加入WTO后中国商业银行面临的竞争格局

　　　　　　　　　　　　　钱文宝

　  随着中国加入WTO，外资银行在中国的业务将逐渐扩展，最终必将成为中
国商业银行的强大竞争对手。有人把中国即将面临的来自外资银行的竞争称之
为“与狼共舞”。而一些外资银行在中国的总代表（如汇丰、渣打银行）则认
为今后有很多中外银行界合作的空间。其实，这两种说法恰恰道出了中国加入
WTO后将要面临的竞争格局的全貌，既竞争与合作、挑战与机会同存。任何对
中国加入WTO后中国金融市场竞争格局估计不足、失误的中国商业银行就必然
会进入一个“与狼共舞”的被动局面。相反，对加入WTO后形势变化作有充分
准备的中国商业银行则可以因势利导、扬长避短地把握机遇，在竞争中有合作，
在合作中有竞争地把中国商业银行业务推向一个新的台阶。

　　那么，何谓扬长避短呢？如众所知，在经济全球化的今天，西方的大型商
业银行早已完成了全球化的布局。但是，中国的商业银行在中国才刚刚起步，
除了中国银行外，其余几家国有商业银行也就在国外设一些代表处，基本上还
是封闭在国门内的当地银行。综观中外企业的竞争，可以观察到一个共同的现
象。既西方企业提供的产品质量高，信誉好，但是操作成本高。从发展的角度
看，产品的质量和信誉是可以学到手的（中国的康佳、海尔等电器制造厂家已
经以他们优质的产品和服务质量证明了这一点）。但是，对一个操作成本昂贵
的企业要低成本几乎是难则亦难，对金融业来说尤其如此。问题是在于中国商
业银行如何才能在较短的时间达到西方银行的服务质量和信誉程度。中国的商
业银行有没有能力达到西方银行的服务质量和信誉程度。

　　根据中美双方达成的协议，中国金管当局在中国加入WTO后的5年内将逐
步放宽对外资银行在中国境内开展机构客户的人民币业务，5年后向外资银行
全面开放个人客户的人民币业务。这就是说中国商业银行在中国加入WTO后首
先在5年之内将面临的外资银行的竞争是中国的机构客户。然后是个人客户方
面的竞争。

　　那么，中国商业银行要从哪些方面为将来到的竞争作准备呢？

　　一般说来，银行业务的拓展主要靠专业人员的素质、所提供服务产品的质
量和所获得的特定的客户群及其规模和稳定性。而客户群的规模和稳定性完全
取决于银行专业人员的素质、所提供服务产品的质量。所以，中国商业银行和
外资银行在今后竞争过程中基本上为围绕着这三个方面展开。

一、 专业人才方面的竞争

　　实际上，中方企业与外资企业在专业人才方面的竞争从改革开放以来一直
在进行着。我们从外资企业过去十多年间与国内企业的雇员数量变化格局中或
许可以对今后中外银行在专业人才的竞争作一个粗略的预测。从80年中期至今，
外资企业在中国已经经历了近20年的发展。到1998年底，外资企业在中国雇用
的员工达293万人，同期全国企业的雇员总数是6亿6,957万人，外资企业雇员数
占全国总数的0.4%。当然，如果把外资企业中技术、管理人员的含量和

表1、1985-1998外资企业雇员占中国企业雇员总数的%
单位：万人

　　外资企业主要集中在沿海开放城市因素考虑进去，这一比率应该在1.5-2%。
当然，由于外资企在报酬和体制方面具有优势，所以其员工的素质含量要高得
多。但是，上述数据也表明了一点，既外资企业在中国的十来年的发展并没有
形成中国企业人才的严重缺乏。

