的实在。这些玩笑之语很大程度上表达出了当前国人做
电子商务的困惑。

　　将这种困惑肢解开来，主要可以归结为两个问题。其
一是什么样的电子商务模式才能赢利？其二是我们应该如
何选择自己的发展模式？

　　对于第一个问题，现在大家都看好B2B，连做B2C的元
老8848.net，都已经将方向掉了过来，原因没有明确的交
代，但大抵是因为B2C的赢利前景并不看好-----Amazon都
在被预言半年之内因流动资金不足而倒闭，又何况我们“
土生土长”的一个8848？

　　报人黎和生，四月份锤炼出一个100ok.com，立誓要做
垂直型的电子商务社区，据说这是大洋彼岸最时髦的玩意
儿。

　　还有很多不够知名的商务网站，都起着非常“知名”
的名字，动辄“天下XX”、“中华XXX”，都在号称自己领
导着中国电子商务的潮流和方向。

　　事实上，B2B、B2C都只是一种代号，互联网经济和电
子商务本质上都归属于市场经济的网络形态，而在市场经
济条件下，经济自然的生态平衡意味着多元化的利益主体
通过市场紧密相连，你中有我我中有你，在平等的交换中
推动整个市场向前发展。商家和消费者，都是这种平衡的
不同侧面，硬生生地将其分割为两个不同的市场，并没有
多大的好处。

　　过去一个阶段媒体的大肆宣传和行业发展的一帆风顺
，使很多业内人士包括雄心勃勃欲进入业内的人士自我表
现感觉良好，突出的一点就是过分渲染了商务网站的技术
含量和“点子”新奇，而忽略了电子商务的商务本质。结
果是一大群没有商务经验的创业者在热热闹闹地搞电子商
务，搞来搞去始终抓不住问题的要害。

　　扎实的渠道建设，丰富的管理和市场推广经验，还有
与金融界密切的合作关系，才真正构成电子商务成功的基
石。所以说，只有电子商务真正回归到商务的层面上来的
时候，这样的模式才能赢利。不要整天想着扫荡天下并吞
六合，对于电子商务来说，重要的首先是向传统妥协。所
以，与其挖空心思标新立异，倒不如大力吸纳具有传统商
务背景和资源的从业人员；与其将摊子越铺越大吸引所谓
的“注意力”，倒不如安下心来从最基本的事情做起。比
如现在中国的城市建设逐渐走向社区化，那么基于社区连
锁店的电子商务模式是否在成本和收益的比率上更适合我
们特殊的国情呢？再如现在提倡政府上网，很多严格来说
非行政行为的服务都要搬到网上，如果能顺应大市场小政
府的现代发展模式，与行政部门进行契约合作，提供商业
化的服务，这算不算是一种独辟蹊径的电子商务行为呢？

　　二、定位

　　这里所说的定位有两层含义，一是如何为电子商务从
事的内容定位，二是如何选择商务网站的目标人群。

　　作为一家商务网站，最基本的定位是销售，包括面向
消费者的零售和面向经销商的批发；进一步则是要提供服
务，要搞会员制，要建设网上的商务平台和商务社区。这
大抵是目前大多数商务网站走过的轨迹。

　　可是，这其中蕴涵着很大的问题。首先，如果只是提
供商务平台和社区服务的话，则被竞争对手模仿复制的可
能性非常之大，没有什么资金、技术屏障可言。其次，一
旦出现了条件更好的网上商务平台，成熟的经销商、分销
商会很快喜新厌旧、弃你而去。所以，没有自己的渠道资
源，只是凭借做到“网上最好”来筑巢引凤并没有太大的
保险系数。真正的聪明者，应该在上述之外着力扶持新兴
而弱小的渠道商，通过资本的纽带牢牢地把握网下的力量
，这样才能使自己的网上平台不是水中花、镜中月，而是
根基牢固的“黄浦军校”。实际上，这就是我们整天挂在
嘴边的“整合”。

　　所以，在定位商务网站的受众群体时，终端消费者和
颇具实力的经销商必不可少，但小荷才露尖尖角的渠道新
秀才是最值得培养的战略资源。在可以展望的将来，电子
商务与传统商务的分野将渐趋融合，就象未来的企业都是
互联网企业从而没有了“互联网公司”一样，今后的商务
是融合了网上网下一切业务的商务而没有了“电子商务平
台”。相较于原子世界中商业巨头的丰富市场资源，今天
的电子商务先行者应该感觉到一种强烈的危机感，将这种
危机感化作逆网而下的动力，则是走向成功的转机！

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