　　从在中国外资企业的雇员增长速度，我们可以看到2个特点。首先，外资企
业雇员数在13年（85-98）间以年均34.9%的速度迅速增长。其次，外资企业雇员
的绝对数占据中国企业雇员总数的比率是微乎其微的（1.5-2%）。当然，银行业
是一个技术含量较高的行业，外资银行在今后10年间从中国银行业人力市场上雇
用的数目肯定要高于1.5-2%的比率。但是，在中、上层技术/管理雇员不超过中
国商业银行中、上层技术/管理雇员10%的情况下，外资银行的雇员数量是不可能
形成中国商业银行人才流失影响到其运作的局势的。根据1999年中国统计年鉴的
统计数字，到1998年底，全国从事金融保险业的员工总数是314万人。按招行的人
事统计数字，中上层技术/管理人员占全行员工总数的25%左右。当然，全国金融/
保险业的中上层技术/管理人员的占比要低些。如果假设中上层技术/管全国金融/
占比为20%，那么目前中国金融/保险业的中上层技术/管理人才会有63万人左右。
如把这个占比假设为15%，中国金融/保险业的中上层技术/管理人才会有47万人
左右。如果再极其大胆、主观地设想每家外资银行从中国中上层技术/管理人员
中挖走50人，100家银行也就是5,000人。占63万人的0.07%，47万人的0.01%。根
据上述分析，中国商业银行在人才上面对外资银行的竞争不会太激烈。但是，这
不是说中国商业银行对此可以高枕无忧了。因为上面分析的仅是一个总体上的预
测。从总体上看，外资银行对人才的需求在相当一段时间内饱和点不会太高。另
外，目前中国在这方面的人才供给还没有到供不应求的状态。

　　但是，在某些具体业务人员的竞争上，中国商业银行还是会面临压力的。比
如IT人才、高级会计师、金融衍生产品的操作和设计人才、投资银行家、财务顾
问等会面临外资银行比较激烈的竞争。就IT和高级会计师等人才，中国商业银行
可以采取的对策是准备一个后备力量作为缓冲。对金融衍生产品的操作和设计人
才、投资银行家、财务顾问等人才，在中国人才市场上是供不应求。而从国际人
才市场上去吸引这类人才中国商业银行显然不是外资银行的对手。如果说在中国
加入WTO前，中国商业银行可以在海外留学生中可以发现愿意回国的这类专业人
才的话，那么，在中国加入WTO后，外资银行也会从中挖掘这方面的人才。

　　这就是说，中国商业银行在总体上不会面临来自外资银行人才方面太多的竞
争。但是在一些新兴银行业服务产品方面的人才竞争将对中国商业银行是很不利
的。

二、 在机构客户方面的竞争

　　在目前的中国金融市场中，中、外商业银行所占的市场分额基本是上泾渭分
明。中国商业银行上拥有所有中资企业和机构客户和一部分的外资企业。外资银
行主要向在中国的外资企业提供服务。而且外资银行做外资企业人民币业务时还
须向中国商业银行借贷，因为到目前为止外资银行在中国境内还不能做个人的人
民币存款业务。按目前中国企业的财务操作和信用评级，在相当长一段时间内，
外资银行不会在中企市场板块中的传统银行业务（既生息的贷款/存款业务）进行
进攻性的业务拓展。

　　但是，外资银行肯定会在中国商业银行较弱的非利息业务领域里开拓市场，
从中国商业银行手中夺走机构大客户。

　　在西方，商业银行为企业提供的流动资金最佳策划方案和公司理财一条龙服
务产品已经问世多年了。外资银行经验丰富的理财专业人员可以为企业设计出一
个包括日、星期、月资金周转的最佳方案-最有效地使用现金流，从而帮助企业降
低资金成本。作为这一服务的配套项目，银行保证解决企业一时的资金短缺和多
余问题。那就是说当客户在银行设计的方案内发生一时的流动资金短缺时，银行
可以优先给以解决，而当企业每天有剩余的流动资金时银行负责存入以日计息的
帐户。有了这项服务，企业在流动资金方面可以轻装上阵，大大地提高了企业经
营效益。而银行则可以从中收取一笔客观的服务费用。

　　而目前中国商业银行的公司银行服务基本上还停留在存贷款的传统利息业务
上。相比之下，西方银行的公司理财服务技高一筹，对企业，特别是大型企业具
有很大的吸引力。象汇丰、渣打银行已同中国银行签署了人民币信贷额度的协
议。所以它们如开展这项业务已没有人民币资金来源的困难。而5年后，西方银行
可以从事个人人民币存款业务后，开展这一业务就更方便了。

　　另外，中国加入WTO意味着中国的经济要与世界经济接轨。中国企业不规范
的财务操作迟早将会被规范化的操作取代。目前中国商业银行“饭桌型”的攻关
模式也迟早要被提供优质服务而取代。如果中国商业银行在这个薄弱环节不迎头
赶上，最终失去阵地，那么由此而来的消极链式反应会严重冲击其已占有的国内
机构客户的市场份额。银行公司银行业的经理必须要成为了解、精通企业的专业
人才。知道如何利用自身银行业务的优势和对企业的彻底了解来为企业策划/理财。
　　我相信，只要中国商业银行从现在起要急起猛追，以只争朝夕的速度立即着
手培养一批自己的公司理财业务专业人才，同时开发出相应的系列产品，以向自
己的机构客户提供优质的财务策划/理财服务的方式力争在外资银行之前来稳定住
已有的业务关系，中国商业银行反而可以把压力变为动力，在公司银行业务上走
上规范化操作的轨道。

三、 私人客户方面的竞争

　　我认为，中国加入WTO后中、外商业银行竞争的热点将会在私人银行业这一
业务领域展开。在西方，私人银行业是为富裕个人理财和策划投资的银行业服务，
已经有一百多年的历史。西方大型的商业银行在私人银行业方面可谓是经验丰富、
人才济济、服务品种齐全。

　　然而在中国，建国以后的大部分时间没有富裕阶级，也没有所谓私人银行业。
这个市场板块基本上是一片空白。但是形势从80年代中期起发生了翻天覆地的变
化。20年的快速经济增长已经使中国产生出一批新兴的富裕阶层。（见表2）在今
日中国，百万富翁已不属稀罕的富豪了，个人资产上亿，甚至上10亿的富豪也已
经产生。而国内的商业银行对这批客户基本上还没有具体的为这批富豪级客户财
产保值/增值的投资策划和理财服务产品，仅仅视他们为大户。反映在银行储蓄业
务上是少数个人占据了绝大部分的存款。之所以会形成这样的局势，一方面是因
为中国的商业银行由于受限于中国商业银行法的规定不能从事投资业务，另外，
由于中国长期没有这方面的需求，中国商业银行的银行业务起步又较迟，从而在
私人理财业务方面经验不足，服务品种有限。表2列示的仅仅是富裕客户把钱存在
银行里的数字。可以肯定，中国富裕个人的财富远不止表2中列示的数字。这些新
兴的富豪理所当然地会寻找一个享有较高声誉的金融机构来为他们的资产进行保
值/升值提供理财/投资策划服务。在中国，一提起瑞士银行几乎家喻户晓。其实
瑞士银行就是私人银行业的代名词。所以，一旦外资银行在中国加入WTO 5年后开
始操作个人人民币业务，这批富裕个人客户很可能会把其资产转移到理财/投资策
划服务产品较多、服务质量较高、个人隐私较有保障的外资银行去。

表2、5/20/50万元以上的客户、储蓄占比-1998.11

　　目前国内有关学者对此持乐观态度，认为中国商业银行有政府担保，信誉程
度高，到时不会面临个人存款流向外资银行的危险。这一观点在亚洲金融危机发
生之前也许还有一定的说服力。在亚洲发生的金融危机已经明确地教育了大众，
政府也会发生财政支付危机的。关键是银行本身的操作是否规范，是否真正做到
了风险的控制和管理。相信在风险控制和管理方面，国际金融评级机构对中国商
业银行的评级是不容如此乐观的。而中国的富裕个人客户不会对此一无所知。危
险是明摆着的，对中国商业银行来说是如何尽早改变当前的不利状况，而不是象
那些学者那样地盲目乐观。

　　我预测5年后中国商业银行在私人银行业领域面临的竞争和挑战将是非常严峻
的。如果到时候那些富裕客户从国内银行把资产向外资银行转移，那么所产生的
连锁效应不会低于挤提。所以，如何迅速提高私人银行业营销、关系、投资策划、
理财经理们的工作质量，开发中国富裕私人客户所要求的服务产品来稳定住这批
人数不多但资产不小的个人客户是所有中国商业银行的当务之急。

　　中国商业银行在私人银行业服务方面与外资银行的差距主要体现在：

　　人才与产品：中国商业银行在这一领域的专业人才奇缺，也没有太多的产品
可以迎合具体客户的需求。甚至连中国富裕个人客户对私人银行业的需求是什么
也了解甚少。外资银行具有现成的私人银行家和私人理财专家，他们在调查、了
解富裕个人客户对私人银行业需求方面有完整的操作方法和经验。

　　网点和对当地情况的了解程度：中国商业银行在网点上占据明显的优势。对
当地客户分布情况也要远远超过外资银行。但是，一旦人民币能自由兑换外币后，
外资银行在国际上的网点优势就会占据上风。

　　操作方法：中国商业银行在与个人客户的业务关系方面的经验比较脆弱，更
多地熟悉机构客户的关系往来。维持关系的模式是以个人间的交情为基础，比较
不稳定。而外资银行设有专门的关系经理，以单独会面了解客户需要和介绍银行
服务为联系模式，所建关系比较稳定。

　　银行的信用程度：中国的4大国有商业银行规模大，有国家财政支持，抗震能
力强。但是，其为客户保障私人秘密方面的信用程度较低。小型的股份制商业银
行在这两个方面的信用程度都较低。而外资银行尽管在资产规模上不一定比得上
中国4大国有商业银行，但其良好的资产质量和规范化的操作以及财务状况的透明
度使得它们在防风险和抗震方面的信用程度起码不会低于4大国有商业银行。而保
障个人客户的私人秘密方面外资银行明显要超过中国商业银行。

　　通过上述比较，可以看出中国商业银行在这一领域里占据的优势非常的有限，
更多地是面临外资银行唑唑逼人的进攻态势。面对这样不利的局势，中国商业银
行应该采取什么对策来迎接挑战呢？

　　首先，20%的客户占有80%的储蓄类的资料已没有任何实用价值。中国商业
银行必须要立即开展梳头式的调查，去发现中国的富裕个人是谁，在哪里？他们
的收入结构、消费倾向的分层结构、他们对拥有的资产的意向、他们对中国商业
银的理财/投资策划方面的具体需求、他们对中、外银行可能作出的选择等问题进
行全面的分析。在此基础上，作出比较符合实际的近期发展规划和战略。

　　在了解了情况的基础上，中国商业银行就应该立即着手培养一批自己的私人
银行家和理财专家。这种培训在西方是以上课和实习并举的方式进行的。具体说
来，银行可以邀请私人银行业的教授到总行举办为期1个月到3个月不等的短期培
训班。然后由该教授安排到西方银行实习，一般的时间在3个月左右。当然，先
决条件是学员除了在业务上是优秀的外，还要具有很高的英语听说能力。这样在
理论和实践上经过综合的培训后，这批中国的私人银行家就可以利用尚有的3-4年
时间拿下中国私人银行业市场中的主要份额，迎接5年后来自外资银行的挑战。

　　最后，我认为在中国加入WTO后中国商业银行即将面临的最辣手的问题是银
行财务状况的透明度。在西方国家，银行的财务报表都是由评级机构承认的知名
会计事务所来做的。打开德意志银行的年报，其中专门有受聘稽核官的说明强调
年报中的所有数据是严格根据国际会计标准委员会（IASC）和国际会计协会
（IFAC）的标准操作的。而中国商业银行在收入、税务、资产质量方面等的透明
度是非常低的。这方面的压力显然不可能成为中国商业银行的竞争动力。相反，
会使中国商业银行处于一个非常被动的局面，从而削弱他们的竞争地位。